#Gastbeitrag Diese Fehler sollten Gründer beim Pitchen niemals machen

Kurz vor der TechCrunch Disrupt Berlin schreibt Mike Butcher, Editor-at-Large bei TechCrunch, über die größten Fehler, die Startups beim Pitchen machen können. Er rät Gründern unter anderem dies: "Die Erarbeitung des perfekten Pitch erfordert Zeit, Mühe und Übung".
Diese Fehler sollten Gründer beim Pitchen niemals machen

Es ist noch nie einfach gewesen, für das eigene Startup zu pitchen. Schließlich ist es ein echter Drahtseilakt, bei dem es darum geht, selbstbewusst zu sein, ohne allzu selbstbewusst und damit arrogant zu wirken.

Es geht darum, nicht den Eindruck zu erwecken, dass du verzweifelt auf der Suche nach Investoren bist. Es geht darum, Leidenschaft für die eigene Idee zu vermitteln, ohne völlig durchgeknallt zu wirken. Nein, es ist wirklich nicht einfach.

Die Erarbeitung des perfekten Pitch erfordert Zeit, Mühe und Übung. Es geht darum, das Vertrauen des Publikums zu gewinnen. Du stehst nicht da oben auf der Bühne, um deine Zuhörer zu verwirren. Sie wollen sich nicht von dir über den Tisch gezogen fühlen. Aber genau das kann passieren, wenn du nicht vorsichtig genug bist.

Dein Ziel ist es, für einen Investor attraktiv zu sein, ihn nicht zu vergraulen und nicht so viel preiszugeben, sodass er das Interesse verliert. 

Zentral ist es immer im Hinterkopf zu behalten, dass VCs 95 Prozent der Deals, die sie prüfen, ablehnen. Sie haben ein sehr gutes Gespür dafür, welche Startups sie gleich aussortieren. Es ist also wahrscheinlicher, dass sie nicht investieren werden als dass sie es tun.  

Die meisten der folgenden Beispiele lassen sich auf das Pitchen vor Investoren anwenden. Sie sind aber auch für das Pitchen auf der Konferenz-Bühne oder etwa vor Journalisten geeignet.

Hier sind die 30 häufigsten Pitching-Fehler, die Startups auf jeden Fall vermeiden sollten. 

Überzeuge Investoren – und drängle nicht

Es ist selten erfolgreich, einen Investor zu einer Entscheidung zu drängen anstatt ihn wirklich von deiner Idee zu überzeugen. Die Geschichte einer Idee zu erzählen, die ihn in einen regelrechten „Sog“ zieht, ist erfolgsversprechender als zu versuchen, krampfhaft Interesse zu erzeugen. Wenn ein Investor das Gefühl hat, dass er zu einer Entscheidung gezwungen werden soll, wird er das Interesse verlieren. Ermöglicht es stattdessen euren Zuhörern, diejenigen Vorteile an eurer Startup-Idee zu entdecken, die für seine eigene Anlagestrategie perfekt geeignet sind.

Pitch dich selbst 

Denke daran, dass Investoren in einem frühen Stadium nicht so sehr an deinem Produkt interessiert sind als vielmehr an dir und deiner Persönlichkeit als Gründer. Wenn ihr zusammenkommt, dann werdet ihr mehrere Jahre lang zusammenarbeiten. Ihr müsst deshalb miteinander auskommen. Es ist also wichtig, dass du dich ebenso intensiv wie dein Produkt bewirbst. Das bedeutet nicht, dass du deinen Pitch komplett um dich und deine Persönlichkeit „bauen“ solltest. Es bedeutet aber, jederzeit das Beste von dir und deiner Persönlichkeit zu zeigen. Sei vernünftig, zeige, dass du zuhören kannst, sei höflich – und vieles mehr. 

Vermeide zu viel Jargon

Schlagwörter oder Jargon sind oft Teil von Tech-Pitches. Und das ist in Ordnung. Aber wenn ihr versucht, Investoren mit Worthülsen zu blenden, werden sie schnell Probleme erkennen. Zu viel Jargon wird dich am Ende so klingen lassen, als wüsstest du nicht wirklich, wovon du sprichst.

Gleichzeitig ist die Verwendung abgedroschener Phrasen wie „Rock-Star-Team“, „echter Disrupter“, „wegweisende Technologie“ wirklich klischeehaft. Zu viele Startups verwenden diese Art von Worthülsen, sodass Investoren (und Journalisten) mittlerweile immun dagegen geworden sind.

