Podcast B2B-Sales: Erfolg hat, wer den Kunden versteht

Sales-Prozesse werden oftmals aus der Warte eines Vertriebsmitarbeiters beschrieben. Im Interview mit digital kompakt vollzieht Signavio-Gründer Gero Decker daher einen Perspektivwechsel und beschreibt die Dynamiken, die während eines Kaufprozesses auf der Kundenseite stattfinden.
B2B-Sales: Erfolg hat, wer den Kunden versteht

Im Rahmen seiner Medienkooperation mit digital kompakt veröffentlicht deutsche-startups.de regelmäßig die Podcasts von digital kompakt. In dieser Folge spricht digital kompakt-Macher Joel Kaczmarek mit Signavio-Gründer Gero Decker über das Kundenkaufverhalten im B2B-Sales und wie sich bestimmte Dynamiken innerhalb eines Unternehmens zielführend als Sales-Einflugschneise nutzen lassen.

Als eine der elementarsten Herausforderungen während eines B2B-Sales-Prozesses ist nicht selten die Wahl die des richtigen Adressaten. Der spätere Nutzer eines Produktes und die Person, die mithilfe des Produktes ein bestimmtes (ökonomisches) Problem zu lösen sucht, sind nämlich nur selten ein- und dieselbe Person. Dazu gesellt sich außerdem auch gerne noch eine dritte Person – nämlich die, die das entsprechende Budget freigeben muss.

So verkompliziert sich B2B-Sales, noch bevor er überhaupt angefangen hat. Um adäquate und hilfreiche Strategien zu entwickeln, die den richtigen Einstieg in einen Sales-Prozess erleichtern, untersuchen Joel Kaczmarek und Gero Decker das Kaufverhalten und die Entscheidungswege auf der Kundenseite.

Der Podcast in der Übersicht:

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