Interview mit Manuel Becvar Geschäfte mit China? Ein Insider gibt Tipps

Manuel Becvar ist Spezialist für den Handel mit China. Er sourct und entwickelt Produkte seit über 17 Jahren. 10 Jahre davon direkt in Asien. In diesem Interview gibt er Startups und Amazon-Sellern seine besten Tipps weiter, was beim Umgang mit chinesischen Lieferanten zu beachten ist.
Geschäfte mit China? Ein Insider gibt Tipps

Startups mit welcher Art Angebot sollten sich Deiner Meinung nach unbedingt mit dem Gedanken befassen, nach China zu expandieren?
Zum einen sollten sich Startups überlegen, physische Produkte nach China zu exportieren und zum anderen kann man auch eine physische Präsenz in China in Betracht ziehen, wenn man sich z.B. vom Umsatz her reif für eine Expansion nach Asien fühlt.

Unter den physischen Produkten sind momentan ‘Markenware’ und qualitativ hochwertige Artikel sehr gefragt. Das fängt bei Luxusgütern wie Uhren an, geht über Deutsche bzw. Schweizer elektronische Technologie – z. B. Luftreiniger, weil die Luft in den Großstädten so miserabel ist und kann bis zu Baby Nahrung reichen: Vor einigen Jahren gab es einen Baby- Nahrungs-Skandal um eine Chinesischen Marke.

Einfach jedes Produkt ist denkbar, für das es eine Nachfrage in China gibt. Die Mittel- und Oberschicht wachsen rasant. Der Chinese will BMW fahren, zu Hause einen Schweizer Luftreiniger haben, eine IWC Uhr tragen und seinem Baby soll es an nichts fehlen.

Markenware und eben qualitativ hochwertige Ware ist sehr stark gefragt. Jedes Unternehmen, dessen Produkte in Europa eine starke Präsenz bzw. einen hohen Erkennungswert haben oder der Produkte mit wahrscheinlich hoher Nachfrage in China hat, sollte diesen Schritt ernsthaft überlegen.

Physische Präsenz in China macht auf jeden Fall Sinn, wenn man bereits Ware aus China für den Verkauf einkauft und einfach mehr ‘am Ball’ sein will. Es vereinfacht den Prozess, man ist in derselben Uhrzeit und die Kommunikation fällt einfach leichter.

Steuervorteile oder einfach die freie Marktwirtschaft sind zusätzliche Punkte, warum es attraktiv sein kann, eine Dependance in China zu haben. Es bringt allerdings nichts, wenn ein Amazon Verkäufer, dessen Unternehmen nur aus ihm besteht, sich überlegt, nach Hong Kong zu gehen, um dort Steuern zu sparen. Es ist heutzutage nicht mehr so einfach, ein Bankkonto in Hong Kong zu eröffnen.

Der Schritt nach Asien sollte gut überlegt sein und man sollte Kapital beziehungsweise Erfolge auf dem Europäischen Markt vorweisen können.

Welche Voraussetzungen sollte ein Startup mitbringen, um auch den chinesischen Markt zu erobern?
Man sollte auf jeden Fall mit seiner Marke bereits Erkennungswert in Europa haben. Zweitens sollte man ein Produkt(e) aus einer Nische haben, die auch Nachfrage in China findet. Das können Deutsche Technologie, hochqualitative (in Europa hergestellte) Ware oder auch eine Service-Leistung sein, z.B. Chinesische Firmen für den Markeintritt nach Europa zu unterstützen.

Außerdem sollte man mit den lokalen Gegebenheiten und geschäftlichen Gepflogenheiten vertraut sein. Ein Versprechen in China zum Beispiel ist nicht das gleiche wie ein Versprechen in Europa.

Man muss gute Kontakte haben und Verträge aufsetzen können, um den Markt penetrieren zu können. Im Alleingang ist eine Expansion aus Europa nach China oft sehr schwierig bis fast unmöglich. Der Markt ist einfach so riesig und auch unübersichtlich, dass es schwer wird, die richtigen Partner zu finden. Genaue und gut recherchierte Marktanalyse ist unumgänglich.

