Interview Von 79 Euro Umsatz im Monat zu einigen tausend Kunden

Der Anfang bei SaaS ist immer schwer und man braucht einiges an Durchhaltevermögen, wenn man nicht Berge von Geld für oftmals ineffizientes Wachstum ausgeben will. Und so ist das Wachstum am Anfang hinter unser aller Erwartungen zurück geblieben", sagt Axel von Leitner von 42he.
Von 79 Euro Umsatz im Monat zu einigen tausend Kunden

Schon im Jahre 2010 schoben Axel von Leitner und Moritz Machner das Unternehmen 42he an. Das Ziel war es von Anfang an, “benutzerfreundliche, webbasierte Software für kleine und mittlere Unternehmen zu entwickeln”. Schon bald nach dem Start ging CentralStationCRM, ein Tool rund um Kontaktmanagement, als Betaversion online. “Wir haben dann in aller Härte gemerkt, wie SaaS ist, wenn du zwar viele Leute kennst, aber eben keinen Namen hast, keinen Traffic und auch kein Geld für die große Marketing-Keule”, blickt von Leitner auf den harten Anfang zurück.

Im ersten Monat – damals im Februar 2011 – machten die Rheinländer 79 Euro Umsatz. Inzwischen arbeiten 15 Mitarbeiter für 42he. “Kunden haben wir einige Tausend und genaue Umsätze veröffentlichen wir nicht. Aber wer die Grundlagen der SaaS-Metriken kennt, kann jetzt ja eine Spanne ausrechnen”, sagt der 42he-Macher. Im Interview mit deutsche-startups.de spricht von Leitner über SaaS ohne Outbound-Vertrieb, Kündigungsraten und Individualentwicklungen.

42he ging bereits 2010 an den Start. Wie hat sich das Unternehmen seitdem entwickelt?
Gegründet haben wir zu zweit und gestartet sind wir mit CentralStationCRM, einer CRM-Software für kleine Firmen. Als Software as a Service-Firma ist aller Anfang dann recht hart, denn wenn du erstmal das Produkt so fertig hast, dass du dich nur noch ein bisschen schämst, dann rennen dir die Kunden eigentlich nie die Tür ein. Und so wächst man dann von ein auf zwei, auf drei, auf vier, auf acht Kunden – Monat für Monat. Bis es bei 30 bis 50 Euro pro Monat und Kunde irgendwann anfängt für den Lebensunterhalt von mehr als zwei Personen zu reichen. Die Kundenzahlen sind übrigens echt – so läuft SaaS ohne Outbound-Vertrieb und ohne Funding. Unser Wachstum gleicht nicht dem so oft erträumten Hockeystick, aber wir wachsen absolut von Monat zu Monat immer etwas stärker. Neben unserem Ursprungsprodukt CentralStationCRM sind bis heute noch weitere SaaS-Lösungen dazu gekommen, die ebenfalls stetig wachsen.

Welche sind das?
CentralPlanner, ein Online-Reservierungsbuch, und CentralDesk, ein Ticketing-System, richten sich teils an ganz andere Kunden, teils gibt es aber auch Überschneidungen zu unseren CRM-Kunden. Unser jüngstes Produkt EchtPost ist eine Erweiterung unserer CRM-Software: Eine digitale Plattform, über die Unternehmen echte Postkarten verschicken können, um ihr Marketing und ihren Vertrieb um einen sympathischen Kanal zu erweitern. Alle unsere Produkte eint die Fokussierung auf kleine Firmen und eine entsprechend einfache Oberfläche und Bedienbarkeit. Das sind USPs die bleiben, denn niemand wird irgendwann fragen, ob es nicht auch komplizierter geht.

Nun aber einmal Butter bei die Fische: Wie groß ist 42he inzwischen?
Wir sind aktuell 15 Leute im Team, nicht alle davon Vollzeit. Kunden haben wir einige Tausend und genaue Umsätze veröffentlichen wir nicht. Aber wer die Grundlagen der SaaS-Metriken kennt, kann jetzt ja eine Spanne ausrechnen. Wichtiger als die Finanzkennzahlen sind für uns eigentlich Churn – die Kündigungsrate – und unser NPS-Score – Net Promoter Score. Diese Kennzahlen zeigen uns, ob wir langfristig gut aufgestellt sind. Seitdem wir den NPS messen und aktiv an der Verbesserung arbeiten, liegen wir bei unseren Produkten immer über 40, teils über 50. Mit diesen Werten sind wir sehr zufrieden. Die Folge davon ist ein recht niedriger Churn für ein Unternehmen mit KMU-Kunden, der es uns leichter macht, zu wachsen.

