“Das Gründen eines Startups gleicht den vier Jahreszeiten”

Das Berliner AdTech Framen, 2018 von Dimitri Gärtner in Frankfurt am Main gegründet, startete mit der Idee, “in jedem Haushalt smarte Bilderrahmen zu etablieren”. “Zu unserer Überraschung ging das Grundkonzept zwar auf, jedoch wurden diese etwa nicht nur von privaten Personen genutzt, sondern von der Fitness-, Office-, Retail- und Hotellerie-Branche. Diese fanden unsere Bilderrahmen so spannend, dass wir  eine 180 Grad-Wendung hin zum B2B-Software-Unternehmen vollzogen haben”, blickt Gründer Gärtner auf die vergangenen Jahre zurück.

Das Pivot gelang eindrucksvoll! “Derzeit sind wir mit 50 Mitarbeitenden und über 10.000 Screens in Deutschland vertreten – das entspricht circa 25 % der deutschen Bevölkerung, die damit statistisch gesehen erreicht werden kann. Darüber hinaus gibt es in 20 Ländern mehr als 20.000 weitere Bildschirme. Insgesamt zählen wir zwischen 60 bis 80 Millionen Daily Active People, die wir mit unserem verfügbaren Content entertainen”, führt Gärtner aus.

Im Interview mit deutsche-startups.de spricht der Framen-Macher außerdem über Kickstarter, Bundesligaspiele und Talente.

Wie würdest Du Deiner Großmutter Framen erklären?
Tatsächlich ist das schon der Fall gewesen! Als wir Framen gegründet haben, habe ich es meiner Großmutter mit ähnlichen Worten erklärt: Wenn du in deinem Lieblingscafé sitzt und dort ein Bildschirm hängt, wäre es doch für dich am wertvollsten, wenn du Inhalte siehst, mit denen du dich verbunden und angesprochen fühlst. Um ein paar Beispiele zu nennen: Werbung für den neuen Disney Film, den du mit deinen Enkeln gucken möchtest, das Wetter, damit man direkt schauen kann, wann wieder Zeit für ein Eis ist, oder die aktuellen Angebote aus dem Supermarkt, damit das Abendessen geplant werden kann. Wir verwenden sie auch für den guten Zweck, indem wir z. B. Hilfsaktionen für Kinder in Not vorstellen. Kurzum, wir verbinden mit unserer Plattform Menschen, Organisationen und Unternehmen, um für alle einen Mehrwert zu schaffen.

War dies von Anfang an euer Konzept?
Begonnen haben wir als reines B2C-Produkt. Wir haben Framen 2018 mit der Idee gegründet, in jedem Haushalt smarte Bilderrahmen zu etablieren, die über ein Cloud-Streaming-System miteinander korrespondieren können. Unsere Vision war es, dass sich Familien schnell und einfach gegenseitig die neuesten Bilder auf ihre jeweiligen Bilderrahmen schicken können und tausende Erinnerungen in Echtzeit in den Raum streamen. Zu unserer Überraschung ging das Grundkonzept zwar auf, jedoch wurden diese etwa nicht nur von Familien oder privaten Personen genutzt, sondern von der Fitness-, Office-, Retail- und Hotellerie-Branche. Diese fanden unsere Bilderrahmen für ihre internen Ausspielungszwecke so spannend, dass wir die Chance genutzt haben und eine 180 Grad-Wendung hin zum B2B-Software-Unternehmen vollzogen haben.

Was war besonders schwierig beim Pivot vom B2C-Produkt zur B2B-Plattform?
Ursprünglich finanzierten wir einen digitalen Bilderrahmen über Kickstarter, doch die Produktionskosten überstiegen die Finanzierung. Beim Amazon Startup-Programm entdeckten wir dann großes Interesse aus dem B2B-Bereich und entwickelten eine TV-App sowie ein Web-App-Dashboard. Während der Pandemie boten wir die App kostenlos für Unternehmen an und verdienten Geld durch den Verkauf der Bilderrahmen. Um das kostenlose TV-App-Angebot zu unterstützen, führten wir Werbung ein. Interessanterweise baten Unternehmen, die unsere TV-App nutzten, um eine Beteiligung an den Werbeeinnahmen. Und so sind wir dann in weniger als drei Jahren zu Deutschlands drittgrößten Netzwerk als digitale Content-Plattform herangewachsen.

Wie genau funktioniert denn nun euer Geschäftsmodell?
Wir verbinden über unsere Plattform Marken, Content-Creator:innen, Publisher:innen und Locations miteinander. Werbetreibende können ihre DOOH-Kampagnen über den Ads Manager in unserem Netzwerk ausspielen. Publisher:innen und Creator:innen können ihren Content ebenfalls darüber bereitstellen und streamen. Hierbei erhebt Framen einen Anteil an den Kampagnenvolumina. Standortbetreibende können ihre bereits verfügbaren Bildschirme mit dem Framen Screen Manager über die Bereitstellung von Content monetarisieren.

