#Hintergrund AER: Dosierter Widerspruch und schweigende Investoren

Das recht junge Team hinter den Wurfpfeilen für Action-Kameras bewies mal wieder, dass man keine langjährige Berufserfahrung braucht, um Investoren zu beeindrucken. Doch die richtigen Antworten zur richtigen Zeit in einer so wichtigen Verhandlung zu geben, ist wohl eine weitaus größere Kunst.
AER: Dosierter Widerspruch und schweigende Investoren

Henna, Arne und Levin sind alle Mitte Zwanzig, haben aber schon 6-stellige Umsätze mit ihrem Unternehmen generiert. Was Löwen und Zuschauer anfangs vielleicht noch lächeln oder die Stirn runzeln lässt, entpuppt sich bald als tolle Idee für den Film-, Video- und Social Media-Bereich. Denn mit dem AER, einem speziellen Wurfpfeil, lassen sich Luftaufnahmen generieren, die mit anderen Hilfsmitteln wie z.B. Dronen gar nicht möglich sind, und eine völlig neue Dynamik kann genutzt werden. Durch viele Beispielfotos in ihrem Pitch-Aufbau und einem kurzen Film mit Videobeispielen machen die Gründer dies ohne zu viel Worte sehr schnell anschaulich. Abgerundet wird dies durch die Nennung von Referenzen und weiteren Einsatzmöglichkeiten ihres Produkts, so dass der Sinn und Nutzen des AER trotz der anfänglichen Skepsis praktisch gar nicht weiter diskutiert wird. Nur wenige Startup-Pitches schaffen es, so „knackig“ gleichzeitig so zu überzeugen.

Doch das Dreierteam demonstriert noch eine weitere Stärke: auch den Frageteil meistern sie grandios und mit jeder einzelnen Antwort scheinen sie die Löwen noch mehr zu überzeugen. Wie genau stellen sie das an?

Zunächst sitzen die Pflichtteile: Fragen zu Produkt und Unternehmenszahlen beantworten sie so souverän, wie ein Investor sich das von einem Gründer zur wünschen kann. Auch mit vermeintlich negativen Aspekten wie dem aus Kostengründen nicht beantragten Patent gehen sie transparent und offen um. So etwas schafft Vertrauen, denn es entsteht der für einen Investor sehr beruhigende Eindruck, dass die Gründer nicht versuchen etwas schön zu reden oder etwas Negatives besser zu verkaufen, nur um das Investment zu sichern. Vertrauen ist im Investitions- und Verhandlungsprozess zwischen Gründern und Investoren so ziemlich das Wichtigste, aber auch das Empfindlichste: wird es einmal angekratzt, ist die Situation kaum noch zu retten. Andersrum schafft eine Transparenz und Ehrlichkeit, wie sie hier demonstriert wurde, aber auch eine gute Basis.

Doch die Gründer antworteten auch hervorragend auf die Begründungen zum Ausstieg. Nach Dagmar Wöhrls Aussage, sie bevorzuge das Handling von Fotos/Videos alleine, weisen sie darauf hin, dass sie in dem Gemeinschaftsaspekt und den gruppendynamischen Effekten ihres Produkts gerade eine Stärke sehen. Als Dr. Georg Kofler dann mit der Begründung ausstieg, er sähe Schwierigkeiten, aus dem Produkt ein nachhaltiges Unternehmen und eine Marke aufzubauen, antworteten sie mit ihren Plänen für Smart Phones und ihrem Plan, die Marke für innovatives Kamerazubehör aufzubauen. Und auch, wenn die erwähnten Investoren schon ausgestiegen waren und nicht mehr überzeugt werden konnten: die anderen hörten die Argumente.

Viele Gründer machen den Fehler zu glauben, Widerspruch käme bei Investoren nicht besonders gut an. Doch im Falle, dass Investoren fälschliche Annahmen über das Produkt oder Geschäftsmodell treffen, ist freundlicher und sachlicher, aber bestimmter Widerspruch unbedingt geboten. Denn Gründer, die nicht nur Sicherheit bezüglich der wichtigen Fakten, sondern auch Leidenschaft für ihr Unternehmen demonstrieren, sieht eigentlich jeder Investor gerne. Und kein guter Investor geht davon aus, immer Recht zu haben oder hat ein Problem mit Widerspruch, denn das ist bei der Fülle an Produkten und Geschäftsmodellen, mit denen er sich beschäftigt, auch völlig unrealistisch.

Schließlich verfielen dann jedoch alle in Schweigen, und man hätte vermuten können, dass es mehr als ein Angebot geben würde. Doch letztendlich gab es „nur“ das eine von Nils Glagau, der auch als erstes sprach. Was für den Zuschauer etwas Verwirrungspotenzial hat, ist im Investitionspoker oft normal: auch in der Realität warten mehrere interessierte Investoren oft gerne ab, bis sie von einem ersten Angebot hören. Der Grund kann sein, dass natürlich das Angebot eines Konkurrenten hilft, um selbst „nachzujustieren“ und eventuell das bessere Angebot zu machen. Es kann aber auch sein, dass sie eine Konkurrenzsituation vermeiden möchten und das erste Angebot als Zeichen des dringlicheren Investitionswunsches werten, um sich selbst wieder zurück zu ziehen. Denn nicht nur Löwen machen Deals miteinander, alleine oder eben auch gegeneinander. Eine Balance, die ein gutes Klima hinterlässt, muss bei allem Konkurrenzdenken dann manchmal eben auch gewahrt bleiben.

Ob das in diesem Fall der Grund für das anschließende Aussteigen von Frank Thelen und Carsten Maschmeyer war, oder ob sie es einfach nur spannender machen wollten, wird aber wohl das Geheimnis der Löwen bleiben.

Der AER und sein sympathisches Gründerteam aber werden hoffentlich noch höher und weiter fliegen.

Lesetipp: “Die Höhle der Löwen” – Deals (2018), “Die Höhle der Löwen – Deals (2017)“, Die Höhle der Löwen – Deals (2016)“, “Die Höhle der Löwen – Deals (2015)“, “Die Höhle der Löwen – Deals (2014)“. Für mehr Spaß vor der Glotze am besten unser “‘Die Höhle der Löwen’– Bullshit-Bingo” herunterladen.

Tipp: Alles über die Vox-Gründer-Show gibt es in unserer DHDL-Rubrik

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Foto (oben):  TVNOW / Bernd-Michael Maurer

Ruth Cremer ist Mathematikerin und Beraterin sowie Hochschuldozentin im Bereich Geschäftsmodelle, Kennzahlen und Finanzplanung. Als ehemaliger Investment Manager weiß Sie, worauf Investoren achten und hilft bei Pitch- und Dokumentenvorbereitung auch im Investment- oder Akquisitionsprozess. In der aktuellen sechsten Staffel von “Die Höhle der Löwen” war sie als externe Beraterin in die Auswahl und Vorbereitung der Kandidaten involviert.