Gastbeitrag Startup-Pitch – Diese Fehler sollen Gründer vermeiden

Eine gute Pitch-Präsentation hört nicht beim Konzept und der Vorbereitung auf. Denn irgendwann wird sie stattfinden, die Präsentation, und dann dürfen Sie die komplette Überzeugungsarbeit nicht allein Ihren Folien überlassen. Sprich: Sie müssen präsentieren können.
Startup-Pitch – Diese Fehler sollen Gründer vermeiden

Da steht man nun, ist jung, dynamisch, hat eine gute Geschäftsidee und muss jetzt Geldgeber oder Kunden davon überzeugen, dass man der richtige Partner ist. Präsentieren ist fast so schwierig wie mit Porzellantellern jonglieren. Sie müssen viele Dinge gleichzeitig im Blick behalten und schnell fällt was zu Boden und zerbricht. Hier die häufigsten Fehler, die man – nicht nur – bei Pitch-Präsentationen machen kann:

Eine Pitch-Präsentation für alles

Da haben Sie nun endlich Logo, Design und ein paar umwerfende Effekte auf einen Satz Folien gebannt und beschließen, dass das nun die Pitch-Präsentation für die nächsten Jahre wird. Die Arbeit soll sich ja gelohnt haben. Aber: Sie präsentieren bestimmt vor unterschiedlichen Zielgruppen mit unterschiedlichen Interessen. Während Kunden hauptsächlich an Ihren Produkten und Leistungen interessiert sind, wollen Investoren wissen, welchen Gewinn sie erwarten können. Unter Umständen haben Sie auch verschieden lange Zeitfenster zum Präsentieren, einmal Fachpublikum, das schnell begreift, ein andermal eher Laien, die die Grundlagen nicht kennen. Sie müssen also die Detailtiefe Ihres Vortrags anpassen. Redigieren Sie also Ihre Präsentation, setzen Sie unterschiedliche Schwerpunkte und haben Sie die Länge Ihres Vortrags im Blick.

Tipp: PowerPoint bietet die Zielgruppenorientierte Präsentation an. Hier wählen Sie aus dem großen Folien-Pool Ihrer Pitch-Präsentation die für die Zielgruppe und den Anlass relevanten Folien aus und speichern das als Präsentations-Option. Der Vorteil: Alle Folien in einer Datei und schnell auszuwählende Zielgruppen bzw. Anlässe. Sie finden diese Option im Register Bildschirmpräsentation – Benutzerdefinierte Bildschirmpräsentation.

Hingehuscht statt gut vorbereitet

Alles ist im Fluss. Das wussten schon die alten Griechen. Und so ist es auch nichts neues, dass Geschäftsidee, Businessplan und die vorläufig letzte Version der Selbstdarstellung quasi gleichzeitig und nur Millisekunden vor dem ersten Termin entstehen. Das sieht man den Folien dann meist auch an: verschobenes Layout, Schreibfehler und meist Textwüsten statt einer Visualisierung, die auf den Punkt kommt und den Vortragenden unterstützt, statt von ihm abzulenken.

Auch wenn es schwerfällt: Behandeln Sie ihre Folien nicht als letztes Glied in der Kette. Sammeln Sie ihr Knowhow und die Fakten, stellen Sie Zusammenhänge her und erzählen Sie dann Ihre Geschichte im Hinblick auf die Zielgruppe. Verlassen Sie sich nicht auf ihr Ultrakurzeitgedächtnis – Ihre Aufregung und ein paar bohrende Fragen dürfen Sie nicht aus dem Konzept bringen.

Schweigen statt Gespräch

Nach der Präsentation ist immer noch während der Präsentation. Mit der letzten Folie sollten Sie nicht verstummen und denken, dass es das jetzt war. Jetzt beginnt der interessante Teil: Das Gespräch mit dem Kunden oder Investor. Zuerst beziehen Sie sich noch auf den Vortrag. Gibt es zusätzliche Fragen? Sind seine Erwartungen erfüllt worden, gab es unklare Stellen oder ging es irgendwo zu schnell? Danach kommen die berühmten nächsten Schritte in den Fokus, denn Ihr Vortrag hatte ja einen Zweck. Ist die Botschaft angekommen, was braucht das gegenüber noch, wie ist sein Verhältnis zu ihrem Produkt bzw. der Firma? Beginnen Sie ein Gespräch. Zeigen Sie, dass der Zuhörer Ihnen wichtig ist.

