smartsleep: Wenn die Investoren plötzlich Investment und Bewertung erhöhen #DHDL

Für Gründer Markus Dworak war es eine Überraschung: 250.000 Euro wollte er in der Vox-Show “Die Höhle der Löwen” von den Geldgebern im Studio haben, 10 % seines Unternehmens war er bereit dafür abzugeben. Doch das Angebot lautete ganz anders: 1,5 Millionen wurden ihm geboten. Allerdings wollten die Investoren nun ein Drittel der Firmenanteile haben. Die Bewertung erhöhte sich damit auf satte 4,5 Millionen Euro, statt der anfänglichen 2,5 Millionen. Der Gründer favorisierte die Konstellation Carsten Maschmeyer/Ralf Dümmel und wird 1 Million der Investitionssumme als Mediavolumen erhalten.

Doch ist eine Erhöhung der Bewertung durch die Investoren immer ein Grund zu Jubeln für die Gründer, oder können sich in einer solchen Verhandlung auch schon einmal unbekannte Fallstricke verbergen? Meistens starten die Investoren die entsprechende Diskussion, in dem sie den Standpunkt vertreten, dass einfach mehr Geld „gebraucht“ wird. Dem wird natürlich selten ein Gründer widersprechen, zumal die Budgets von Startups normalerweise denkbar knapp geplant sind. Doch die Verwendung des „mehr“ sollte genau analysiert werden: Soll das Geld für Entwicklung, Finanzierung der Produktion oder Marketing-/Sales-Maßnahmen verwendet werden?

Im ersten Fall stellt sich die Frage, warum der Investor hierin einen Sinn sieht: will er vielleicht eine Deadline wie den Markteintritt auf gar keinen Fall gefährden? Oder sollen zusätzliche Features oder Produkte entwickelt werden, die auch zusätzliche Revenue Streams nach sich ziehen? Aus Investorensicht ist letzteres vor allem interessant, wenn ein erstes Produkt am Zielmarkt bereits gut angenommen wird. Wenn der Gründer diese Erweiterungen noch nicht mit eingeplant hat, die Investoren sie aber schon etwas früher für sinnvoll erachten, muss das entsprechende Budget natürlich auch früher allokiert werden. Natürlich dient eine solche Maßnahme vor allem dem schnelleren Wachstum, die Gründer sollten sicher aber immer fragen, ob sie sich mit dem so veränderten Projekt- oder Implementierungsplan noch wohl fühlen und die (vorgezogene) Umsetzung realistisch ist.

Denn generell gilt: Wenn Investoren mehr Geld geben wollen, erwarten sie auch eine schnellere Entwicklung oder größeres Wachstum. Doch das wird in der Planung, die oft dem Beteiligungsvertrag zu Grunde liegt, auch festgehalten. Die Gründer versprechen also im Gegenzug auch mehr und sollten sich daher sicher sein, dass dies auch erreichbar ist.

Ähnlich verhält es sich im zweiten Fall der Vorfinanzierung oder Finanzierung der Produktionsausweitung: Mehr Budget macht hier nur Sinn, wenn die zusätzlich produzierten Produkte auch verkauft werden können. Entweder ist die Nachfrage dafür also bereits vorhanden, oder durch gut bekannte und planbare Kundenakquisitionsmaßnahmen und –kosten sehr gut abschätzbar. Die zusätzlichen Customer Acquisition Costs müssen dann aber auch bedacht werden und im erhöhten Budget enthalten sein, sonst läuft man logischerweise Gefahr, auf den produzierten Waren sitzen zu bleiben.

Im smartsleep-Fall spricht die Aufteilung des Investments in 500.000 Euro Cash und eine Million Mediavolumen jedoch für den dritten Fall: Die Vermarktung soll wesentlich stärker in Angriff genommen werden, also vom Gründer bisher geplant. Doch auch hier erwarten Investoren Ergebnisse: Meistens werden in einem solchen Fall die Verkaufs- oder Umsatzzahlen als Meilensteine für den Beteiligungsvertrag festgehalten. Gründer sollten also wissen, wie sie skalieren können, das heißt, im Idealfall kennen Sie ihre Kundenakquisekanäle und die entsprechenden Kennzahlen bereits und können das zusätzlichen Budget auch optimal einsetzen.

