#Interview “Gib niemals den Vertrieb an externe Dienstleister”

Seit dem Start wandelte sich nuucon von einem B2B-Marktplatz zu einer Einkaufsplattform. "Wie jeder Marktplatz waren auch wir dem Chicken-Egg-Dilemma ausgesetzt und haben uns anfänglich auf den Ausbau der Angebotsseite konzentriert", sagt Gründer Pierre Haarfeld.
“Gib niemals den Vertrieb an externe Dienstleister”

Das Hamburger Unternehmen nuucon wandelte sich in den vergangenen Jahren von einem angebotsorientierten B2B-Marktplatz hin zu einer nachfrageorientierten Einkaufsplattform für Interior Projekte. Gründer Pierre Haarfeld nennt als Gründe für diesen enormen Wandel den “klassischen Fall von fehlendem Product-Market-Fit”. Eine gänzlich andere Zielgruppe habe sich vom Angebot des Startups angesprochen gefühlt.

“Wir haben uns konsequent an diesen neuen Anforderungen ausgerichtet”, sagt Haarfeld. Inzwischen beschäftigt das Unternehmen 15 Mitarbeiter. Der Umsatz lag zuletzt im siebenstelligen Bereich. “Als Einkaufsplattform generieren wir eine Handelsmarge und erzeugen weitere Einnahmen durch Zusatzleistungen, wie Zwischenlagerung, Montage und Finanzierungsleistungen. Für unsere Nutzer gibt es zwei Möglichkeiten, nuucon zu nutzen. Unsere Kunden nutzen die Plattform im self-service und/oder unseren professionellen Einkaufsservice”, sagt der Hanseat.

Im Interview mit deutsche-startups.de spricht der nuucon-Macher außerdem über Fuck-ups, Top-Learnings und New Work.

Wie würdest Du Deiner Großmutter nuucon erklären?
Wer tolle Büro- oder Hotelprojekte plant, muss sich auf sein Kerngeschäft konzentrieren. Wir helfen dabei und kümmern uns um den gesamten Einkauf der Einrichtungsgegenstände. Für unsere Kunden heißt das: weniger organisieren – mehr Zeit für kreative Arbeit.

Hat sich das Konzept seit dem Start irgendwie verändert?
Das Konzept hat sich stark verändert. Wir sind ursprünglich mit einem B2B-Marktplatz an den Start gegangen und wollten Möbelhersteller und Möbelhändler in Europa miteinander verbinden. Wie jeder Marktplatz waren auch wir dem Chicken-Egg-Dilemma ausgesetzt und haben uns anfänglich auf den Ausbau der Angebotsseite konzentriert. Auf der Nachfrageseite haben sich statt Händler bei uns aber mehr und mehr Interior Designer, Serviced Apartments, Gastronomen und Büros, die sich neu ausstatten wollen, registriert. Da sind wir hellhörig geworden. Warum nutzen uns nicht die Händler, und warum wollen ganz anderen Kundengruppen unser Angebot in Anspruch nehmen? Ganz einfach: Es gab bisher keinen Anbieter, der hersteller- und markenunabhängig alle Produkte aus einer Hand angeboten hat. Selbst mit unserem B2B-Marktplatz konnten wir dies nicht gewährleisten, da jeder Hersteller einzeln angefragt werden musste. Also haben wir einen klassischen Pivot hingelegt und unsere Technologie komplett an den Anforderungen der vorhandenen Nachfrage umgebaut. Aus nuuucon: the B2B marketplace for interior ist nuucon: die Einkaufsplattform für Interior Design Projekte geworden.

Warum dieser enorme Wandel in der Ausrichtung?
Klassischer Fall von fehlender Product-Market-Fit. Eine gänzlich andere Zielgruppe hat sich von unserem Wertangebot angesprochen gefühlt und wir haben uns konsequent an diesen neuen Anforderungen ausgerichtet. Außerdem haben wir festgestellt, dass es einen großen Konflikt am Markt für Interior Design Projekte gibt. Wenn ein Interior Designer bei einem Fachhändler einkauft, arbeitet er notgedrungen mit seinem größten Wettbewerber zusammen. Fachhändler in unserem Segment bieten auch immer die Einrichtungsplanung an. Dort haben wir eine große Chance gesehen. Mit nuucon unterstützen wir als Projektpartner primär Interior Designer und Innenarchitekten bei ihrer Arbeit. Das heißt für uns auch, dass wir nicht in den Wettbewerb zu ihnen gehen. Wir konzentrieren uns auf den Einkaufsprozess und überlassen die Planungen immer den Interior Designern. Wenn ein Büro auf uns zukommt, welches sich neu ausstatten will und noch keine Einrichtungsplanung hat, dann vermitteln wir immer an einen unserer Partner. Wir als nuucon gehen nie in den Wettbewerb zu unseren Kunden.

