“Der Markt verträgt mehr als einen Player” – Jens Wohltorf und Frank Steuer von Blacklane

Gefühlt vergeht momentan kaum ein Tag, an dem Blacklane (www.blacklane.com) nicht neue Standorte bekannt gibt und dort Limousinen auf die Straße schickt. Mittlerweile können national die Wagen an 14 Metropolstädten Deutschland gebucht werden. […]
“Der Markt verträgt mehr als einen Player” – Jens Wohltorf und Frank Steuer von Blacklane

Gefühlt vergeht momentan kaum ein Tag, an dem Blacklane (www.blacklane.com) nicht neue Standorte bekannt gibt und dort Limousinen auf die Straße schickt. Mittlerweile können national die Wagen an 14 Metropolstädten Deutschland gebucht werden. Nun setzt Blacklane auch zum Sprung nach Übersee und darüber hinaus an. Grund genug für deutsche-startups, das Start-up in seinen Berliner Räumlichkeiten zum Interview zu bitten.

Frank Steuer und Jens Wohltorf, die Geschäftsführer, wirken beide angenehm entspannt, dennoch sind sich beide einig darin, wohin die Reise mit den Limousinen gehen soll.

Woher kennen Sie beide sich?
Wir kennen uns schon aus unserer Promotionszeit in Berlin. Das ist jetzt über zehn Jahre her und seitdem denken wir darüber nach, etwas zusammen machen zu wollen. Jetzt ist es Blacklane geworden und wir haben es bislang nicht eine Sekunde lang bereut. Wir haben den Limousinen-Markt zunächst als Fahrgast kennenlernen können. Mitarbeitern werden in Unternehmen die Limousinen zu sehr günstigen Konditionen zur Verfügung gestellt. In USA oder Großbritannien ist dieser Markt auf Augenhöhe zu den Taxi-Unternehmen. Das ist in Deutschland bislang anders gewesen. Das ist insbesondere 2009 aufgefallen, als ich (Jens Wohltorf, Anm. d. Red.) für ein Jahr in Chicago gearbeitet habe. In Chicago haben wir daher angefangen, jeden Stein hochzuheben und zu analysieren, was diesen Markt eigentlich ausmacht.

Damals gab es solche Services noch nicht, richtig?
Genau, diese Dienstleistungsbranche ist nach wie vor sehr fragmentiert. Ebenso wie der Taximarkt. In Deutschland haben 70 Prozent der Taxiunternehmen weniger als drei Fahrzeuge. Das ist global überall das gleiche Phänomen, Platzhirsche gibt es wenige. Die Unternehmen schließen mit dem Einzeldienstleister jeweils Verträge vor Ort. Man konnte damals nirgendwo zentral buchen oder den ganzen Papierkram abrechnen, der sich in der Offline-Welt abspielt. Es war schon erschreckend, wie altbacken und renovierungsbedürftig der Markt damals war. Es war die Zeit, in der die ersten Taxi-Apps aufkamen. Wir hatten damals das Gefühl, wenn wir es nicht jetzt machen, macht es jemand anderes. Das Thema lag in der Luft. Der Limousinen-Service war nach wie vor total offline.

Liegt das nicht auch an der Zielgruppe?
Zum einen das, ja. Aber vor allem an der fragmentierten Struktur, weil niemand der kleinen Fahr-Services die Größe und das Budget hat, eine eigene App in den Markt zu stellen. Zudem ist es ein sehr versteckter Markt. Es war uns beispielsweise nicht bewusst, dass man Limousinen seit jeher auch als Privatperson buchen kann. Selbst für Geschäftskunden gab es nie eine zentrale Rufnummer. Da haben wir mit Blacklane angesetzt und sind damit bis jetzt relativ alleine im Markt.

Sprechen wir über Zahlen: Wie groß ist denn der Markt?
Der Limousinen-Markt ist in Deutschland eine Milliarde Euro groß, der Taxi-Markt 2,9 Milliarden. Das ist fast ein Drittel. Aber Taxen kennt jeder, Limousinen nicht. Das liegt daran, dass sich der Limousinen-Markt sehr diskret verhält. Die Limousinen sind streng reguliert und müssen nach jedem Auftrag an ihren Betriebssitz zurückfahren. Zudem werden sie anders besteuert. Das liegt daran, dass der Taximarkt als Verlängerung des Öffentlichen Nahverkehrs gilt, nicht aber die Limousinen. Daher muss der einzelne Unternehmer viel mehr Kundenbeziehung zu seinen Fahrgästen aufbauen.