Unterwürfigkeit statt Selbstbewusstsein

Sie sind die Fachkraft, was auch der Kunde weiß, sonst hätte er Sie nicht engagiert. Wenn Sie hysterisch versuchen, es dem Kunden bedingungslos »recht zu machen«, wird er sich einen selbstbewussteren Partner suchen. Werfen Sie also Ihre Überzeugungen und Vorgehensweisen nicht sofort über Bord, wenn der Kunde eine andere Initial-Vorstellung hat. Tragen Sie ruhig und geduldig Ihre Argumente vor, bleiben Sie aber offen für Vorschläge. Finden Sie in der Argumentation die Balance zwischen Ihrem Fachwissen und der Anerkennung der Sichtweise ihres Gegenübers.

Fakten statt Geschichten

Nur Chefredakteure glauben, dass die Welt aus Fakten, Fakten, Fakten besteht. In Wahrheit sind es die Zusammenhänge, die die Welt zu dem machen, was sie ist. Und genau da setzen Sie an. Egal, wie viele Mitarbeiter Sie haben, wie hoch Ihr Umsatz war und seit wann es die Firma schon gibt. Erzählen Sie von geglückten Projekten, die zu einem wunderbaren Ergebnis geführt haben. Geschichten fesseln den Zuhörer mehr als nackte Zahlen. Schlagen Sie nach beim neudeutschen Begriff Storytelling.

Hochmut statt Selbstkritik

Natürlich passieren Fehler. Und gerne hat man mehr oder minder dicht an den Kundenerwartungen vorbeigeschossen. Wenig hilfreich ist es, Fehler, Missverständnisse und was sonst alles schief gelaufen ist, in großem Bogen von sich zu weisen. Suchen Sie statt Schuldigen lieber Lösungen.

Der Mensch daneben – Körpersprache

Eine gute Pitch-Präsentation hört nicht beim Konzept und der Vorbereitung auf. Denn irgendwann wird sie stattfinden, die Präsentation, und dann dürfen Sie die komplette Überzeugungsarbeit nicht allein Ihren Folien überlassen. Sprich: Sie müssen präsentieren können. Es gibt eine Riesenmenge an Tipps und Vorschriften, was Sie alles dürfen, müssen und auf jeden Fall unterlassen sollten. Die Grundlinie ist aber recht einfach: Sprechen Sie zu Ihrem Publikum. Halten Sie also Augenkontakt mit der Runde, sehen Sie nicht nur nach unten, wenden Sie sich nicht von der Zuhörerschaft ab. Keine Sorge, das Beamerbild muss nicht alle 10 Sekunden kontrolliert werden. Wenn Sie öfter präsentieren müssen, dann üben Sie vor Leuten, die Ihnen Feedback geben können. So werden Sie besser und sicherer. Und mit der Sicherheit renkt sich meist auch die Körpersprache ein.

Zeitrahmen einhalten

Geschäftstermine finden meist in drangvoller zeitlicher Enge statt. Klaftertief fallen Sie im Ansehen, wenn Sie die Ihnen zugedachte Zeitscheibe überbeanspruchen. Die nächsten Termine drängen. Immer. Bei Ihren Zuhörern wird die Ungeduld wachsen und die Aufmerksamkeit schrumpfen, wenn Sie die Vortragszeit überziehen. Ein gutes Timing hat man nicht unbedingt im Blut. Halten Sie Ihren Vortrag vorher zur Probe und stoppen Sie die Zeit. Holen Sie sich Feedback und überlegen Sie sich, wo Sie zu sehr ins Detail gehen und kürzen können. Vergessen Sie auch nicht die Zeit für Fragen am Ende mit einzuplanen.

Das Fazit

Lange Rede, kurzer Sinn, wie vermeiden Sie nun »häufige Fehler«? In dem Sie sich gut vorbereiten und Übung im Präsentieren haben. Wir wissen alle, dass das leicht gesagt ist. Aber lassen Sie sich nicht daran hindern, besser zu werden.

Zur Autorin
Marion Koppitz ist Gründerin, Gesellschafterin und CEO von i-pointing, Deutschlands Premium-Anbieter für Präsentationserstellung. Die in Passau geborene Betriebswirtin war mehrere Jahre bei Siemens Management Consulting als Präsentationsdesignerin tätig, bevor sie dort als Kommunikationsberaterin Turnaround-Projekte unterstützte. 2001 gründete sie die Firma i-pointing mit der Idee, professionelles Präsentationsdesign rund um die Uhr anzubieten. Ihr Credo: Rettet die Welt vor überflüssigen PowerPoint-Folien!

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Foto (oben): Shutterstock