Wie ist überhaupt die Idee zu nuucon entstanden?
Mein Co-Founder Philipp und ich haben gemeinsam mit der Hamburger Firma Etribes Company Building betrieben. Unser Fokus war auch die Jahre vor nuucon immer das Home & Living Umfeld. Da wir im Kern Möbelhersteller betreut haben und auch sehr gut die Vertriebsstrukturen in diesem Umfeld kannten, ist die Idee für eine digitale Alternative zu etablierten Verbundgruppen entstanden.

Wie genau funktioniert denn euer Geschäftsmodell?
Als Einkaufsplattform generieren wir eine Handelsmarge und erzeugen weitere Einnahmen durch Zusatzleistungen, wie Zwischenlagerung, Montage und Finanzierungsleistungen. Für unsere Nutzer gibt es zwei Möglichkeiten, nuucon zu nutzen. Unsere Kunden nutzen die Plattform im self-service und/oder unseren professionellen Einkaufsservice. In Summe zielt alles darauf ab, dass unsere Kunden alle Einrichtungsprodukte aus einer Hand bekommen. Das Besondere an nuucon ist, dass wir komplett marken- und herstellerunabhängig agieren. Wir kaufen jedes Produkt für ein Projekt ein. Selbst, wenn wir es nicht in unserem aktuellen Sortiment haben. Im Durchschnitt haben wir so ca. 40 verschiedene Marken, die für ein Projekt verwendet werden. Unser durchschnittlicher Warenkorb liegt bei 40.000€.

Welche Auswirkungen hatte die Corona-Krise bisher auf euch?
Die Corona-Krise hat bisher drei wesentliche Veränderungen mit sich gebracht: Der Fokus liegt zur Zeit noch stärker auf Büroprojekten als vorher. Also Interior Designer, die gerade ein Büroprojekt planen oder Büros, für die das Thema New Work aktueller denn je ist, nutzen verstärkt nuucon. Immer mehr Unternehmen fragen sich, warum es eigentlich 100 fixe Arbeitsplätze bedarf. Durch Corona wird es eine starke Veränderung der Büros geben. Diesen Wandel wollen wir proaktiv begleiten und helfen dabei, die passenden Produkte und Lösungen auszusuchen.
Projekte im Ausland sind erstmal auf die Post-Corona-Zeit verschoben. Mit nuucon haben wir unseren Kernmarkt in der DACH-Region. Es gibt aber auch Projekte in London, Prag und weiteren europäischen Städten. Alles, was über die Landesgrenzen von Deutschland geht, ist zur Zeit nicht einfach umzusetzen. Weitere Opportunitäten, die sich aufgetan haben. Unsere ehemalige B2B-Marktplatz Technologie hat unerwarteterweise wieder sehr starke Relevanz bekommen. Durch den Wegfall von vielen stationären Messen werden gerade digitale Lösungen zur Vernetzung von Herstellern und Händlern händeringend gesucht. Wir sind gerade in intensiven Gesprächen mit mehreren Messen und Verbänden, die unsere ehemalige Technologie nutzen möchten.

Blicke bitte einmal zurück: Was ist in den vergangenen Jahren so richtig schief gegangen?
Ich glaube eine Auflistung aller Fehler und Fuck-ups würde den Umfang des Interviews sprengen. Wichtiger ist es sicherlich, die Top-Learnings festzuhalten. Zu diesem Zweck führe ich eine eigene Liste, die ich anderen Gründerinnen und Gründer zur Verfügung stellen und somit hoffentlich vor dem ein oder anderen Fehler bewahren kann. Anbei mal ein kleiner Auszug: Resilienz ist die größte Gabe, die Du als Gründerin/Gründer benötigst. Gib niemals den Vertrieb an externe Dienstleister – Du kannst das immer besser. Fokussiere Dich auf eine Kundengruppe und mach lieber eine kleine Gruppe sehr glücklich als eine große Gruppe nur halb-glücklich.

Und wo habt Ihr bisher alles richtig gemacht?
Wir haben den Pivot sicherlich zu dem richtigen Zeitpunkt gemacht und auch bei der Auswahl der Partner lieber mal nein gesagt, wenn es nicht zu 100% gepasst hat. Vieles lässt sich sicherlich auch dadurch begründen, dass wir von Anfang an Transparenz und Inklusivität als wesentliche Merkmale unseres Handelns definiert haben.

Wo steht nuucon in einem Jahr?
In einem Jahr fragt sich die Interior-Design-Community, wie sie vor nuucon erfolgreich Projekte umgesetzt hat.

Startup-Jobs: Auf der Suche nach einer neuen Herausforderung? In der unserer Jobbörse findet Ihr Stellenanzeigen von Startups und Unternehmen.

Foto (oben): Shutterstock

Alexander Hüsing, Chefredakteur von deutsche-startups.de, arbeitet seit 1996 als Journalist. Während des New Economy-Booms volontierte er beim Branchendienst kressreport. Schon in dieser Zeit beschäftigte er sich mit jungen, aufstrebenden Internet-Start-ups. 2007 startete er deutsche-startups.de.