Sehen Sie Mitbewerber wie beispielsweise uber in USA, die auch in Deutschland aktiv sind, als Konkurrenz?
Nein, die haben einen anderen Fokus als wir. Die fingen an, weil der Taximarkt in den USA sehr viel schlechter ist. Dort gibt es Gegenden, wo einfach kaum Taxen zu bekommen sind. Uber ist in diese Nische rein und hat Taxi-on-demand gemacht, aber in schwarz. Das sind zwar andere Autos, aber vom Prinzip funktioniert uber praktisch als Taxi-Business. Und das sind wir ja gerade nicht! Wir sind nicht on-demand, sondern eine Travel-Lösung. Bei uns kann man zu den Flug- und Hotelbuchungen mit normalen Vorbuchzeiten die Limousinen buchen. Zielgruppe sind die Geschäftsreisenden, nicht die Hipster. Von daher kommen uber und wir uns auch nicht in die Quere. Der Use Case ist ein anderer: Geschäftsreisende möchten morgens auf dem Weg zum Flughafen nicht auf on-demand setzen in der Hoffnung, dass irgendwo eine Limousine frei ist, sondern brauchen Planungssicherheit und Kostentransparenz. Uber ist da eher der Edel-Taxiservice.

Wann buchen also die Fahrgäste bei Ihnen?
Je mehr Fahrzeuge wir auf der Straße haben, desto mehr können wir kurze Vorbuchzeiten realisieren, aber in der Regel buchen die Leute einen Tag vorher. Nämlich dann, wenn sie wissen, wie lange und wo sie in der Stadt unterwegs zum Termin sein werden.

Wie erreichen Sie diese Kunden bislang?
Online-Marketing, hauptsächlich. So, wie uns die Größe des Marktes damals überrascht hatte, erstaunte uns auch das Online-Suchvolumen der Reisenden. Gerade Ortsfremde suchen nach Lösungen, um sich in einer Stadt bewegen zu können. Wir sprechen die Kunden initial an fremden Orten an, nicht vor Ort. Zu Hause weiß der Fahrgast, wie er durch seine Stadt fahren kann. Da wir eher das Taxi genutzt, um von A nach B zu kommen.

Akquirieren Sie auf diesem Weg auch die großen Unternehmen?
Für die Konservativen in der Branche nutzen wir auch den klassischen Vertrieb und gehen direkt in die Unternehmen rein, die für uns in Frage kommen. Wir helfen, Instrumentarien zu installieren, welches Buchungshierarchien und Sammelbuchungen dokumentieren kann. Das ist notwendig, weil die Leute häufig nicht für sich selber buchen, sondern Assistenten. Diese benötigen andere Lösungen als der Geschäftsreisende, der seine Reise alleine plant. Es spart viel Zeit und erhöht die Transparenz. Am Ende eines Monats sind die einzelnen Reisen der Mitarbeiter aufgelistet und nachvollziehbar. Bei Unternehmen kostete die Art der Buchhaltung immense Kosten, die nun eingespart werden können.

Da Sie gerade stark expandieren: woher wissen Sie denn, wo sich Ihre Klientel bewegt?
Wir schauen uns Übersichten an, in welchen Städten die meisten internationalen Reisenden ankommen. Dort ist automatisch das Suchvolumen groß in der Online-Welt und dann spricht man eben von Städten wie Hongkong und San Franzisco – die großen Travel-Hubs dieser Welt! Selbst dort ist der Markt fast so reguliert und fragmentiert wie in Deutschland.

Wie groß ist da Ihrer Meinung nach das Wachstumspotential?
In diesem Markt ist schon ziemlich viel Musik drin, sonst würden wir das nicht machen. Alleine die Zahlen in Deutschland! Da ist natürlich viel Eventgeschäft dabei, aber viele unserer Kunden sind Taxiumsteiger, die den höheren Service-Level für ein wenig mehr Geld zu schätzen wissen. Weltweit reden wir da etwa über 80 Milliarden Euro. Das ist ein Markt, der durchaus auch mehr Player verträgt. Es ist derzeit nicht absehbar, dass sich unser Wachstum abschwächen sollte.

