Gastbeitrag von Volker Wendeler Umsatzprobleme? Erst einmal den Vertrieb analysieren!

Untersuchungen zeigen, dass Start-ups in der Wachstumsphase scheitern, weil sie Schwachstellen im Vertrieb nicht erkennen und deren Optimierungspotentiale nicht nutzen: Planungsfehler und falsche Markteinschätzungen, fehlende Arbeitsmittel und unzureichende Leadgeneration.
Umsatzprobleme? Erst einmal den Vertrieb analysieren!

Stagnieren die Umsätze, werden Absatzziele nicht erreicht oder geht die Anzahl der neu geworbenen Kunden zurück, dann geraten Start-ups und junge Unternehmen schnell in Schwierigkeiten. In solchen Situationen ist es hilfreich, den Vertrieb auf den Prüfstand zu stellen, um herauszufinden, ob es Schwachstellen und Optimierungspotenziale gibt.

Viele Untersuchungen und Studien haben gezeigt, dass die meisten Start-ups schon in der Wachstumsphase scheitern, weil sie drei erfolgsentscheidende Schwachstellen im Vertrieb nicht erkennen und deren Optimierungspotentiale nicht nutzen:
* Planungsfehler und falsche Markteinschätzungen
* Fehlende Arbeitsmittel
* Unzureichende Leadgeneration

Planungsfehler und falsche Markteinschätzungen
Bei den meisten Jungunternehmen endet die strategische Planung, wenn überhaupt, beim Businessplan. Eine Vertriebsstrategie existiert meistens nicht, allenfalls sind grobe Vorstellungen vorhanden. Noch schlimmer, wenn Anfangserfolge den Anschein geweckt haben, dass man das „Ei des Columbus“ gefunden hat. Das Fehlen einer Vertriebsstrategie bedeutet das Fehlen eines kompletten Kreislaufs von Erfolgsfaktoren, der sich ständig verändert:

  1. Analyse: Wo steht der Vertrieb jetzt?
  2. Zielsetzung: Wo muss der Vertrieb hin?
  3. Planung: Wie kann der Vertrieb dort in gelangen?
  4. Durchführung: Was muss getan werden, damit der Vertrieb dorthin gelangt?
  5. Erfolgskontrolle: Wie wissen wir, dass der Vertrieb dort angekommen ist?
  6. zurück zum Anfang

Fehlende Arbeitsmittel
Zum klassischen Rüstzeug eines erfolgreichen Vertriebs gehören Arbeitsmittel, die dem einzelnen Mitarbeiter als Entscheidungsgrundlagen dabei helfen, seine täglichen Arbeiten zu planen. Kundenlisten sind solche Arbeitsmittel, wenn Sie Rankings nach Umsatz-, Ertrags- oder Kostendeckungsgrößen enthalten. Solche eigentlich trivialen Listen fehlen aber oftmals gerade bei StartUps. Sei es aus Mangel an Daten, weil eine entsprechende EDV fehlt oder weil es auch heute noch Chefs gibt, die meinen, so etwas sei streng geheim.

Auch die klassische Verkäufermappe ist ein sehr hilfreiches Arbeitsmittel, vorausgesetzt, sie enthält mehr als nur Prospektsammlungen. Erfolgreiche Unternehmen statten ihren Vertrieb mit einer Übersicht der Alleinstellungsmerkmale des Unternehmens, der Produkte und der Leistungen aus. Sie schulen die Mitarbeiter an einem idealtypischen Kontaktverlauf und optimieren so von vornherein das reibungslose Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb.

Unzureichende Leadgeneration
„Kaltakquise“ ist das Hasswort jedes Vertriebsmitarbeiters, von ganz wenigen Ausnahmen abgesehen. Als Ersatz für die Kontaktanbahnung dienen die Firmenwebseite, Werbemaßnahmen und Veranstaltungen. Alleine ein als Kommunikationszentrum funktionierender Internetauftritt kann im Zusammenspiel mit Online-Kampagnen regelmäßig qualifizierte Leads generieren. Leider nutzen viele StartUps ihre Webseiten nur zur Aussendarstellung und nicht zur Leadgeneration. Dabei funktioniert Leadgeneration über die Firmenwebseite perfekt, wenn die „Spielregeln“ eingehalten werden. Und die bestimmt heute alleine der Kunde. Werden dessen Wünsche und Ansprüche erfüllt, dann klappt es auch mit den Leads.

Werbemaßnahmen sind ebenso oft Budgetgräber, wenn sie nicht hinsichtlich ihrer Effizienz bei der Leadgeneration geplant und überwacht werden. Anzeigen in der Vereinszeitung des Golf-, Tennis- oder Reitclubs, wie sie gerne von Führungskräften geschaltet werden, dienen meisten nur der persönlichen Imagepflege, bringen aber im Regelfall keine Leads und keine Umsätze.

Passend zum Thema: “Wenn Start-ups Startprobleme bekommen – und was man dagegen tun kann

Zur Person
Volker Wendeler ist Inhaber der Marketingberatung WMC Wendeler Marketing Consulting. Er berät und unterstützt Führungskräfte in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) bei der Lösung akuter Herausforderungen im Management, Marketing und Vertrieb. Wendeler hat in seiner Tätigkeit als selbständiger Berater und Coach sowie in leitenden Marketing- und Vertriebspositionen internationaler Unternehmen am Aufbau, Ausbau und der Restrukturierung zahlreicher Start-ups mitgearbeitet. Wendeler bietet Interessenten eine Checkliste zur Vertriebsanalyse an, womit überprüften werden kann, ob der Vertrieb die 20 wichtigsten Erfolgsfaktoren erfüllt. Die Checkliste kann kostenlos von seiner Webseite heruntergeladen werden.

Foto: Sales Growth with Growth Chart Icon on Yellow WordCloud on Blue Background from Shutterstock

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