Gastbeitrag von Steffen Adler Nur wenige schaffen es: Automatisch Kunden gewinnen

Wer eine Dienstleistung oder ein Produkt empfiehlt, tut dies aus Überzeugung und eigener Erfahrung. Die meisten Menschen, die eine Empfehlung aussprechen, sind selbst vom Angebot überzeugt. Empfehlungen haben einen sozialen Wert - wer einen guten Tipp weitergibt, gewinnt Vertrauen und Anerkennung.
Nur wenige schaffen es: Automatisch Kunden gewinnen

Jeder Unternehmer wünscht es sich, aber nur wenige schaffen es: Automatisch Kunden gewinnen. Der Schlüssel dazu sind Empfehlungen von begeisterten Kunden und treuen Kooperationspartnern. Bevor ich Ihnen erkläre, wie Sie mehr Empfehlungen erhalten, möchte ich auf den Wert von Empfehlungen eingehen. Warum sind Empfehlungen so begehrt? Was macht eine Empfehlung so wertvoll? Und warum sind Menschen so vorsichtig, bevor Sie Empfehlungen geben? Das Zauberwort heißt “Vertrauen”.

Empfehlungen übertragen bestehendes Vertrauen auf unbekannte Angebote

Wer eine Dienstleistung oder ein Produkt empfiehlt, tut dies aus Überzeugung und eigener Erfahrung. Die meisten Menschen, die eine Empfehlung aussprechen, sind selbst vom Angebot überzeugt. Empfehlungen haben einen sozialen Wert – wer einen guten Tipp weitergibt, gewinnt Vertrauen und Anerkennung. Ebenso droht bei einer schlechten Empfehlung der gegenteilige Effekt. Der Empfehlungsgeber riskiert, das Vertrauensverhältnis zu seinen Kunden, Freunde oder Bekannten zu belasten. Aus diesem Grund werden Empfehlungen nur sparsam weitergegeben. Und genau das macht sie auch so wertvoll: Empfehlungen sind ein Vertrauensturbo, den man sich als Unternehmer sonst über einen längeren Zeitraum erarbeiten müsste.

Empfehlungen sind darüber hinaus eine gute Möglichkeit, mehr Kunden zu erreichen. Direkte Kundenakquise bindet in jedem Unternehmen viel Zeit und ist damit ohne weitere Mitarbeiter kaum skalierbar. Die Neukundenakquise durch Kooperationspartner oder Empfehlungsgeber bietet dagegen auch kleinen Unternehmen die Wachstumsmöglichkeit.

Wie Sie mehr Empfehlungen erhalten

Ich möchte Ihnen fünf Maßnahmen beschreiben, mit denen Sie die Zahl der Empfehlungen steigern. Je mehr sie davon umsetzen, desto mehr Empfehlungen werden Sie erhalten. Hier gilt also ausnahmsweise: Viel hilft viel.

Maßnahme 1: Definieren Sie Ihre Zielgruppe
Beachten Sie dabei neben demographischen Kriterien wie Alter, Region und Geschlecht auch die psychographische Kriterien (Werte, Einstellungen, Motive und Visionen) und sprechen Sie Ihre Zielgruppe wertekonform an. Dabei sollte das Angebot insgesamt stimmig auf die Zielgruppe wirken – benutzen sie passende Farben, Vokabeln, Bilder, Preismodelle und Zeitmodelle. Versuchen Sie auf jeder Ebene genau die Wünsche Ihrer Wunschkunden zu treffen und seien Sie dabei konsistent.

Maßnahme 2: Anker setzen und in Erinnerung bleiben
Jeden Tag erreichen uns tausende Werbebotschaften. Die Chance ist gering, dass Sie mit Ihrer Botschaft genau dann die Kunden erreichen, wenn Bedarf besteht. Sie müssen also im Gedächtnis bleiben. Setzen Sie in Ihren Werbebotschaften oder in der Vorstellung Ihres Angebots entsprechende Anker, die im Gedächtnis bleiben. Verknüpfen Sie Ihr Angebot mit Alltagsdingen, die Kunden täglich über den Weg laufen. Erzählen Sie Geschichten. Das alles sorgt dafür, dass Ihre Kunden an Ihr Angebot denken, wenn sich eine gute Gelegenheit für eine Empfehlung ergibt.

