Wie geht man mit chinesischen Vertriebspartnern um? – Peakboard goes China

Patrick Theobald, Gründer von Peakboard, ist derzeit in China unterwegs, um seine Expansionpläne ins Reich der Mitte vorzubereiten. Auf deutsche-startups.de schildert er seine Eindrücke – in Wort und Bild.

China ist ein riesiges Land und es ist völlig utopisch zu glauben, wir könnten mit den Mitteln eines Startups aus eigener Kraft eine Vertriebsstruktur aufzubauen, die auch nur annäherungsweise diesem Land gerecht wird. Die ersten potentiellen Kunden zu akquirieren war daher nur ein Teil des aktuellen Expansionsprojektes. Ein zweiter Teil war es, Firmen oder Personen zu finden, die vertrieblich als Multiplikatoren gelten können. Im Fall von Peakboard als reines B2B-Produkt sind das zum Beispiel Consulting-Firmen, die sich auf Industrie-Beratung spezialisiert haben oder Anlagenhersteller, die Peakboard als Teil ihres gesamten Angebotes mit ins Programm nehmen. Von denen habe ich in den letzten Wochen einige kennengelernt.

Für Geschäfte mit Multiplikatoren wie auch mit potenziellen Kunden ist es in China extrem wichtig, die Ernsthaftigkeit der ganzen Angelegenheit abzuklopfen. Sonst verheizt man seine Aufmerksamkeit und Energie mit Schaumschlägern, die hinterher viel Zeit in Anspruch nehmen aber keinen Umsatz bringen. Die gibt’s in Deutschland natürlich auch, aber in China scheint die Dichte wesentlich höher zu sein. Damit das nicht passiert, sollte man meinen Erfahrungen nach vor allem folgende drei Punkte beachten:

• Meetings beim Kunden

Erste wichtige Maßnahme ist es, den potentiellen Partner in seinen Räumlichkeiten vor Ort zu besuchen. Das gibt einem eine gute Gelegenheit auf sein Bauchgefühl zu vertrauen und zu überprüfen, ob das Auftreten des Geschäftspartners plausibel ist. Gibt es da wirklich ein Büro? Ein Firmenschild? Andere Mitarbeiter? Das Bild muss stimmig sein.

• Schriftliche Verträge

Zweites großes Thema sind Verträge. Ein Geschäftspartner, der nur auf eine schnelle Gelegenheit aus ist und kein echtes Interesse an einer langfristigen Zusammenarbeit hat, wird versuchen, Vertragsverhandlung mündlich zu erledigen. Erst dann, wenn sich jemand die Mühe macht, einen geschriebenen Vertrag Punkt für Punkt zu diskutieren und am Ende auch zu unterschreiben, zeigt er den Willen, sich mit der Geschäftssituation auseinanderzusetzen und Konsequenzen zu Ende zu denken.

• Exklusivität

Der dritte Punkt verfolgt mich auch in Deutschland in regelmäßigen Abständen. Hierbei geht es um Exklusivität. Der Vertriebspartner möchte eine bestimmte Region oder Branche exklusiv für sich, um potentielle Konkurrenten auszustechen und von seinen Investments in Marketing auch wirklich selbst zu profitieren. Das ist grundsätzlich verständlich und legitim. Problematisch wird es, wenn man sich auf Exklusivität einlässt, und der Partner sich dann nicht bewegt und auch keinen Umsatz bringt. Eine sehr unangenehme Situation, die einen im schlimmsten Fall viel Geld kostet. Die einzige Lösung ist es, Exklusivität an sehr strenge Auflagen zu koppeln. Zuerst muss ein bestimmter Umsatz kommen, dann kann daraus Exklusivität folgen. Nicht andersherum. Auf einen Partner, der Exklusivität als Vorrausetzung für eine Zusammenarbeit nennt, ohne dabei ein eigenes Umsatz-Commitment abzugeben, würde ich mich nicht einlassen. In keinem Land der Welt.

Es mag mit Sicherheit noch weitere Punkte geben, die für die Beurteilung von Geschäftspartnern zutreffen, aber diese drei haben sich in den letzten Jahren fest etabliert und die chinesischen Gepflogenheiten scheinen diese Erfahrung noch zu untermauern.

Zum Hintergrund: Peakboard goes China
Das Stuttgarter Startup Peakboard hat ein Auge auf China geworfen. “Die Gründe dafür sind offensichtlich: China als zweitgrößte Volkswirtschaft der Welt wächst seit Jahren mit Raten, die wir im Westen seit dem Krieg nicht mehr kennen”, sagt Peakboard-Macher Patrick Theobald. “Vor einigen Monaten haben wir bei einem Pitch des deutsch-chinesischen Business- und Innovationshubs mitgemacht. Aus diesem Wettbewerb sind wir mit fünf anderen Startups als Gewinner hervorgegangen. Wir haben nun die Möglichkeit im Rahmen dieses Programm vier Wochen in Shanghai die Grundlage unserer China-Expansion zu legen. Es wird weitere Pitches vor Ort geben, Termine mit potenziellen Kunden und Partnern und wir werden als Aussteller auf der größten, asiatischen Messe für Automatisierung und Robotik auf Kundenfang gehen. Für alle Interessierten möchte ich diese Abenteuer in Form von regelmäßigen Videobotschaften und Blogartikel teilen.”

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Foto (oben): Shutterstock