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gitti: Ein Investorentraum jenseits der Sweet Spots

Carsten Maschmeyer investiert normalerweise nicht in Kosmetik. Bei gitti wurde der bekannte Investor jedoch schwach. Wie ist es Jennifer Baum-Minkus, der Gründerin von gitti, gelungen, einen so erfahrenen Investor zu überzeugen?
gitti: Ein Investorentraum jenseits der Sweet Spots
Freitag, 4. September 2020VonRuth Cremer

gitti-Gründerin Jennifer Baum-Minkus schaffte das absolute Novum in “Die Höhle der Löwen”: zum ersten Mal gaben alle fünf Löwen einzeln ein Angebot ab, und dann auch noch genau das, was sie selbst vorgeschlagen hatte. Doch die Gründerin sorgte noch für Einiges mehr an “Nie-dagewesenem”: Carsten Maschmeyer wollte in Kosmetik investieren, und Dagmar Wöhrl gab sich als Co-Investorin mit circa 1,3 % zufrieden. Aber wie können es GründerInnen schaffen, Investoren so sehr zu begeistern, dass sie derart über ihre sonst scheinbar so festgesteckten Grenzen gehen?

Normalerweise haben Investoren bezüglich ihres Investitionsverhaltens recht feste Grenzen, die sie nie oder nur in Ausnahmefällen überschreiten. Bei vielen bezieht sich das auf die Phase und vor allem die Summe pro Startup, die sie investieren. Auch die Anteile, die sie nach der Kapitalerhöhung halten wollen, aber auch die Branchen oder sogar die Art der Geschäftsmodelle, bewegen sich meist in einem gewissen Rahmen. So gibt es zum Beispiel Investoren, die sich auf Wachstumsrunden im Bereich B2B-Software mit SaaS-Modellen spezialisiert haben. Andere sind etwas breiter aufgestellt und professionelle Fonds haben oft sogar mehrere Bereiche, die thematisch nicht unbedingt miteinander zu tun haben müssen. Diese Spezialisierungen und Schwerpunkte werden im Branchenjargon oft auch “Sweet Spot” genannt.

Und sie sind viel mehr als einfach nur eine Präferenz: Ein gut definierter Sweet Spot sorgt dafür, dass sich Erfahrungen, wertvolle Learnings und Best Practices herausbilden, die die Erfolgswahrscheinlichkeit weiterer Investments und damit des Investors oder des Fonds erheblich steigern können. Denn wer immer nur in eCommerce Startups in der Frühphase investiert, hat irgendwann eine ungeheure Expertise dazu aufgebaut, worauf man dabei achten muss, was diese Startups brauchen und wo die größten Stolperfallen drohen. Und eine Erfolgswahrscheinlichkeit durch verbesserte Auswahl und Vermeidung von Fehlern von zum Beispiel 10 % auf 20 % zu erhöhen bedeutet eben schließlich auch bares Geld. Ein weitere Aspekt ist das Kontaktnetzwerk: Gerade Business Angels investieren in Branchen, in denen sie einerseits schon Expertise haben, weil sie vielleicht ihr Berufsleben dort verbracht haben und eben auch viele gute Kontakte dort haben, die den Startups maßgeblich weiter helfen können. Gerade diese Netzwerke werden auch von den Löwen immer wieder in den Verhandlungen genannt, denn ein guter Kontakt z.B. zu einem zukünftigen potenziellen Großkunden oder in den Einzelhandel kann oft mehr wert sein als die Investmentsumme selbst. Das kann erheblich die Wachstumsgeschwindigkeit beeinflussen, und damit nicht nur die Erfolgswahrscheinlichkeit erhöhen, sondern auch den Kapitalbedarf senken und die Bewertung bei zukünftigen Investitionsrunden erhöhen. Und schließlich entstehen in den durch den Sweet Spot geformten Portfolios von Investoren auch zwischen den Startups oft Synergien bis hin zu Kooperationen, die diese noch weiter nach vorne bringen können.