Abgesehen davon muss man auch bereit sein Kapital investieren zu wollen bzw. auch einen oder mehrere Mitarbeiter nach China zu schicken um beim Aufbau zu helfen. Es ist keine Vertrauensfrage aber oft eine Frage der Verständlichkeit und der Unterschied der Kultur der Zwischenkommunikation sehr schwierig macht. Sich zu denken das man alles aus Euopa per email oder Telefonat klären kann wäre naiv. Ein Mitarbeiter vor Ort ist fast Pflicht.

Unter welchen Umständen macht es für ein Startup oder auch für einen Online-Händler Sinn, ein (virtuelles) Office in Hongkong zu haben?
Hong Kong hat eine der weltweit größten offenen Marktwirtschaften. Schon alleine Steuervorteile für ortsansässige Unternehmen sind oft schon Grund genug, ein Office in Hong Kong zu eröffnen. Die maximale Besteuerung für Unternehmen liegt bei 17 %.

Wenn man mehr als 181 Tage außerhalb Hong Kongs ist, muss man gar keine Steuer bezahlten, außer der Einkommenssteuer für ortsansässige Mitarbeiter bezahlen.

Es macht natürlich auch Sinn, einen Firmensitz in Hong Kong zu betreiben, wenn man viel Geschäft mit China betreibt. Das erleichtert z. B. den Versand der Warnmuster immens. Man braucht nicht mehr fünf Lieferanten einzeln zu bitten, die Muster nach Europa zu verschicken, sondern alle Muster gehen kostengünstig nach Hong Kong und von dort aus gebündelt in einem Paket nach Europa. Es mag auf Anhieb nicht sinnvoll erscheinen, allein dafür ein Büro in Hong Kong zu eröffnen, aber wenn man mehr als 3 – 4 Warenmuster pro Monat bestellt, kann sich das schon rechnen.

Ein weiterer Vorteil liegt darin, dass Hong Kong und China in derselben Zeitzone liegen, was die Kommunikation erleichtert. Vieles lässt sich schneller erledigen, wenn man den ganzen Arbeitstag gemeinsam zur Verfügung hat.

Setzt man gar Mitarbeiter in seinem Büro in Hong Kong ein, kann man diese auch auf lokale Messen schicken, um neue Produkte zu entwickeln und zu entdecken und um neue Lieferantenkontakte zu schließen.

Hersteller, also Produktionsfirmen über Alibaba zu finden, ist eine Sache – auch wenn die Fabriken ihre Eigendarstellung ausführlich und reich bebildert dokumentieren. Inwieweit die Angaben auf den Alibaba-Seiten aber der Wahrheit entsprechen, wie die Arbeitsverhältnisse in der Fabrik und die Produktionsbedingungen sind, lässt sich aber nur vor Ort feststellen.

Und die Beziehungen, die man auf dem Weg persönliche Besuche zu seinen Lieferanten aufbaut, sind zigmal mehr wert als reine Korrespondenz-Beziehungen. Auch preislich werden sich persönliche Besuche schnell so stark bemerkbar machen, dass sich die Reisekosten sehr schnell amortisieren – auf jeden Fall die von Hong Kong aus.

Außerdem lassen sich schwarze Schafe unter den Lieferanten bei einem persönlichen Besuch wahrscheinlich in wenigen Minuten herausselektieren, während man sonst vielleicht erst reichlich Lehrgeld bei missglückten Aufträgen bezahlen muss.

Welches sind Deine wichtigsten Tipps für uns Europäer beim Import von Produkten aus China?

Kulturelle Unterschiede machen die Kommunikation oft nicht leicht. Chinesen wollen immer ihr Gesicht wahren und da kann es schon vorkommen, dass man einfach angelogen wird. Die Lüge könnte sich auf Probleme bei der Produktion beziehen oder auf eine Verspätung bei der Lieferung, die Dir dein Geschäftspartner vorenthält, weil er sein Gesicht nicht ‘verlieren’ will. Also immer wieder nachfragen und an die Ehrlichkeit appellieren, wenn man das Gefühl hat, dass etwas nicht stimmt.

Anforderungen und Wünsche an dem Produkt von Anfang an ganz klar machen und in der Kommunikation immer wiederholen. Oft wechseln die Ansprechpartner, der Vorarbeiter hat einen schlechten Tag, Informationen gehen verloren und dann ist die Katastrophe vorprogrammiert, wenn nicht an jeder Stelle der Kommunikationskette das Briefing ganz eindeutig ist.