Wie überzeugen Sie die Investoren?
2011, in der ersten Runde, haben die wir noch mit unserer Phantasie und Vision überzeugt. Das war damals wirklich kein Kinderspiel, weil der Erfolg nicht so offensichtlich war und das Konzept noch nicht erprobt. In den folgenden Runden überzeugten dann bereits rein die Zahlen. Aber es wird nicht nur investorenseitig immer leichter, sondern auch auf Partner- und Kundenseite. Auch hier mussten wir anfangs ganz schön kratzen, um ins Gespräch zu kommen. In jedem weiteren Land wird es immer einfacher, Partner zu gewinnen, weil das Konzept bereits in über 30 Städten erfolgreich läuft.

Wie viele Wagen der Partner fahren mittlerweile für Blacklane?
Mittlerweile haben wir rund 1.000 Wagen, die für uns international fahren. Monatlich haben wir eine fünf-stellige Zahl an Fahrgästen, die unseren Service nutzen. Auch die Nutzungsdauer der Wagen wird immer länger, weil Limousinen auch über einen längeren Zeitraum genutzt werden können. Klassischerweise werden die Limousinen viel für längere Transferfahrten zum Flughafen außerhalb gebucht.

Wo findet ihr Hauptgeschäft statt, noch in Deutschland?
Mittlerweile passiert mehr als die Hälfte im Ausland an Umsatz. Daher steht „global“ auch vor der Tür, was wir sehr im Customer Care merken. Mindestens 80 Prozent der Anfragen sind mittlerweile auf englisch.

Wenn Sie schon den Kontakt zu den Fahrgästen haben, planen Sie, das Konzept auszuweiten, diesen z.B. auch Hotels zu empfehlen?
Fokus ist wichtig, aber Möglichkeiten haben wir ausreichend. Wir haben viel auf der Agenda, aber momentan fokussieren wir uns stark auf das, was wir machen. Wir wollen schnell und gut sein und uns nicht verzetteln mit Champagner-Kooperationen.

Wie sieht ihr Zeitplan aus?
Wir werden weiter stark an der Internationalisierung arbeiten, um eine komplette Reisekette anbieten zu können. Das heißt, wir werden deutlich mehr Limousinen haben. Im Schnitt erschließen wir etwa vier neue Städte pro Monat. Im Schnitt sind das am Anfang 30 Wagen pro Standort. Diese Zahl fahren wir aber immer schnell hoch. Die richtige Auslastung können wir gut steuern. Für die Fahrdienstleister bieten wir mit Blacklane ein gutes Zusatzgeschäft, sie arbeiten nicht exklusiv für uns.

Wie sehr fühlen Sie sich noch als Start-up?
Nicht mehr so sehr. Wir sind mittlerweile gut 50 Mitarbeiter und wir werkeln schon fast zwei Jahre hier. Wie sind kein Konzern, aber es ist nicht mehr unklar, wohin die Reise geht.

Welchen Tipp können Sie anderen Start-ups mit auf den Weg geben?
Früher ins kalte Wasser springen und nicht alles durchanalysieren. Wir haben zwei Jahre gebraucht und hatten das Glück, das mit dieser Idee niemand vor uns gestartet ist. Das hätte leicht passieren können. Nichts macht mehr Spaß, als es einfach zu machen, wenn man daran glaubt.

Hausbesuch bei Blacklane

Seit Blacklane seinen Limousinenservice auf die Straße gebracht hat, erfreut sich der Service immer größeren Zuspruchs – auch dank des US-Vorbildes uber. eutsche-startups.de war zu Besuch und sammelte einige Eindrücke – zu sehen in der Fotogalerie.

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Christina Cassala, Redakteurin bei deutsche-startups.de, war schon zu ihren besten Uni- Zeiten in den 90er Jahren journalistisch tätig. Gleich nach dem Volontariat arbeitete sie bei einem Branchenfachverlag in Hamburg, ehe sie 2007 zu deutsche-startups.de stieß und seither die Entwicklungen der Start-up Szene in Deutschland mit großer Neugierde beobachtet.

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