Die Bildung und Pflege eines solchen Sweet Spots ist für einen Investor also praktisch erfolgkritisch. Und genau deswegen hört man auch von den Löwen bei ihrem Ausstieg so häufig das Argument, dass sie sich mit dem Thema nicht wirklich auskennen. Sätze wie “Das ist nicht mein Business” oder “Ich kann da nicht so wirklich helfen” repräsentieren oft die Tatsache, dass das Startup eben so weit außerhalb des Sweet Spots liegt.

Wie hat es also nun gitti geschafft, alle fünf der anwesenden Löwen – so unterschiedlich wie sie sind – für sich zu begeistern? Den Sweet Spot von Judith Williams trifft gitti wohl thematisch so genau, dass der starke Auftritt der Gründerin sogar die sonst eher unübliche einstellige Prozentzahl bei den Anteilen wettmachen konnte. Dagmar Wöhrl baut gerne starke Marken im Handel auf und hat auch noch eine immer stärker werdende Vorliebe für nachhaltige Themen, während Ralf Dümmel hier ein starkes Produkt für den Handel sah. Georg Kofler begeisterte sich sicherlich für die bisher schon recht erfolgreiche Vermarktung über Online und Social Media Kanäle, Marketing-Ausgaben von unter 5 % des Umsatzes zeigen hier ein starkes Potenzial für ihn und seine Social Chain.

Doch die große Überraschung war Carsten Maschmeyers Angebot, da er erklärtermaßen nicht in Kosmetik-Startups investiert. gitti liegt also weit außerhalb seines Sweet Spots, den er zumindest im Rahmen von “Die Höhle der Löwen” noch nie so weit verlassen hat. Wie also ist es der Gründerin gelungen, einen so erfahrenen Investor trotzdem zu überzeugen? Zum einen war sie sehr sicher in ihrer Argumentation und hat ihre Unternehmenszahlen so präsentiert, dass ihr Business umso stärker wirkte. Denn ihr Gesamtumsatz, wenn auch nicht gerade gering, rechtfertigte ihre Bewertung alleine nicht.

Doch die Tatsache, dass sie diesen in nur neun verkaufsoffenen Tagen erzielt hatte und nach jeder Öffnung des Online-Shops praktisch ausverkauft war, lässt, zusammen mit den Marketing-Kennzahlen, großes Potenzial erahnen. Ihr Produkt ist innovativ und im Bereich Nachhaltigkeit voll im momentanen Trend. Doch gerade von Carsten Maschmeyer hört man auch immer wieder Fragen zum Hintergrund der Gründer, und hier punktete Jennifer mit ihre Motivation und Liebe zu ihrem Produkt sowie starkem beruflichen Werdegang erst recht. Zusammen mit ihrer starken Präsentation ergab das einfach ein Paket, dem kein Investor widerstehen kann: Herausragende GründerInnen mit ebenso starken ersten Zahlen sind gerade für einen Investor, der zwar nicht unbedingt in der speziellen Branche, aber im Allgemeinen trotzdem weitreichende Kontakte und Erfahrungen hat, dann doch einfach zu interessant. Sweet Spot hin oder her.

Tipp: Alles über die Vox-Gründer-Show gibt es in unserer DHDL-Rubrik. Die jeweiligen Deals und Nicht-Deals gibt es hier: “Die Höhle der Löwen (8. Staffel)“, “Die Höhle der Löwen (7. Staffel)Die Höhle der Löwen” – Deals (6. Staffel)Die Höhle der Löwen” – Deals (5. Staffel), “Die Höhle der Löwen – Deals (4. Staffel)“, Die Höhle der Löwen – Deals (3. Staffel)“, “Die Höhle der Löwen – Deals (2. Staffel)“, “Die Höhle der Löwen – Deals (1. Staffel)“.

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Foto (oben):  TVNOW / Bernd-Michael Maurer

Ruth Cremer

Ruth Cremer ist Mathematikerin und Beraterin sowie Hochschuldozentin im Bereich Geschäftsmodelle, Kennzahlen und Finanzplanung. Als ehemaliger Investment Manager weiß Sie, worauf Investoren achten und hilft bei Pitch- und Dokumentenvorbereitung auch im Investment- oder Akquisitionsprozess. In der aktuellen sechsten Staffel von “Die Höhle der Löwen” war sie als externe Beraterin in die Auswahl und Vorbereitung der Kandidaten involviert.