#Interview “Die größten Probleme haben wir beim Finden guter Software-Entwickler”

"Mit Ciara wollen wir ein global erfolgreiches Unternehmen aufbauen. Das wird eher 10 Jahre dauern, aber wir hoffen, dass wir nächstes Jahr sagen können, auf einem guten Weg dorthin zu sein", sagt Martin Heibel, Mitgründer des Münchner Startups Ciara.
“Die größten Probleme haben wir beim Finden guter Software-Entwickler”

Das Münchner Startup Ciara positioniert sich als Anbieter einer Vertriebsassistenten-Software für Inside-Sales-Mitarbeiter. UVC Partners, die Gründer Marcus Wolsdorf und Robert Haselsteiner (Interhyp) sowie die Unternehmer Christian Mangstl und Felix Haas investierten kürzlich einen Millionenbetrag in das Startup, das von Martin Heibel und Konstantin Krauss gegründet wurde. “Unser Geschäftsmodell ist ein ganz klassisches SaaS-Lizenzmodell, wobei wir Ciara aktuell kostenlos anbieten. Wir wollen so möglichst vielen Unternehmen – insbesondere auch wachsenden und vertriebsorientierten Startups – die Chance geben, unser Produkt im eigenen Inside Sales Team auszuprobieren”, erklärt Mitgründer Heibel das Konzept hinter Ciara. Im Interview mit deutsche-startups.de spricht der Ciara-Macher außerdem über

Wie würdest Du Deiner Großmutter Ciara erklären?
Ciara ist ein digitaler Leitfaden für den Vertrieb. Wir helfen Verkäufern dabei, am Telefon die richtigen Fragen zu stellen, die passenden Antworten parat zu haben, nichts zu vergessen und so schneller erfolgreich zu sein.

Hat sich das Konzept seit dem Start irgendwie verändert?
Das Grundkonzept hat sich bislang nicht verändert: Wir wollen Inside Sales Teams mit interaktiven Leitfäden, erprobten Playbooks und intelligenter Einwandbehandlung dabei helfen, ihre Verkaufsgespräche am Telefon zu strukturieren und so Erfolg und Produktivität zu steigern. Das reduziert 1:1-Trainingskosten, verkürzt Onboardingzeiten für neue Mitarbeiter und erlaubt es, Inside Sales Teams schnell zu skalieren, ohne dabei Kompromisse bei Qualität und Conversion Rates machen zu müssen. Zugleich lernen wir derzeit sehr viel von unseren Nutzern: Wir bieten unseren Kunden einen komplett kostenlosen Zugang zu Ciara. So erhalten wir wertvolles Feedback, das wir direkt in die Produktentwicklung einfließen lassen können. Wir verstehen inzwischen sehr genau, welche Inhalte in Vertriebsgesprächen wann und in welcher Form gebraucht werden, wie die ideale Nutzerführung aussieht und auch wie das bestmögliche Zusammenspiel zwischen dem Ciara-Assistenten und dem CRM in den Sales-Organisationen aussehen muss.

Wie funktioniert denn euer Geschäftsmodell?
Unser Geschäftsmodell ist ein ganz klassisches SaaS-Lizenzmodell, wobei wir Ciara aktuell komplett kostenlos anbieten. Wir wollen so möglichst vielen Unternehmen – insbesondere auch wachsenden und vertriebsorientierten Start-ups – die Chance geben, unser Produkt im eigenen Inside Sales Team auszuprobieren.

Wie genau hat sich Ciara seit der Gründung entwickelt?
Ciara haben Konstantin Krauss und ich Ende 2018 gegründet. Wir hatten das große Glück, dass wir sehr früh Investoren mit unserer Idee begeistern konnten. Von Januar bis April dieses Jahres haben wir uns sehr stark auf die Entwicklung der ersten Produktversion konzentriert, mit der wir im Mai dann offiziell an den Start gegangen sind. In den ersten vier Wochen haben wir 350 Nutzer gewinnen können – und das ohne nennenswertes Marketing. Das bekräftigt uns in der Überzeugung, dass wir mit dem Ciara-Assistent ein echtes Kundenproblem lösen können. Unsere nächsten Schritte liegen darin, unser Produkt schnell weiterzuentwickeln und weitere Kunden zu gewinnen. Im Juli starten wir zudem unser US-Geschäft.

Nun aber einmal Butter bei die Fische: Wie groß ist Ciara inzwischen?
Wir fokussieren uns mit einem kleinen Team von derzeit unter 10 Personen darauf, die wesentlichen Dinge richtig zu machen: Ein gutes Produkt zu bauen, unsere Kunden zu erreichen, ein gutes Onboarding zu liefern, Ciara in den Inside Sales Teams zu etablieren und unseren ersten Kunden sehr gut zuzuhören. Das ist uns in den vergangenen Monaten gelungen. Erst im nächsten Schritt des Unternehmensaufbaus werden wir in weiteres Wachstum, insbesondere mehr Mitarbeiter, investieren.

Blicke bitte einmal zurück: Was ist in den vergangenen Jahren so richtig schief gegangen?
So richtig schief gegangen ist – noch – nichts. Das hat sicher in erster Linie mit unserer jungen Unternehmensgeschichte zu tun. Die größten Probleme hatten und haben wir derzeit beim Finden guter Software-Entwickler. Obwohl Konstantin und ich über Jahre in der Softwareindustrie tätig waren, fällt es uns nicht leicht, die besten Tech Talente zu erreichen. Der Markt ist in den deutschen Gründerzentren hart umkämpft. Daher bieten wir inzwischen ein Referral-Programm an und bitten jeden in unserem Netzwerk um Empfehlungen.

Und wo hat Ihr bisher alles richtig gemacht?
Ich glaube es ist uns wirklich gut gelungen, zum Launch von Ciara den Nutzen und den Wert unseres Produkts zu kommunizieren. Dass wir binnen eines Monats mehrere hundert Nutzer auf der Plattform haben, ist sicher auch ein Ergebnis der klaren Produktpositionierung. Auch würde ich wieder so früh Geld aufnehmen. Wir sind in einem sehr kompetitiven Umfeld unterwegs, in dem wir keine Zeit verlieren wollen. Da hilft es, von Anfang an gezielt investieren und starke Talente ins Team holen zu können.

Wo steht Ciara in einem Jahr?
Unser Ziel ist es, mit Ciara einen Assistenten zu liefern, den jeder einzelne Sales-Mitarbeiter morgens als erstes startet, weil er seine Telefonate und seinen Arbeitstag perfekt unterstützt. Das ist es, was uns als Team täglich antreibt. Mit Ciara wollen wir ein global erfolgreiches Unternehmen aufbauen. Das wird eher 10 Jahre dauern, aber wir hoffen, dass wir nächstes Jahr sagen können, auf einem guten Weg dorthin zu sein.

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Foto (oben): Shutterstock

Alexander Hüsing, Chefredakteur von deutsche-startups.de, arbeitet seit 1996 als Journalist. Während des New Economy-Booms volontierte er beim Branchendienst kressreport. Schon in dieser Zeit beschäftigte er sich mit jungen, aufstrebenden Internet-Start-ups. 2007 startete er deutsche-startups.de.