Vertrieb

Grundsätzlich gilt, alle Fragen dienen zur Vereinfachung des Verständnisses für Dein Produkt bzw. Deine Dienstleistung. Dein Gesprächspartner sollte jederzeit das Gefühl haben, dass er freie Entscheidungen treffen kann. Ein Gastbeitrag von Lars Krüger

Der erfolgreiche Vertrieb eines Produkts scheint aufgrund der Abhängigkeit von der Entscheidung der Kunden oft eher Kunst als Handwerk zu sein. Doch es gibt simple Punkte, die einem Sales Rep mehr Erfolg bescheren können. Signavio-Mitgründer und CEO Gero Decker im Interview.

Im Sales-Bereich gibt es mittlerweile zahlreiche Tools, die einem Unternehmen das Handwerk erleichtern sollen. Doch welches Tool macht eigentlich wofür Sinn und wie behält man die Übersicht bei der wachsenden Auswahl an Sales-Werkzeugen?

Sales-Prozesse werden oftmals aus der Warte eines Vertriebsmitarbeiters beschrieben. Im Interview mit digital kompakt vollzieht Signavio-Gründer Gero Decker daher einen Perspektivwechsel und beschreibt die Dynamiken, die während eines Kaufprozesses auf der Kundenseite stattfinden.

Als Startup einen Vertrieb aufzubauen ist weder ein Lottospiel noch Raketenwisschenschaft, wenn man einige Dinge berücksichtigt und der Vertrieb von Beginn an den richtigen Stellenwert einnimmt. Startups haben in der Regel nur eine Chance und wollen hinterher nicht sagen müssen “hätte ich doch”.

Viele Start-ups scheitern am Vertrieb. Denn eine Idee mag noch so gut sein, wenn niemand davon erfährt, kann ein Unternehmen nicht erfolgreich sein. Kaltakquise ist dabei für viele Start-ups ein wichtiges Mittel. Aber auch ein Relikt aus einer anderen Zeit.

Wissen Sie, wie oft Sie in einer Stunde anwählen müssen, um 5 Entscheider-Gespräche zu führen? Sie müssen 35 Rufnummern wählen – und dann kann das Ergebnis sein: 5x nein. Daher ist einer der Erfolgsfaktoren für die Telefon-Akquise das Gesetz der großen Zahl.

Die Digitalisierung hat bereits unsere gesamte Gesellschaft erfasst – viele Startups und auch etablierte Unternehmen erschließen immer neue digitale Geschäftsmodelle. Dabei verkaufen sich selbst innovative Digitalprodukte nicht von alleine: Erst die Umsetzung des Vertriebs entscheidet über den Erfolg.

Wer eine Dienstleistung oder ein Produkt empfiehlt, tut dies aus Überzeugung und eigener Erfahrung. Die meisten Menschen, die eine Empfehlung aussprechen, sind selbst vom Angebot überzeugt. Empfehlungen haben einen sozialen Wert – wer einen guten Tipp weitergibt, gewinnt Vertrauen und Anerkennung.

Untersuchungen zeigen, dass Start-ups in der Wachstumsphase scheitern, weil sie Schwachstellen im Vertrieb nicht erkennen und deren Optimierungspotentiale nicht nutzen: Planungsfehler und falsche Markteinschätzungen, fehlende Arbeitsmittel und unzureichende Leadgeneration.

Es existieren ein paar leichte Regeln, die einem bei wirklich jedem Gespräch von Nutzen sind. Ich möchte Ihnen diese Regeln in diesem Artikel genauer erklären, damit Sie in Zukunft bei einem Kundengespräch immer einen professionellen Eindruck hinterlassen. Gastbeitrag von Simon Weis.

Vor allem Gründer sind in der Regel keine ausgebildeten Verkäufer – und dann heißt es auch noch, dass die ersten fünf Sekunden darüber entscheiden, ob man jemandem sympathisch ist oder nicht. Aber all diese Aufregung ist unnötig und lässt sich mildern, indem man sich gut vorbereitet.

“Das geht nicht”, “das bringt nichts”, “das ist nicht das, was ich gelernt habe” – alles nur Worthülsen, die nur eins behindern: unseren Erfolg. Deswegen gibt es nun 5 Dinge, die Sie übers verhandeln wissen sollten – aufgeschrieben von Joachim Günster, seit Jahren im Verkauf tätig.

Wer Services oder Produkte im Sortiment hat, die nicht an Endkonsumenten, sondern an Unternehmen verkauft werden, kann sich nicht einfach auf die Straße stellen, wo er massenhaft Interessenten findet, und sie dort gewinnbringend anpreisen. Gastbeitrag von Dominik Faber, Softgarden.