Der richtige Zeitpunkt: Akquirieren, bevor es brennt

Im ersten Teil der Auszüge aus dem Buch Kommunikation verkaufen, das wir bereits ausführlich vorgestellt haben, ging es um die Risiken einer Expansion. Im heutigen Buchauszug gibt es ein paar Tipps zum Kunden […]
Der richtige Zeitpunkt: Akquirieren, bevor es brennt

Im ersten Teil der Auszüge aus dem Buch Kommunikation verkaufen, das wir bereits ausführlich vorgestellt haben, ging es um die Risiken einer Expansion. Im heutigen Buchauszug gibt es ein paar Tipps zum Kunden fischen, nämlich zu der Frage: Wann ist der richtige Zeitpunkt für die Akquise?

Der beste Zeitpunkt für die Kundenakquise ist dann, wenn Sie eigentlich keine neuen Aufträge brauchen. Weil Sie dann nicht aus einer Not heraus mit eventuellen neuen Geschäftspartnern sprechen, sondern die Sache finanziell ganz entspannt und ohne Zeitdruck angehen können. Es muss aus Ihrer Sicht nicht sofort ein Auftrag zustande kommen, damit Sie Ihre nächste Miete bezahlen können. Diese Entspanntheit spürt auch Ihr Gesprächspartner und das bringt Ihnen sein Wohlwollen. Wer lässt sich schon gern für eine Auftragsvergabe unter Druck setzen.

Außerdem signalisieren Sie Ihrem Gesprächspartner mit einer entspannten und selbstsicheren Haltung, dass Sie nicht unter allen Umständen auf seinen Auftrag angewiesen sind. Das stärkt Ihre Verhandlungsposition, letztendlich auch für die Honorarverhandlungen (siehe Kapitel 11).

Auch wird Ihr zukünftiger Kunde davon ausgehen, dass Sie als Dienstleister gefragt und gut ausgelastet sind, wenn Sie ihm vermitteln können, dass Sie zwar gern mit ihm zusammenarbeiten würden, aber eben nicht um jeden Preis, um überhaupt irgendwas zu tun zu haben.

Gleichzeitig ist das in den Augen des Kunden ein Indiz für Ihre Kompetenz, denn Dienstleister mit hoher Auslastung müssen ja wohl gut sein …

Aber auch Ihr Kunde und die zukünftige Zusammenarbeit gewinnen, wenn Sie selbst nicht massiv unter Druck stehen: Wer finanziell entspannt ist, kann sich besser konzentrieren als wenn er unter Panik steht, dem Gesprächspartner mehr Empathie entgegenbringen, genauer zuhören und kreativer arbeiten.

Der Haken an der Sache: Dieser so wichtige Hinweis lässt sich in der Praxis schwer umsetzen:

Zum einen bedeutet eine momentan gute Auslastung ja, dass Sie tüchtig damit zu tun haben, bestehende Aufträge abzuarbeiten. Sie mögen also ungern noch zusätzlich Arbeitszeit in die Akquise investieren.

Zum zweiten ist da unsere Komfortzone, aus der wir uns sooo ungern herausbewegen. Unsere innere Stimme räkelt sich und wispert: ‘Hey, es läuft doch super, da müssen wir jetzt doch nicht auch noch akquirieren’.

Dennoch: Weil Ihre Erfolgsaussichten in der Akquise in guten Zeiten so viel größer sind, sollten Sie Zeit für die Akquise in Ihre Arbeitstage einplanen und der inneren Stimme zurückwispern: ‘Schleich dich, gerade jetzt müssen wir.’

Akquise mögen lernen

Mir persönlich macht aktive Akquise Spaß. Ich lerne gern neue Menschen kennen und für mich fühlt sich Akquise auch nicht nach Klinkenputzen an, sondern wie Netzwerken: Einander kennenlernen, sich austauschen und mal schauen, inwiefern man einander nützlich sein kann. Und wenn man jetzt kein gemeinsames Projekt findet, dann vielleicht später. Oder auch nicht, aber das wird dann auch seinen Sinn haben.

So eine Akquise ist außerdem auch immer von einer Art sportiven Ehrgeizes getragen, die der alte Slogan für irgendein Joghurt schön ausdrückt: ‘Irgendwann kriegen wir Euch.’ Ich denke, solch ein Wettkämpflein mit friedlichen Mitteln macht vielen Spaß, nicht nur mir.

Sie werden sehen: Wenn Sie sich die angenehmen Seiten des Akquirierens zu eigen machen, wird das Rangehen irgendwann zu einem ‘Prima, ich darf’ statt einem ‘Oje, ich muss’.

Im dritten und letzten Teil dieses kleinen Serie gibt es Tipps für eine gelungene Unternehmenspräsentation.

Foto: Montage aus Bildern von Andreas Stix und Halmackenreuter, pixelio

Elke Fleing aus Hamburg liefert Texte aller Art, redaktionellen Content und Kommunikations-Konzepte. Sie gibt Seminare, hält Vorträge und coacht Unternehmen. Bei deutsche-startups.de widmet sie sich vor allem Themen und Tools, die der Erfolgs-Maximierung von Unternehmen dienen.

