B2B-Sales: Erfolg hat, wer den Kunden versteht

Im Rahmen seiner Medienkooperation mit digital kompakt veröffentlicht deutsche-startups.de regelmäßig die Podcasts von digital kompakt. In dieser Folge spricht digital kompakt-Macher Joel Kaczmarek mit Signavio-Gründer Gero Decker über das Kundenkaufverhalten im B2B-Sales und wie sich bestimmte Dynamiken innerhalb eines Unternehmens zielführend als Sales-Einflugschneise nutzen lassen.

Als eine der elementarsten Herausforderungen während eines B2B-Sales-Prozesses ist nicht selten die Wahl die des richtigen Adressaten. Der spätere Nutzer eines Produktes und die Person, die mithilfe des Produktes ein bestimmtes (ökonomisches) Problem zu lösen sucht, sind nämlich nur selten ein- und dieselbe Person. Dazu gesellt sich außerdem auch gerne noch eine dritte Person – nämlich die, die das entsprechende Budget freigeben muss.

So verkompliziert sich B2B-Sales, noch bevor er überhaupt angefangen hat. Um adäquate und hilfreiche Strategien zu entwickeln, die den richtigen Einstieg in einen Sales-Prozess erleichtern, untersuchen Joel Kaczmarek und Gero Decker das Kaufverhalten und die Entscheidungswege auf der Kundenseite.

Der Podcast in der Übersicht:

• 00:00 – 03:09 | Vorstellungsrunde und Einführung ins Thema
• 03:10 – 05:42 | Nutzer, Problem, Geld – das magische Dreieck des B2B Sales
• 05:43 – 10:56 | Der Weg des Samurai: Wie verkauft man am besten?
• 10:57 – 16:24 | Auf welcher Ebene habe ich die besten Verkaufschancen?
• 16:25 – 23:05 | Champion, Sponsor, Influencer: Dynamiken im Einkaufsprozess
• 23:06 – 25:39 | Welche Rolle spielt Compliance im B2B Sales?
• 25:40 – 30:04 | Wenn die Einkaufsabteilung noch ein Wörtchen mitzureden hat
• 30:05 – 36:40 | Wie sollten Initialgespräche im Sales strukturiert werden?

Abonnieren: Die Podcasts von digital kompakt können bei iTunes, auf SoundCloud oder per RSS-Feed abonniert und abgespielt werden – so können Sie die Podcasts ganz bequem via Smartphone in Podcast-Apps abonnieren und hören.

Kennen Sie schon unseren #StartupTicker? Der #StartupTicker berichtet tagtäglich blitzschnell über die deutsche Start-up-Szene. Schneller geht nicht!