Wie hat sich Framen seit der Gründung entwickelt?
Derzeit sind wir mit 50 Mitarbeitenden und über 10.000 Screens in Deutschland vertreten – das entspricht circa 25 % der deutschen Bevölkerung, die damit statistisch gesehen erreicht werden kann. Darüber hinaus gibt es in 20 Ländern mehr als 20.000 weitere Bildschirme. Insgesamt zählen wir zwischen 60 bis 80 Millionen Daily Active People, die wir mit unserem verfügbaren Content entertainen.

Bereits 2020 übernahm das Medienhaus Axel Springer die Mehrheit an Framen. Wie kam es dazu?
Wir haben einen starken medial affinen Partner für unseren Strategiewechsel von einem B2C-Produkt hin zu einer B2B-Plattform gesucht. Diesen haben wir in Axel Springer gefunden. Die große mediale Reichweite des Springerhauses bietet uns ebenfalls zahlreiche Content-Möglichkeiten für unsere Plattform und unterstützt uns als internationales Medienunternehmen bei der Expansion in andere Märkte.

Blicke bitte einmal zurück: Was ist in den vergangenen Jahren so richtig schief gegangen?
Da kommt mir direkt ein kleines Missgeschick in den Sinn: Es geschah während eines Bundesligaspiels, als wir über unsere Bildschirme verschiedene News und Highlights ausstrahlten. Doch leider ereignete sich ein technischer Fehler, der zur Folge hatte, dass ein Highlight-Clip mehrere Tage lang wiederholt wurde, obwohl es längst nicht mehr aktuell war. Das Resultat dieser Panne war nicht nur ein strapazierter Verlierer des besagten Spiels, sondern auch eine unerwartete Freude für die Fans des gegnerischen Vereins. Sie durften sich also länger über den Sieg freuen. Die Fehlerquelle war ein Feature, das eigentlich dafür gedacht war, Inhalte bei schlechter Internetverbindung offline abzuspielen. Das WLAN fiel in einigen Standorten aus und verursachte eine schwache Internetverbindung. Dadurch wurde der Inhalt des Clips länger ausgespielt als geplant, bis die TVs wieder eine stabile Verbindung hatten. Nun, als wäre das nicht genug, meldeten sich daraufhin einige Gastronomie- und Hotelbetreibende als auch Fitnessstudios bei uns. Sie konnten es nicht länger ertragen, dass die Niederlage ihres eigenen Vereins über mehrere Tage hinweg angezeigt wurde. Für uns war dies nicht nur ein ärgerlicher Vorfall, sondern auch ein Versäumnis in Bezug auf Werbeeinnahmen. Schließlich hatte dieser unnötig lang gezeigte Bundesliga-Clip wertvolle Werbeplätze besetzt, was vielen Betreibern deutschlandweit potenzielle Werbeeinnahmen in Höhe von über 100.000 Euro gekostet hat. Aber wie heißt es so schön: Aus Fehlern lernt man!

Und wo hat Ihr bisher alles richtig gemacht?
Alles richtig gemacht haben wir definitiv bei unserem Team. Wir haben schnell gemerkt, dass ein junges, diverses und motiviertes Team beim Aufbau der führenden Content-Distributions-Plattform ein unverzichtbarer, integraler Bestandteil ist. In unserem Team kommen mehr als 20 Nationalitäten zusammen, wir sprechen über 15 Sprachen. Wir haben Talente von bekannten Unternehmen wie Uber, Gorillas, GetYourGuide, BCG, Google, Audi, Babbel und vielen anderen gewonnen. Wir legen großen Wert auf daten- und prozessorientiertes Arbeiten, aber auch auf das Potenzial des “anders Denkens” und der Vielfalt aus verschiedenen Industrien, die nichts mit Digital-Out-of-Home (DOOH) zu tun haben.

Welchen generellen Tipp gibst Du anderen Gründer:innen mit auf den Weg?
Das Gründen eines Startups gleicht den vier Jahreszeiten. Mal ist es Frühling und Sommer, dann kommt die Ernte. Doch der Winter wartet nicht und bringt Probleme mit sich. Jede geschlossene Tür öffnet mindestens zwei neue Möglichkeiten – sei es durch Investor:innen, Kund:innen oder Mitarbeitende. Wartet nicht zu lange mit dem Go-Live und Kundenkontakt. Umsatz, Traction und der Beweis für euer Geschäftsmodell sind entscheidend. Denn nach jedem Winter kommt der Frühling. Behaltet diesen Glauben bei, wachst weiter und geht gestärkt aus jeder Herausforderung hervor.

Wo steht Framen in einem Jahr?
Bei uns dreht sich alles um das Thema Wachstum: Wir wollen die Nummer eins Content-Distribution-Plattform für Coworking-Netzwerke weltweit werden, in über 50 Ländern aktiv sein und 50 % der deutschen Bevölkerung mit unserem Content erreichen. Wann es soweit sein wird? Stay tuned.

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Foto (oben): Framen