Niemand lässt sich also von ihnen beeindrucken. Das Resultat ist vielmehr, dass du naiv wirkst. Besser ist es, harte Fakten, Zahlen, Metriken, Anekdoten und Beispiele zu verwenden, die zeigen, wie deine Technologie bereits erfolgreich eingesetzt wird. 

Pitch die Story  – und zeige nicht nur Power-Point-Folien

Wenn dich zu viel auf Power-Point-Folien verlässt, läufst du Gefahr die eigentliche Story deines Startups auszublenden. Du solltest den Eindruck vermitteln, dass du alle Hard Facts deines Unternehmens auswendig kennst, ohne auf Folien zurückgreifen zu müssen – außer sie sind dazu geeignet, deinen Pitch zu visualisieren.

Es ist besser, sich an das zu erinnern, was du vermitteln willst – und tue genau dies mit Überzeugungskraft und Leidenschaft.  Beantworte die grundlegenden Fragen: Problem, Lösung, Marktchancen/Größe, Team, einzigartige Technologie, Wettbewerb, Vertriebsstrategie, Geschäftsmodell, Finanzen, Finanzierungsstatus und schließlich, was genau du suchst.

Lese deine Folien nicht einfach vor. Die Präsentation ist dazu da, deine Botschaft und deine Geschichte zu ergänzen und zu untermauern.

Vergiss die Grundlagen nicht 

Beherrsche die Präsentation deiner beeindruckenden Kennzahlen, hochwertigen Partnerschaften und Testimonials deiner Kunden blind. Stelle sicher, dass deine Präsentation von einem erfahrenen Grafiker erstellt wurde – denn das wird dein Pitch-Deck entscheidend verbessern. 

Teste deinen Pitch 

Der perfekte Pitch entsteht nicht im luftleeren Raum. Wenn du deinen Pitch nicht vor einem Testpublikum ausprobierst, kann er daneben gehen. Startup-Gründer und Unternehmer sind oft zu sehr in ihrer eigenen Unternehmensblase gefangen, um wirklich zu erkennen, wann ein Pitch schlecht ist. Sie müssen den Pitch an Mitarbeitern, anderen Unternehmern und vielleicht anderen wohlgesinnten, bereits bestehenden Investoren testen. Nimm Kritik offen als konstruktiv an und versuche, deinen finalen Pitch mit ihrer Hilfe noch besser zu machen.

Zu viel Begeisterung zeigen

Unternehmer brennen in der Regel leidenschaftlich für das eigene Produkt und die eigene Idee. Es ist leicht zu übertreiben. Investoren, die dich gerade erst kennengelernt haben, werden aber nicht sofort ebenso enthusiastisch sein und sich anstecken lassen. Sie ziehen harte Fakten vor.

Eigene Zahlen nicht im Griff haben

Wenn ein Investor dich nach Zahlen fragt und du diese nicht parat hast, dann ist dein Pitch so gut wie vorbei. Übe deine Zahlen wieder und wieder, du musst sie im Schlaf erklären können. Verstehe deine Bilanz, Gewinn- und Verlustrechnung und insbesondere den Cashflow. Behalte im Hinterkopf, dass es besser ist zu warten bis ein Investor Interesse an deinem Unternehmen hat ehe du ihm im Detail deinen Zweijahresplan oder deine Umsatzprognosen darlegst. 

Nicht genügend Commitment zeigen 

Investoren wollen sehen, dass du wirklich deine ganze Zeit dem Startup gewidmet hast. Sie erwarten nicht, dass sie dazu da sind, dich zu „retten.“ Es ist lohnenswert sich auf Fragen zu deinen bisherigen persönlichen Investitionen in Bezug auf Kosten, Prototypen, Löhne und andere Ausgaben vorzubereiten.

Nicht auf Probleme vorbereitet sein 

Du musst bereit sein, Fragen zu beantworten, was passieren wird, wenn der Plan nicht funktioniert. Zeige, dass du diese Möglichkeiten in Betracht gezogen hast und erkläre ihnen wie du damit umgehen wirst. Du solltest auch anerkennen, welche Risiken Investoren eingehen. Es gibt keine risikofreie Anlage. Investoren bevorzugen Unternehmer, die Risiken managen können, sowohl erwartbare als auch unerwartete. Behaupte nicht, dass dein Plan “todsicher” sei. Es ist viel erwachsener zu zeigen, dass du über mögliche Probleme nachgedacht hast.