Inspektionen machen (lassen). Ich bin oft überrascht, wie wenige Unternehmen, die Waren in China bestellen, die Qualität der Produkte noch vor dem Versand nach Europa prüfen lassen, also vor Ort Inspektionen durchführen lassen. Oft gibt es nicht einmal eine finale Inspektion, bevor die Ware nach Europa auf den Weg geht.

Es kann einfach so viel schief gehen während einer Produktion, dass man die Qualität der Ware kontrollieren MUSS, egal, wie lange und gut man schon mit einem Lieferanten zusammenarbeitet.

Gründe für Desaster bei der Produktion gibt es so viele, wie der Auftrag Arbeitsschritte, Arbeitstage und daran arbeitende Menschen hat. Vergesslichkeiten, schlechte Briefings, noch nicht gut eingearbeitete Mitarbeiter oder was auch immer können dazu führen, dass Tausende von Dollar verbrannt werden, wenn nicht an vielen Stellen Qualitätskontrollen durchgeführt werden.

Wer kein Office vor Ort hat – und das haben die wenigsten Importeure – können einen der vielen Services engagieren, die sich auf Qualitätskontrollen spezialisiert haben. Solche Services gibt es in jeder Preisklasse und mit Services jeden Umfangs. Ob Chinaqualitycheck, asiainspection, TÜV Rheinland, SGS, Bureau Veritas oder wie sie alle heißen – einen Dienstleister zum Qualitätscheck sollte jeder Importeur unbedingt ins Budget einplanen.

Verbindliche Verträge abschließen. Immer Aufträge platzieren, an die bestimmte Bedingungen geknüpft sind und denen alles Wichtige dezidiert aufgeführt ist.

Zahlungsmodalitäten müssen genauso detailliert vereinbart werden, wie der Umgang mit Retouren und eventuell entstehenden Schäden. Ich empfehle, zumindest auf 3 Punkten zu bestehen:

  • Es gibt so lange Inspektionen, bis die Ware den Anforderungen des Auftraggebers entspricht. Die erste Inspektion zahlt man der Auftraggeber, alle ggfs. wegen Fehlern nötigen folgenden der Lieferant.
  • Der Umgang mit Retouren muss abgeklärt werden. Es muss vorab vereinbart werden, wie viel Prozent der Retouren der Importeuer bei einer Re-Order oder per Nachbestellung per Überweisung ersetzt bekommt. Üblich ist, alles über 5 Prozent.
  • Lieferzeiten müssen eingehalten werden. Ich gebe z. B. 10 Tage Lieferverzögerung aus Kulanz und für jeden Tag, den er später liefert, muss der Lieferant mir eine Strafe bezahlen. Zum Beispiel: Ab dem 11. Tag bekomme ich 1 % des Warenwerts rabattiert. Bei 15 Tagen Verspätung werden schon 1,5 % des Warenwerts an Strafe fällig. Nicht, dass die Lieferanten die Strafe tatsächlich zahlen – sie finden immer eine Ausrede – aber die Vereinbarung bekommt durch diese Klausel eine deutlich größere Verbindlichkeit und der Lieferant ist daran interessiert Termine einzuhalten, um keinen Ärger zu riskieren.

Verhalte dich professionell. Wenn du ein gutes Angebot und eine professionelle Abwicklung Deines Auftrags möchtest, musst Du selbst auch professionell arbeiten: Sei höflich, stell Dich zu Beginn ausführlich vor, briefe ausführlich, höflich und korrekt, arbeite und zahle termingerecht und zuverlässig an Eurem gemeinsamen Auftrag bis zu seinem Abschluss.

Denk dran: Wie man in den Wald hineinruft, so schallt es auch hinaus. Wenn etwas schiefgegangen ist, sei konstruktiv und versuche gemeinsam mit Deinem Lieferanten, konstruktiv eine Lösung zu finden. Klar, fordere dein Recht ein, wenn Dein Lieferant Schuld ist an einem echten Debakel aber bleib dabei sachlich und professionell.

