#Interview “Wir haben den Datenbedarf für unseren Geschäftsansatz unterschätzt”

Auf E-Farm.com finden Landwirte gebrauchte Landmaschinen. Das 2015 gegründete Unternehmen erwirtschaftete 2018 einen Umsatz in Höhe von 6 Millionen Euro. Im Interview mit deutsche-startups.de spricht Mitgründer Nicolas Lohr über Marktintelligenz, Konvertierungsraten und Skalierbarkeit.
“Wir haben den Datenbedarf für unseren Geschäftsansatz unterschätzt”

Das Hamburger Startup E-Farm.com positioniert sich als Handelsplattform für gebrauchte Landmaschinen. Das 2015 gegründete Unternehmen, das zuletzt rund 20 Mitarbeiter beschäftigte, erwirtschaftete 2018 einen Umsatz in Höhe von 6 Millionen Euro. Die Bewertung des Startups, das von Nicolas Lohr, Franz von Consbruch und Kaspar Sternberg geführt wird, lag nach eigenen Angaben zuletzt bei 10 Millionen Euro. “Während wir am Anfang die Maschinen kommissioniert haben, kaufen wir diese nun im Rahmen der Transaktion auf. Dadurch bekommen wir – ganz ohne Bestandsrisiko – eine deutlich bessere Einkaufsmarge und können sämtliche Zusatzleistungen rund um die Kaufabwicklung realisieren”, sagt Mitgründer Lohr zur Entwicklung von E-Farm.com. Im Interview mit deutsche-startups.de spricht der Hamburger außerdem über Marktintelligenz, Konvertierungsraten und Skalierbarkeit.

Wie würdest Du Deiner Großmutter E-Farm.com erklären?
Was der Bauer nicht kennt, das frisst er nicht. Dieser Weisheit folgend ist E-Farm.com der sichere Weg zum gewünschten Traktor. Wir verbriefen unseren Käufern, dass die Maschine nach Zahlung auch sicher und in dem versprochenen Zustand auf dem Hof ankommt. Ganz ohne Überraschungen.

Wie genau funktioniert euer Geschäftsmodell?
E-Farm.com ist eine B2B Handelsplattform für gebrauchte Landtechnik. Wir führen das Angebot von Händlern in ganz Europa zusammen, reichern es um Inspektions-, Transport-, Bezahl- und Garantielösungen an und wickeln im Anschluss das Geschäft mit dem Käufer ab. Dafür bucht der Landwirt vor dem Kauf eine neutrale Maschineninspektion, welche DEKRA für uns in ganz Westeuropa durchführen kann. Unsere Marge machen wir dann im Einkauf der Maschinen und mit Zusatzservices für den Käufer.

Hat sich das Konzept seit dem Start irgendwie verändert?
Ja, substanziell. Während wir am Anfang die Maschinen kommissioniert haben, kaufen wir diese nun im Rahmen der Transaktion auf. Dadurch bekommen wir – ganz ohne Bestandsrisiko – eine deutlich bessere Einkaufsmarge und können sämtliche Zusatzleistungen rund um die Kaufabwicklung realisieren.

Wie genau hat sich E-Farm.com seit der Gründung entwickelt?
Nach viel Basisarbeit und auch etwas Lehrgeld im ersten Jahr, entwickelt sich E-Farm.com gemäß Businessplan. Das bezieht sich auch auf die Einbindung der Hersteller, die Anzahl der Partnerhändler, das Plattformvolumen, die Deal Economics und die Marktintelligenz, die wir parallel aufbauen.

Nun aber einmal Butter bei die Fische: Wie groß ist E-Farm.com inzwischen?
Wir sind knapp 20 Mitarbeiter, arbeiten mit über 300 Händler zusammen und haben unseren Umsatz im letzten Jahr um 300 % auf 6 Million Euro steigern können. Über 75 % der Maschinen beziehen wir bereits außerhalb von Deutschland und haben Transaktionen zwischen über 50 Märkten realisiert. Mein Lieblings-KPI ist die Konvertierungsrate nach einer DEKRA-Inspektion, die bei knapp 80 % liegt. Wir müssen Maschinen nicht direkt online verkaufen, sondern bekommen die Käufer mit einer niedrigen Anfangsgebühr in einen äußert erfolgsversprechenden Verkaufsprozess.

Mit Claas konntet ihr gerade einen bekannten Landmaschinenkonzern als Investor gewinnen. Wie kam es dazu?
Wir stehen mit Claas schon seit über einem Jahr im Austausch. Claas ist nicht nur einer der weltweit führenden Landmaschinenhersteller, sondern auch der einzige Player am Markt, der eigene Gebrauchtmaschinengeschäft hat. Für dieses Geschäft und für weitere Vertriebspartner setzt Claas nun mit E-Farm.com auf einen weiteren, innovativen Vertriebskanal. Der Einstieg von Claas als strategischer Minderheitsgesellschafter ist daher die maximale Bestätigung für unser Geschäftsmodell.

Blicke bitte einmal zurück: Was ist in den vergangenen Jahren so richtig schief gegangen?
Wir haben sicher den Datenbedarf für unseren Geschäftsansatz unterschätzt. Wir kriegen genügend konkrete Maschinenanfragen pro Monat, jedoch scheitert ein Großteil daran, dass wir Maschineninformationen zu spät oder in nicht ausreichender Form bekommen. Daher ist der Claas-Einstieg für uns die einmalige Chance, die Skalierbarkeit der Plattform auf Basis erhöhter Datenqualität weiter zu verbessern.

Und wo hat Ihr bisher alles richtig gemacht?
Die Wahl der Branche. Bei äußerst konservativen Händlern und mitunter misstrauischen Landwirten braucht eine Online-Handelsplattform wie E-Farm.com vielleicht etwas länger. Wenn man aber einmal dazugehört, bieten sich einmalige Digitalisierungs- und Margenpotenziale, von denen die PKW-Branche träumen würde.

Wo steht E-Farm.com in einem Jahr?
Neue Transaktionslösungen, wie zum Beispiel der Maschinenkauf auf Rechnung – analog Klarna-, haben das Plattformvolumen weiter gepusht. Claas-Händler sind in unsere Verkaufsprozesse eingebunden und wickeln Gebrauchtmaschinengeschäft über uns ab. Wir haben einen weiteren Investor gefunden, der mit uns mit der Internationalisierung der Plattform weiter voranbringt.

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Foto (oben): E-Farm.com

Alexander Hüsing, Chefredakteur von deutsche-startups.de, arbeitet seit 1996 als Journalist. Während des New Economy-Booms volontierte er beim Branchendienst kressreport. Schon in dieser Zeit beschäftigte er sich mit jungen, aufstrebenden Internet-Start-ups. 2007 startete er deutsche-startups.de.