Schlecht erklärte Probleme, die du löst 

Die erste Frage, die wahrscheinlich gestellt werden wird ist: „Was ist das Problem, das du löst?” Direkt danach wirst du gefragt, wie groß dieses Problem tatsächlich ist. Wenn sich herausstellt, dass es sich nur um ein sehr kleines Problem handelt – dann hast du ein Problem. Konzentriere dich so früh wie möglich auf das Problem und zeige, dass es sich um ein echtes Problem handelt, das du löst. Je mehr die Investoren von dem Problem überzeugt sind, desto wahrscheinlicher ist es, dass du Erfolg haben wirst. Du solltest dich auch auf ein Problem konzentrieren und nicht auf mehrere. Und idealerweise sollte dieses Problem dringend sein. Die Problemstellung sollte den Umfang des Problems, seine Auswirkungen auf Kosten oder Ergebnisse und warum aktuelle Lösungen nicht wirksam sind, punktgenau erklären. 

Unklare Lösungsaussage treffen 

Führe den Investor durch eine exemplarische Customer Journey, so dass deine Lösung und das Leistungsversprechen verdeutlicht wird. Ein überzeugender Anwendungsfall zeigt, wie deine Lösung spezifische Ergebnisse verbessert, die Effizienz steigert, Kosten senkt – was wiederum zu einem sinnvollen ROI führt.

Schlechte Aussprache 

Wenn du zu schnell pitcht, wirst du nicht verstanden werden und der Pitch wird scheitern. Du bist vielleicht nervös, aber sprich bitte LANGSAM. Interessanterweise wird das langsame Sprechen deinen Pitch tatsächlich verbessern, da du die wesentlichen Elemente deines Pitches fokussieren musst. Wenn du einen starken Akzent hast, weil Deutsch oder Englisch nicht deine Muttersprache ist, dann hilft auch hier eine Verlangsamung.

Nicht üben 

Du solltest mindestens fünfmal in der Woche, die vor deinem Pitch liegt, üben. Es gibt keine Ausrede, den Pitch nicht zu üben. Übe deine Präsentation im Vorfeld, um ein Gefühl für das Timing zu bekommen, und lasse dir separate Decks für verschiedene Zeitfensterlängen vorbereiten. 

Kontext ausblenden 

Es gibt nur sehr wenige wirklich neue Ideen und kaum Startups, die keine Konkurrenz haben. Du solltest deshalb hervorheben, warum jemand dein Produkt gegenüber dem der Mitbewerber auswählen sollte und was Strategie ist, wenn dieser Mitbewerber beschließt, dich wirklich anzugreifen.

Kein Geschäftsmodell haben 

Es klingt verrückt, aber manchmal haben Start-ups keine Ahnung, welches Geschäftsmodell sie haben werden oder welche geplanten Einnahmen sie erzielen könnten. Es ist eine gute Idee, darüber nachgedacht zu haben. 

Berater zu sehr in den Vordergrund rücken 

Startups haben die Tendenz, ihre externen Berater zu sehr in den Vordergrund zu rücken. Investoren ist das nicht so wichtig. Sie interessieren sich für das Team. Die meisten externen Berater verbringen ohnehin nicht viel Zeit im Unternehmen und sollten daher nicht überbetont werden. 

Keine Anpassung des Pitch Decks

Das gleiche Pitch Deck immer wieder zu benutzen, ist keine gute Idee. Außerdem unterscheidet sich ein Präsentationspitch von einem Deck, das du per E-Mail versenden würdest, da wichtige Details dabei verloren gehen könnten. Erstelle daher Versionen deines Pitchdecks, die der jeweiligen Situation angepasst sind. Dies gilt auch für die Anpassung deiner Inhalte an die Interessen der Zielgruppe. 

Kein Aufruf zum Handeln 

Präsentiere dein Startup nicht ohne anschließend zu sagen, was jetzt zu tun ist. Das wäre ein Fehler. Du solltest den “Call-to-Action” deutlich machen. Sag, was du suchst, und sag dem Publikum, was du wirklich willst. 