Die richtigen Lieferanten finden Inzwischen werden dieselben Produkte von zig verschiedenen Lieferanten angeboten. Ich kann inzwischen durch meine langjährigen Erfahrungen einfach meinem Instinkt folgen, ob ein Lieferant vertrauenswürdig ist oder nicht. Ich bin aber auch schon ziemlich lange im Geschäft. ;-)

Neulingen – und auch erfahreneren Importeure empfehle ich, intensiv zu recherchieren und sich wirklich die Mühe zu machen, über potenzielle Lieferanten vorab herauszufinden, was irgendwie herauszufinden ist:
Checkt das Vendor Profil des Lieferanten, lasst Euch die Business Registration des Lieferanten zeigen und seine Firmen-Präsentation schicken. Last Euch Referenzen zeigen oder aufzählen und seine Zertifikate schicken.

Wenn dann die Kommunikation gut ist, sich der Lieferant bemüht und das Muster auch in Ordnung ist, dann vertraue ich meinem Bauchgefühl. Wenn ich an irgendeinem Punkt ein mulmiges Gefühl habe oder der Lieferant immer wieder Entschuldigungen hat, dann werde ich ihn aus der Auswahl eliminieren.

Ganz wichtig: Proaktivität verlangen Es ist ganz wichtig, von Anfang an – auch schon vor der Platzierung einer Order – mit seinem Lieferanten in ständigem Austausch zu sein und immer wieder zu betonen, dass man sich proaktive Lieferung von Ideen und Muster neuer Produkte erwünscht.

Auf die Idee, Dir proaktiv zuzuarbeiten, kommen leider die wenigsten Lieferanten, daher ist es so wichtig, diesen Wunsch immer wieder und wieder zu äußern, dass ich mir meinen Lieferanten auch als Ideengeber für neue Produkte wünsche, damit wir gemeinsam erfolgreicher werden. Also ruhig etwa alle 2 Wochen eine Denk-dran-E-Mail an die Lieferanten schicken, in der Du sie nach den neuesten Entwicklungen fragst.

Eine gute Beziehung aufbauen Besonders in der Zusammenarbeit mit Chinesen spielt eine gute zwischenmenschliche Beziehung eine große Rolle. Bleib mit ihm immer in Kontakt, es gibt immer irgendwas zu besprechen.

Ich habe z. B. 2 – 3 Lieferanten, mit denen ich mich fast wöchentlich unterhalte. Manchmal ruft er mich an, manchmal ich ihn. Manchmal unterhält man sich über die Entwicklung in China, manchmal über die Industrie oder sonstiges. Manchmal spricht man über eine Nachbar-Fabrik die zugemacht hat, manchmal hört man, wo Samsung oder Nike ihren neuesten Artikel produzieren (und was für Artikel) und manchmal spricht man einfach über Gott und die Welt.

Es ist unglaublich wertvoll, einen guten Kontakt in China zu haben. Warum ist das so wichtig? Oft weiß ich bereits Monate im Voraus, was meine Konkurrenz macht oder welches neue Gadget auf den Markt kommt. Das hilft auch Dir in deiner Wettbewerbsfähigkeit.

Preisverhandlungen: Man sollte immer den günstigsten Preis verhandeln und jeden Cent rausquetschen? Nein!

Die Preise zu verhandeln ist wichtig – aber man sollte den Lieferanten nicht die Daumenschrauben ansetzen, bis sie nahezu handlungsunfähig werden. Mir würde das zwar aktuell ein paar Dollar sparen, aber ich habe zukünftig mit einem unzufriedenen, evtl. mürrischen leistungsunwilligen Lieferanten zu tun, der an allen Ecken und Enden sparen muss, um die Differenz wieder einzufahren. Schlechteres Material, unerfahrene Arbeitskräfte im schlimmsten Fall die Insolvenz meines Lieferanten können die Folgen sein, wenn die Auftraggeber zu hart verhandeln.

Für mich sind die Folgen Retouren, Kundenbeschwerden, Reputationsschaden. Ist es da wert? Leben und leben lassen ist die bessere Devise.