Aktuelle Meldungen

Alle

#DealMonitor Die komplette Übersicht: Alle Deals auf einen Blick

Die komplette Übersicht: Alle Deals auf einen Blick
Montag, 18. Juni 2018 ds-Team

Im aktuellen #DealMonitor (18. Juni), unserer täglichen Übersicht über alle Deals und Exits in der DACH-Region, gibt es wieder alle Deals der letzten 24 Stunden! Darunter: Accel und der Berliner Geldgeber Point Nine Capital investieren in Zenaton.

#Ruhrgebiet Irrglaube Big Data – Data Thinking als Innovationsmethode

Irrglaube Big Data – Data Thinking als Innovationsmethode
Montag, 18. Juni 2018 Alexander Hüsing

“Das Daten-Sammeln kann einem Unternehmen Zeit verschaffen, bis man weiß, mit welchem Anwendungsfall man sich einen Wettbewerbsvorteil erarbeiten will. Typischerweise liegen dann aber Daten nicht so vor, wie man sie benötigt. Deshalb muss man den Prozess umdrehen”, sagt Marc Weimer-Hablitzel vom Data Hub.

#Zahlencheck Wooga-Umsatz schrumpft – aber endlich wieder Gewinne!

Wooga-Umsatz schrumpft – aber endlich wieder Gewinne!
Montag, 18. Juni 2018 Alexander Hüsing

Die Krise bei Wooga ist vorbei! Der Umsatz des Grownups ging 2017 zwar erneut zurück, auf 34,4 Millionen Euro. Gleichzeitig erwirtschaftete die Daddelschmiede aber wieder einen Jahresüberschuss in Höhe von 1,2 Millionen Euro.

#DealMonitor Ganz frisch gefangen: Alle Deals der letzten 24 Stunden

Ganz frisch gefangen: Alle Deals der letzten 24 Stunden
Freitag, 15. Juni 2018 ds-Team

Im aktuellen #DealMonitor (15. Juni), unserer täglichen Übersicht über alle Deals und Exits in der DACH-Region, gibt es wieder alle Deals der letzten 24 Stunden! Darunter: fos4X bekommt 8,2 MIllionen. Zudem gelingt Home24 ein guter Start an der Börse.

#Fragebogen Zuschüsse? “Kosten zu viel Zeit für zu wenig Ergebnis”

Zuschüsse? “Kosten zu viel Zeit für zu wenig Ergebnis”
Freitag, 15. Juni 2018 Alexander Hüsing

“In Berlin würde ich mehr echte Startup Campusse wünschen, das heißt zum Beispiel alte Klinik- oder Fabrikgelände, die komplett für Start-ups nutzbar sind. Dazu einfachere Visa-Regularien für Nicht-EU-Fachkräfte”, sagt Paul Schwarzenholz, Mitgründer von zenloop.

#DealMonitor Mehr geht nicht! Alle Deals der letzten 24 Stunden

Mehr geht nicht! Alle Deals der letzten 24 Stunden
Donnerstag, 14. Juni 2018 Alexander Hüsing

Im aktuellen #DealMonitor (14. Juni), unserer täglichen Übersicht über alle Deals und Exits in der DACH-Region, gibt es wieder alle Deals der letzten 24 Stunden! Darunter: nextmarkets sammelt 6 Millionen Euro. Zudem investieren Project A, Holtzbrinck Ventures und Flixbus-Mitgründer Jochen Engert in sennder.

#Podcast Kalt erwischt – Die hohe Kunst der Kaltakquise

Kalt erwischt – Die hohe Kunst der Kaltakquise
Donnerstag, 14. Juni 2018 ds-Team

Das Sinnbild des Verkäufers – der klingelnde, anklopfende Staubsaugervertreter, der von Tür zu Tür zieht – ist im B2B-Bereich so nicht vorstellbar. Doch das Prinzip existiert auch hier. Wie wird die sogenannte Kaltakquise bei B2B-Sales betrieben?

#DealMonitor Nichts mehr verpassen! Alle Deals der letzten 24 Stunden

Nichts mehr verpassen! Alle Deals der letzten 24 Stunden
Mittwoch, 13. Juni 2018 Alexander Hüsing

Im heutigen #DealMonitor (13. Juni), unserer täglichen Übersicht über alle Deals und Exits in der DACH-Region, gibt es wieder alle Deals der letzten 24 Stunden! Darunter: Project A investiert in Azowo und Testbirds sammelt 7 Millionen ein.

#Eventtipp #Köln Kommt alle zur Cologne Startup Summer Night

Kommt alle zur Cologne Startup Summer Night
Mittwoch, 13. Juni 2018 ds-Team

Jetzt schon vormerken: Im Juli steigt die Cologne Startup Summer Night. “Die Cologne Startup Summer Night ist eine tolle Idee und sollte fest im Kalender der Kölner Startupszene stehen!”, sagt Thomas Bachem, Gründer und Kanzler der CODE University of Applied Sciences in Berlin.

#Gastbeitrag Tipps für die Customer Journey – von Arne Kahlke

Tipps für die Customer Journey – von Arne Kahlke
Mittwoch, 13. Juni 2018 ds-Team

Gerade bei Online-Produkten sammelt sich die Masse (logischerweise) auf der Startseite. Nach und nach verbessert man sich im sogenannten Funnel dann bis zum Grande Finale, der Seite, auf der die Conversion letztlich stattfindet.