Nicht genug Ambitionen haben 

Viele Startups sagen: “Wir wollen 10% dieses Milliarden-Dollar-Marktes erobern!”. Das ist einfach dumm. Investoren wollen in kein Unternehmen investieren, das X% eines Marktes will. Sie wollen in MARKTFÜHRER investieren.

Langweilig Pitchen 

Die meisten Pitches sind langweilig. Wenn du eine Möglichkeit hast, den Pitch interessant und sogar unterhaltsam zu gestalten, wirst du das Involvement der Investoren steigern. Benutze dazu aber keine lahmen Gimmicks. Investoren haben kurze Aufmerksamkeitsspannen. Zeige ihnen daher kein Pitch Deck, das länger als 15 oder 20 Folien ist. 

Zeit überziehen

Halte dich immer an die vorgeschriebene Frist. Pitche gerne auch unter der vorgegebenen Zeit. Und weißt du was? Die Investoren werden dir weitere Fragen stellen. Wenn du aber überziehst, wird sie das nicht beeindrucken. 

Investoren nicht kennen 

Finde alles heraus, was du über die Investoren wissen kannst, bei denen du dich bewirbst. Bringe in Erfahrung für welche Branchen sie sich interessieren, in welche Städte/Länder sie investieren, wie viel Geld sie investieren, mit wem sie befreundet sind und vieles mehr. Sobald du diese Informationen hast, ist es viel einfacher, deinen Pitch auf die richtigen Leute auszurichten oder zu versuchen, die richtigen Intros für die Leute zu bekommen. 

Unehrlich sein 

Du kannst keine Beziehung aufbauen, die auf einer Lüge basiert. Unternehmer, die Fakten und Zahlen überbewerten, hissen automatisch eine rote Fahne im Kopf der Investoren. Du musst Vertrauen gewinnen. Dies ist die Grundlage jeder Beziehung zwischen einem Startup und seinen Investoren. 

Schlecht und abwertend über Wettbewerber reden 

Schlecht und abwertend über Konkurrenten zu reden, wird die Investoren nicht beeindrucken und ein negatives Bild deiner Reife und deiner Persönlichkeit vermitteln. Tu es nicht.

Zu viel Gewicht auf PR & Presse 

PR ist wichtig, aber es wird keinem Startup helfen, nur auf TechCrunch zu sein. Das ist nicht genug! Deine Strategie sollte die Erstellung von Content, Social Media und Presse beinhalten. Dies hilft deiner Community oder den Kunden – und das macht dich gegenüber Investoren glaubwürdiger.

Keine Slide zur Traction

Investoren wünschen sich eine Folie mit dem Titel “Traction”, die die bisherigen Fortschritte des Unternehmens zeigt. Dies kann frühere Kunden, Umsätze, Partnerschaften, Presse und PR, Testimonials, etc. umfassen.

Übertriebene Unternehmensbewertung 

Wenn du die Bewertung deines Unternehmens überbewertest oder sie schlichtweg nicht realistisch ist, wirst du unglaubwürdig aussehen. Es kann den Investor davon abhalten, sowohl dein Startup als auch dich zu unterstützen. Sei realistisch, wenn du nach der Bewertung gefragt wirst. Normalerweise ist es einfach besser, sie aus dem Pitch herauszulassen.

Welche Patente hast du? Und warum ist die Technologie überlegen? 

Investoren werden besonders interessiert sein zu erfahren, ob die zugrundeliegende Technologie über bestehende als auch in Entwicklung befindliche Patente, angemeldete Patente, Urheberrechte, Marken, Domainnamen verfügt und warum die Technologie überlegen ist oder sein wird. 

Keine kohärente Marketingstrategie 

Investoren werden mehr von deinen Plänen zur Vermarktung des Produkts oder deiner Dienstleistung erfahren wollen. Welche Vertriebskanäle wirst du verwenden? Wie können kostengünstig potenzielle Kunden erreicht werden? Wie wird über Social Media vermarktet?

Lesetipp: “Startup-Pitch – Diese Fehler sollen Gründer vermeiden“.

Zum Autor
Mike Butcher ist Editor-at-Large bei TechCrunch. Sein Gastbeitrag ist die perfekte Vorbereitung auf die TechCrunch Disrupt Berlin, die am 11. bis 12. Dezember stattfindet. TechCrunch Disrupt ist eine mittlerweile legendäre weltweite Technologiekonferenz, die Startups, Investoren, Entwickler und führende Branchenexperten zusammenbringt.  

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Foto (oben): Shutterstock