Keinesfalls entspannt zurücklehnen, wenn die Order platziert ist
Auf jeden Fall am Ball bleiben. Sobald du die Order platziert hast, musst du deinen Lieferanten ‘überwachen’. Verwende Checklisten, Outlook oder Smartphone-Erinnerungen, um Meilensteine im Auge zu behalten und steuere das Projekt im ständigen Austausch mit Deinem Lieferanten. Verlass dich nicht auf Deinen Lieferanten oder andere – es ist Deine Ware, Dein zukünftiger Umsatz, Dein Projekt – Deine Verantwortung.

Was sind die Vorteile für einen Händler, für den Import von Waren aus China professionelle Sourcing-Agenten dazwischenzuschalten?
Ich empfehle immer, die ersten paar Artikel, die man aus China importiert, selbst abzuwickeln, um sich den kompletten Prozess anzueignen und selbst zu erfahren. Es ist wichtig, ihn im Detail zu verstehen, um später Entscheidungen besser treffen zu können.

Ab einem gewissen Punkt macht es aber einfach Sinn, professionelle Hilfe in Anspruch zu nehmen. Erstens um sich mehr Zeit zu verschaffen und um sich um die Entwicklung und Richtung des Unternehmens zu kümmern und zweitens, weil ein Sourcing-Agent bessere und schon länger währende Beziehungen zu Lieferanten hat. Außerdem spielen natürlich die Erfahrung in der Preisverhandlung oder Orderabwicklung eine wichtige Rolle.

Sourcing Agenten kennen auch oft durch jahrelange Beziehungen zu unterschiedlichen Fabriken oder Lieferanten ein breites Spektrum an Produkten, die man sich von ihnen anbieten lassen kann und auf die man selbst oft gar nicht kommen würde.

Ganz wichtig und von großem Vorteil sind Sourcing Agenten bei Produkten, die man selbst entwickelt. Auf keinen Fall sollte man eine Eigen-Entwicklung einfach an zig verschiedene Alibaba-Lieferanten geben, um Angebote einzuholen. Die Wahrscheinlichkeit, dass die eigene Idee dann von jemandem geklaut wird, ist hart gegen 100 %. Ein Sourcing Agent kann an seine vertrauten Quellen mit der Produktidee gehen, non-disclosure Agreements verhandeln und sicherstellen, dass der Lieferant die Informationen vertraulich behandelt – ohne dass der Lieferant je Design oder Produktidee zuvor gesehen hat. Besonders bei Produkt-Neuentwicklungen ist also allergrößte Vorsicht geboten.

Zur Person
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Manuel Becvar ist gebürtiger Österreicher und lebt seit 2005 in Hong Kong. Er ist CEO und Gründer von Mandarin-Gear Ltd. und von Importdojo . Manuel hat über 17 Jahre Sourcing-Erfahrung und Produktentwicklungs-Expertise. 10 Jahre davon direkt in Asien. Bevor sich Manuel selbständig gemacht hat, war er Teamleiter von 35 Sourcing-Spezialisten in 5 Ländern für das Einkaufsbüro der Rewe in Hong Kong. Manuel hatte Verantwortung über ein Sourcing-Bugdet von über $ 200 Millionen für Großkunden wie REWE, OBI, WalMart, Carrefour und Amazon.

Manuel hat einige Bücher zum Thema Import aus China sowie zum Online-Handel geschrieben. Sein erstes Buch ‘Die Import Bibel’ ist kostenlos auf seiner Seite erhältlich. Die ins Deutsche übersetzte Version der ImportBibel gibt es im Blog von ShopDoc.
Außerdem betreibt Manuel einen Online Kurs, in dem sich Leute von Grund auf das Importieren sowie den Weiterverkauf auf Amazon beibringen lassen können.

Mit einem Team von mittlerweile 5 Leuten hilft Manuel mit seinem Sourcing-Service auch angehenden Online-Händlern in China Fuß zu fassen, die richtigen Lieferanten und Produkte auszuwählen sowie den Versand zu Amazon zu organisieren. Und natürlich verkauft Manuel auch selbst erfolgreich Produkte auf Amazon.

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Elke Fleing aus Hamburg liefert Texte aller Art, redaktionellen Content und Kommunikations-Konzepte. Sie gibt Seminare, hält Vorträge und coacht Unternehmen. Bei deutsche-startups.de widmet sie sich vor allem Themen und Tools, die der Erfolgs-Maximierung von Unternehmen dienen.