Hat sich Euer Konzept in den vergangenen Jahren verändert?
Wir setzen noch immer auf Einfachheit und haben kleine Unternehmen im Fokus. Insofern verfolgen wir nicht die Strategie “upmarket” zu gehen, wo höhere Umsätze pro Kunde drin sind. Wir sind sehr glücklich mit kleinen Firmen als Kunden. Obwohl wir Support, Onboarding, Marketing und Vertrieb sicher professionalisiert haben, generieren wir unser Wachstum noch immer primär über Content Marketing und Empfehlungen unserer Kunden. Das heißt, wir machen keine Kaltakquise und haben vom Grundsatz noch immer dasselbe Geschäftsmodell. Dienstleistungen wie Customizing oder ähnliches machen wir gar nicht, das heißt, wir haben 100% SaaS-Umsätze. Nur so können wir uns auf die Produkte konzentrieren und werden nicht von Individualentwicklungen abgelenkt.

Blicke bitte einmal zurück: Was ist in den vergangenen Jahren so richtig schief gegangen?
Unser zweites Produkt CentralPlanner haben wir als Kooperation mit Bekannten gestartet. Der Plan war damals, dass wir den technischen Part übernehmen und die andere Seite sich um die Vermarktung kümmert. Wie gesagt, ist der Anfang bei SaaS immer schwer und man braucht einiges an Durchhaltevermögen, wenn man nicht Berge von Geld für oftmals ineffizientes Wachstum ausgeben will. Und so ist das Wachstum am Anfang hinter unser aller Erwartungen zurück geblieben. Wir waren dann irgendwann einfach unglücklich mit dem Setup der beiden Parteien und haben uns getrennt, so dass jeder für sich weiter machen konnte. Mit etwas Abstand war das alles kein Drama, aber einfach unnötiger Ärger mit Rebranding und Co. Am Ende bin ich aber froh, dass wir uns so trennen konnten und uns ausschließlich auf das Produkt konzentrieren konnten.

Und wo habt Ihr bisher alles richtig gemacht?
Ich würde sagen, wir haben bislang keine falsche Personalentscheidung getroffen. Wir haben ein engagiertes Team aus Fachleuten in ihrem Bereich und erweitern dieses nur sehr langsam und wenn es unbedingt nötig ist. Dennoch merkt man schon, dass sich die Arbeit verändert und spezialisierter wird. Beliebig wachsen möchten wir auch weiterhin nicht, sondern mit einem überschaubaren und persönlichen Team agil bleiben. Das bedeutet aber auch, dass wir keine Sales-Armee und kein Call-Center aufbauen, sondern weiterhin darauf achten müssen, dass die Kunden überwiegend alleine kommen und sich zurechtfinden.

Reden wir außerdem noch über Köln. Wenn es um Start-ups in Deutschland geht, richtet sich der Blick sofort nach Berlin. Was spricht für Köln als Start-up-Standort?
Für uns als SaaS-Firma ist der Standort primär im Hinblick auf Recruiting relevant. Da wir ohnehin nicht zu unseren Kunden vor Ort fahren, ist die Kundennähe bei uns nicht so wichtig. Bei vielen B2B-Startups ist das aber anders. In NRW gibt es einfach deutlich mehr potentielle Kunden im Vergleich zu Berlin. Und wenn man diese Kunden als Startup besuchen will oder muss, dann ist das von Köln aus in einer Autostunde deutlich leichter möglich, als aus Berlin. Was Köln im Vergleich zu Berlin fehlt, ist das “Signaling”, wenn man die internationale Bühne oder das große Funding sucht. Wenn man das aber nicht sucht, dann hat Köln auch hier einen Vorteil: Hier kann man eher im stillen Kämmerlein an seinem Geschäft arbeiten ohne von einem Startup-Treffen zum nächsten zu wandern.

Was macht den besonderen Reiz der Start-up-Szene in Köln aus?
Die Kölner Szene hat für mich die richtige Größe, sie ist groß genug und ist noch überschaubar. Man kennt viele Gesichter persönlich. Ich habe keine eigenen Erfahrungen in Berlin, aber wenn ich in Köln ein Thema habe, dann finde ich über wenige Ecken meist einen Kontakt.

Was fehlt in Köln noch?
Mehr Entwickler. Und mehr Wetter wie in Spanien. Eine stabile Rheinbrücke bei Leverkusen wäre auch nicht schlecht, aber ansonsten sind wir sehr happy in Köllefornia.

In unserem Themenschwerpunkt Köln berichten wir gezielt über die Digitalaktivitäten in der Rheinmetropole. Mit über 650 Start-ups, 25 Gründerzentren, attraktiven Investoren und zahlreichen Veranstaltungen und Netzwerken bieten Köln und das Umland ein spannendes Ökosystem für Gründerinnen und Gründer. Diese Rubrik wird unterstützt vom Digital Hub Cologne und der Stadt Köln.

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Foto (oben): 42he

Alexander Hüsing, Chefredakteur von deutsche-startups.de, arbeitet seit 1996 als Journalist. Während des New Economy-Booms volontierte er beim Branchendienst kressreport. Schon in dieser Zeit beschäftigte er sich mit jungen, aufstrebenden Internet-Start-ups. 2007 startete er deutsche-startups.de.

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