Wenn wie im smartsleep-Fall Mediavolumen ein Teil des Deals ist, sollten die hier möglichen Maßnahmen natürlich auch zu den geplanten Akquisekanälen passen. Wenn also zum Beispiel ein Deal Media-Volumen über Fernseh-Werbespots enthält, dass Startup in einer frühen Phase aber zunächst einmal über Online-Marketing skalieren wollte und dort gute Kennzahlen erzielt, ist ein solcher Deal aus Gründersicht also nicht unbedingt sinnvoll.

Natürlich wird ein erfahrender Investor so etwas gar nicht erst anbieten. Worauf Gründer aber in jedem Fall achten sollten, sind die Details des Mediavolumens, vor allem, welche Preise für die Medialeistungen zu Grunde gelegt werden. Denn Listenpreise für Medialeistungen werden in der Realität oft von niemandem bezahlt, so dass der Investor sich hier noch einmal indirekt eine Art Discount bei der Bewertung herauszieht. Auch die Möglichkeiten beim Abrufen des Mediavolumens sollten beachtet werden
.
Nicht zuletzt wird, wie auch im Fall von smartsleep, die Beteiligung der Investoren oft insgesamt höher ausfallen, was wiederum mehr Mitbestimmungsrechte der Investoren bedeutet. Im Fall einer entsprechend starken Unterstützung zum Beispiel auf der Marketing- und Vertriebsseite ist dies natürlich verständlich und sinnvoll, als Gründer sollte man sich aber bewusst sein, was es bedeutet, einen so hohen Prozentsatz seines Unternehmens abzugeben.

Generell schadet es nie, sich auf die Frage vorzubereiten, was man mit mehr Geld zusätzlich noch erreichen könnte. So kann man auf einen Vorschlag der Investoren, die Investitionssumme zu erhöhen, auch entsprechend reagieren und hat schon eine konkrete Vorstellung, welches Wachstum realistisch ist und ab wann man sich auf zu dünnes Eis wagt. Natürlich ist ein solcher Vorschlag auch immer ein Zeichen, dass Investoren stark an das Startup und seine Entwicklungsmöglichkeiten glauben, und oft liefern sie natürlich auch schon eine konkrete Vorstellung mit, wie die weitere Entwicklung aussehen könnte.

Im Zweifel zeigt ein entsprechender Gegenvorschlag in der Verhandlung auch nicht Unvermögen, sondern gut argumentiert, dass die Gründer Ihr Geschäft durch und durch verstanden und sinnvoll geplant haben. smartsleep-Gründer Dworak war auf einer Linie mit seinen zukünftigen Investoren – wir dürfen gespannt sein, wie vielen Menschen er bald zu einem effizienteren Schlaf verhelfen wird.

Zur Autorin
Ruth Cremer ist Mathematikerin und Beraterin sowie Hochschuldozentin im Bereich Geschäftsmodelle, Kennzahlen und Finanzplanung. Als ehemaliger Investment Manager weiß Sie, worauf Investoren achten und hilft bei Pitch- und Dokumentenvorbereitung auch im Investment- oder Akquisitionsprozess. In der aktuellen fünften Staffel von “Die Höhle der Löwen” war sie als externe Beraterin in die Auswahl und Vorbereitung der Kandidaten involviert

Lesetipp: “Die Höhle der Löwen” – Deals (2018), “Die Höhle der Löwen – Deals (2017)“, “Die Höhle der Löwen – Deals (2016)“, “Die Höhle der Löwen – Deals (2015)“, “Die Höhle der Löwen – Deals (2014)“. Für mehr Spaß vor der Glotze am besten unser “‘Die Höhle der Löwen’– Bullshit-Bingo” herunterladen.

ds-Podcast mit Frank Thelen

Im Interview mit deutsche-startups.de spricht Löwe Frank Thelen über geplatzte Deals bei “Die Höhle der Löwen”, die Kunst, die richtige Bewertung zu finden, Insolvenzen und die Zukunft der Digitalwelt.

Startup-Jobs: Auf der Suche nach einer neuen Herausforderung? In der unserer Jobbörse findet Ihr Stellenanzeigen von Startups und Unternehmen.

Foto (oben): Vox