Maßnahme 3: Schaffen Sie Begeisterungsfaktoren
Wenn Sie Ihr Angebot selbst bewerben, können Sie allein bestimmen, welche Merkmal Sie beschreiben. Bei einer Empfehlung haben Sie diese Möglichkeit nicht. Hier bestimmt der Empfehlende, was er weitergibt. Gezielt eingesetzte Begeisterungsfaktoren ermöglichen Ihnen jedoch, den Inhalt von Empfehlungen zu beeinflussen. Wie das funktioniert? Bei Empfehlungen werden ausschließlich Details hervorgehoben. Überlegen Sie selbst einmal, was Sie als letztes empfohlen haben. Dabei haben Sie sicher nicht das gesamte Angebot im Detail beschrieben, sondern die Dinge hervorgehoben, die Sie selbst begeistert haben. Genau diese Details können Sie für Ihr Angebot entwickeln. Sorgen Sie für Highlights, überraschen Sie, übertreffen Sie Erwartungen. Die Details, die Ihre Kunden begeistern, werden dann automatisch weitergetragen.

Maßnahme 4: Entwickeln Sie ein unwiderstehliches Kennenlernangebot
Wird Ihr Angebot empfohlen, haben Sie einen Vertrauensvorschuss erhalten. Aber Sie haben noch keinen Kunden gewonnen. Hierfür brauchen Sie ein Kennenlernangebot für Interessenten. Machen Sie es neuen Kunden so einfach wie möglich, sich von Ihrem Angebot zu überzeugen. Das senkt auch die Hürde für den Empfehler. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Kennenlernangebot mit Sicherheit in kurzer Zeit begeistert, denn erst dann ist die Empfehlung für Sie, für den Empfehler und für den Neukunden ein voller Erfolg und die Wahrscheinlichkeit für einen weitere Empfehlung steigt.

Maßnahme 5: Bedanken Sie sich!
Dass Ihre Kunden Sie weiterempfehlen, liegt sicherlich an Ihrem guten Produkt oder der guten Dienstleistung. Dennoch ist es nicht selbstverständlich. Bedanken Sie sich, wenn möglich persönlich, bei Empfehlungsgebern und zeigen Sie damit Ihre Wertschätzung. Dieser so einfach scheinende Vorgang wird häufig vergessen. Dabei hat dieser Schritt einen nachweislich Effekt auf Ihre Beziehung zu Empfehlungsgebern und auf die Anzahl der Empfehlungen, die Sie erhalten.

Betrachten Sie Ihre Kunden als Teil Ihres Vertriebsteams und lassen Sie sie am Erfolg teilhaben – so schaffen Sie eine langfristige und stabile Bindung und gewinnen dauerhaft automatisch Kunden.

Noch mehr Empfehlungen erhalten

Eine weitere Möglichkeit, die Zahl der Empfehlungen zu steigern, ist der Aufbau einer Kooperation. Auch hier gilt: Empfehlungen übertragen bestehendes Vertrauen auf ein unbekanntes Angebot. Überlegen Sie, zu wem Ihre Wunschkunden Vertrauen haben – das alles sind potentielle Kooperationspartner.

Ein detailliertere Schritt-für-Schritt-Anleitung und Erfolgsbeispiele rund um Empfehlungen sowie Tipps, wie man Gegenleistungen für den Kooperationspartner entwickelt und eine stabile Kooperation aufbaut, erfahren Sie im Buch WunschKundenBusiness.

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Zur Person
Steffen Adler ist Spezialist für die Positionierung von Dienstleistungsunternehmen. Er hat mehrere Unternehmen gegründet, Geschäftsmodelle und Vertriebsstrategien für mehr als 100 Unternehmen entwickelt und die Erfolgsfaktoren von als 3000 Dienstleistungsunternehmen analysiert. Mit seiner Methode WUNSCH.KUNDEN.BUSINESS unterstützt seit Jahren Unternehmer dabei, ein unwiderstehliches Angebot für ihre Wunschkunden zu entwickeln und es erfolgreich zu vermarkten.“

Foto: MEETING OF THE MINDS from Shutterstock

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