“Monatliche Kosten sind einfach nicht erwünscht”

Wie oft steht der Paketbote vor der Haustür und niemand ist zu Hause? Oft! Gleiches gilt für die Lieferungen von vielen anderen Dingen. Um das Problem zu lösen, brachte Daniel Jahn nello an den Start. Kurz nach dem Start des schlüssellosen Türöffners änderte das junge Unternehmen nun sein Preis-Modell radikal. Das Start-up, das 11 Mitarbeiter beschäftigt, verzichtet nun auf sein bisheriges Abo-Modell. Statt bisher 99 Euro und 1,99 Euro im Monat kostet nello nun 119 Euro. Im Interview mit deutsche-startups.de erklärt nello-Macher Jahn die Hintergründe zum neuen Preismodell.

Ihr habt gerade Euer Preis-Modell radikal geändert – und verzichtet nun auf ein Abo-Modell. Warum dieser Schritt?
Wir nehmen hier ganz klar Rücksicht auf das Feedback unserer Kunden und potentiellen Neukunden. Einige Runden an Marktforschung haben ergeben, dass monatliche Kosten bei Smart Home-Kunden, seien sie auch noch so klein – in unserem Fall 1,99 Euro – einfach nicht erwünscht sind und am Ende sogar von dem Kauf abhalten.

Nun müssen diese Kunden zum Start aber deutlich mehr zahlen.
Diese Zielgruppe ist gewillt einen einmaligen höheren Preis zu zahlen. Es gibt andere Zielgruppen, die da anders drüber nachdenken, die haben allerdings andere Anforderungen an das Produkt. Diese Punkte wollen wir in den nächsten Schritten angehen.

Mit “zen by Axa” bietet ihr bereits eine Diebstahlversicherung an. Welche anderen Bezahldienste plant Ihr?
Das ist absolut richtig – wir werden auch weiterhin Zusatzleistungen entwickeln. Die Monetarisierung hängt immer von der Zahlungsbereitschaft ab. Grundsätzlich ist aber nicht nur der Endkunde für die Monetarisierung interessant, sondern auch B2B-Kunden, die Zugang bekommen möchten.

Euer ursprüngliches Abo-Modell dürfte Euren Investoren gut gefallen haben – immerhin hattet ihr dadurch regelmäßige Einnahmen. Wie wollt ihr dies auf Dauer kompensieren?
Unser Ziel ist es so schnell wie möglich zu wachsen und nello zu verbreiten. Bei unseren jetzigen Kapitalkosten ist es de facto egal ob wir Recurring Revenues generieren oder einmalig eine höhere Marge erwirtschaften. Natürlich ist es so, dass Recurring Revenues sehr hoch bewertet werden – aus unserer Sicht haben wir uns davon aber nicht verabschiedet.

Sondern?
Wir haben nur den Product Market Fit für dieses Produkt optimiert. Darüber hinaus erwirtschaften wir ja weiterhin Recurring Revenues über den Vertrieb der Diebstahlversicherung für Pakete vor der Wohnungstür. Diese Versicherung kostet im Monat 3,99 Euro und kann in der nello App dazugebucht werden.

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Foto (oben): Nello