Ein B2C-Dienst, der von B2B-Kunden überrannt wurde

In unserem Themenschwerpunkt Pivot geht es um Start-ups, die ihren Kurs geändert haben. Grundsätzlich hat sich ein strategischer Kurswechsel bei vielen Startups bewährt. Statt ein totes Pferd zu reiten, ist ein Pivot immer die bessere Entscheidung. Im Pivot-Interview mit deutsche-startups.de spricht Adrian Amorin Luna von Packlink über Vielversender, Hochtouren und Neuausrichtungen.

Packlink startete einst als Preisvergleich für Paketdienste. Inzwischen seid ihr eine Versandplattform für Onlinehändler. Wie kam es zu diesem Wandel?
Packlink startete 2013 als das Versandportal, das den Versandservicevergleich mit Buchung und Versand aus einer Hand anbietet. Unsere gesamten Marketingkampagnen richteten sich damals der Neukundengewinnung von Privatkunden und in generell war die Unternehmensstrategie darauf ausgerichtet neue Versandservice anbieten zu können. Mit der Zeit stellten wir fest, dass obwohl unsere Marketingkampagnen auf B2C-Kunden ausgerichtet waren, viele Geschäftskunden bzw. Onlinehändler unseren Preisvergleich von Paketdiensten nutzten, um den günstigsten Versandservice buchen zu können. Es kam sogar oftmals dazu, dass unsere Kunden Funktionalitäten anfragten, die speziell auf die Anforderungen von Vielversender ausgerichtet waren. In diesem Moment stellten wir fest, dass das rentable Geschäft bei Onlinehändler liegen würde. Die steigenden Prognosen des E-Commerce waren ein Indiz für den möglichen Bedarf einer Versandplattform wie Packlink Pro.

Was genau ist denn Packlink Pro?
Packlink Pro ist eine Versandplattform für Onlinehändler. Wir bieten bereits vorverhandelte Versandtarife an, sodass unsere Kunden direkt mit dem Versand starten können. Mithilfe unterschiedlicher Addons und Integrationen vereinfachen wir den Versandprozess von Onlinehändler. Mit einer leicht zu bedienenden Oberfläche können schnell und effizient, in wenigen Klicks, mehrere Paketsendungen aufgegeben werden.

Was war die größte Herausforderung, was die größte Schwierigkeit beim Wandel vom Preisvergleich zur Versandplattform ?
Die größte Schwierigkeit lag hauptsächlich darin, dass viele Abteilungen eines Unternehmens komplett oder teilweise umstrukturiert werden mussten. Es entstand ein neues Sales-Team und damit die Notwendigkeit die Arbeitsweise dieser Abteilung in das gesamte Unternehmensnetzwerk einzubinden. Das hieß beispielsweise, dass wir Werkzeuge wie Salesforce einarbeiten mussten. Eine neue Plattform für Vielversender musste komplett neu entworfen und programmiert werden. Nebenbei erstellten wir für eBay Spanien, Italien und Frankreich eine Whitelabel-Versandplattform. Zwar half uns dieses Projekt dabei, professioneller zu werden, nichts desto trotz arbeiteten wir an vielen Projekten gleichzeitig und auf Hochtouren. Bei all dem, das Ziel vor Augen nicht zu verlieren, war sicherlich eine sehr große Herausforderung.

Welchen Tipp gibst Du anderen Gründern, die vor einem Pivot stehen?
Mein Tipp ist wie gerade erwähnt, dass man das Ziel vor Augen nicht verlieren darf. Es ist wichtig, dass man von Anfang an genau weiß, wer unser Kunde ist und was er benötigt. Dafür ist natürlich eine vorherige Analyse von sehr großer Bedeutung. Natürlich werden wir auf den Weg zum Ziel viele neue Erkenntnisse gewinnen, die oftmals in Frage stellen, ob tatsächlich das Richtige gemacht wird. In solchen Fällen müssen wir stets flexibel und offen genug sein, um eine Neuausrichtung einzuleiten.

Wo steht Packlink in einem Jahr?
In einem Jahr möchte Packlink weiter daran arbeiten, den eigenen Kunden die beste Versandplattform mit unterschiedlichen Integrationsmöglichkeiten anbieten zu können. Der gesamte Versandprozess ist für viele Händler in der Regel ein unnötiges Übel: Wir möchten, diesen Prozess so einfach wie möglich gestalten, sodass man in wenigen Klicks mehrere Paketscheine ausdrucken kann – Der Händler soll sich lediglich um sein Geschäft kümmern!

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Foto (oben): Shutterstock