Patrick Löffler im Interview “Unsere Investoren waren anfangs irritiert”

"Es war keine leichte Situation: Wir hatten einen Proof-of-Concept für den B2C-Bereich. Aber keinen für die B2B-Geschäftsidee. Unsere Investoren waren verständlicherweise anfangs irritiert, zumal wir auch Geld für den Umbau brauchten", sagt Patrick Löffler zum Wandel bei givve.
“Unsere Investoren waren anfangs irritiert”

Im Jahre 2010 starteten Patrick Löffler und Alexander Klaiber mit Bonayou eine personalisierte Prepaid-MasterCard, die wie ein Gutschein funktionierte. Das Konzept kam bei mehreren Investoren an – nach dem Start investierten etwa Jochen Schweizer, Redalpine Venture Partner und Peter Schüpbach in das junge Unternehmen. Bonayou gibt es heute aber nicht mehr. Die Münchner sind inzwischen unter dem Namen givve unterwegs.

Unter dem neuen Namen bietet die Jungfirma eine MasterCard an, mit der Unternehmen ihren Mitarbeitern eine “steuerbegünstigte Motivationslösung” anbieten können. Das Start-up bietet somit statt eines B2C-Konzeptes nun ein B2B-Konzept an. Im Pivot-Interview mit deutsche-startups.de spricht givve-Macher Löffler über Papiergutscheine, kontinuierliche Anpassungen und irritierte Investoren.

givve startete einst als BonaYou als B2C-Produkt. Inzwischen dreht sich bei givve alles um B2B. Wie kam es zu diesem Wandel?
Wir wollten “Geld verschenken” salonfähig und sexy machen. Und wir hatten die Idee eines Geschenkgutscheins, den man individuell gestalten kann, damit er persönlicher wirkt – beispielsweise mit einem Foto und Text. Deshalb entwickelten wir eine Prepaid-Karte, die man auf der kompletten Frontseite gestalten, also bedrucken kann. Das war der Auslöser. Plötzlich kamen Unternehmen auf uns zu und fragten unser Produkt für ganz unterschiedliche Use-Cases nach. Im B2B-Markt gibt es immer noch den guten alten Papiergutschein. Unser High-Tech-Produkt stellt bis heute eine echte Innovation im Markt dar.

Was war die größte Herausforderung bei der Veränderung – von B2C zu B2B?
Wir hatten eine B2C-Technik am Start. Pro Kunde mussten wir eine Karte liefern. Jetzt erwartete ein Kunde plötzlich 500 Karten. Und die sollten auch noch individuell aufladbar sein. Wir mussten vom Start weg liefern – das war ein ungeheurer Druck. Eine andere nicht zu unterschätzende Herausforderung bestand darin, unser Produkt steuerlich wasserdicht zu machen. Denn die givve-MasterCard muss ihren Gutscheincharakter bewahren, um von den Steuerbehörden akzeptiert zu werden. Das bedeutet: Mit der Karte dürfen keine Barauszahlungen getätigt werden können. Auch nicht auf Umwegen. Also mussten und müssen wir alle Optionen auf der Karte deaktivieren, beziehungsweise sperren, die dies theoretisch ermöglichen – von PayPal über den Goldmünzhandel bis hin zu Cash-Back Systemen im Einzelhandel. Die Beobachtung aller aktuellen Entwicklungen im Payment-Bereich und die kontinuierliche Anpassung unserer Systeme steht deshalb auf unserer To-do-Liste ganz oben. Und zwar jeden Tag!

Wie haben Eure Investoren auf diese massive Veränderung reagiert?
Es war keine leichte Situation: Wir hatten einen Proof-of-Concept für den B2C-Bereich. Aber keinen für die B2B-Geschäftsidee. Unsere Investoren waren verständlicherweise anfangs irritiert, zumal wir auch Geld für den Umbau brauchten. Aber sie waren auch loyal und haben an uns und unsere Idee geglaubt. Und das zum zweiten Mal. Natürlich mussten wir bei dieser Historie um das Vertrauen unserer Investoren werben. Letztlich sind sie uns aber nicht nur gefolgt, sondern haben diese Entwicklung sogar forciert. Wir konnten sie davon überzeugen, dass wir mit unserem High-Tech-Approach im B2B Bereich einzigartig sind. Mit einem Produkt, das keine Verlierer kennt. Und dessen größter Konkurrent der schnöde Papiergutschein ist. Der inflationär gebrauchte Begriff der Win-win-Situation: Hier trifft er tatsächlich zu! Unternehmen wie Arbeitnehmer profitieren von unserem Angebot. Und sogar die Arbeit des Finanzamts wird erleichtert, weil alle Zahlungen und Empfängerdaten auf einen Blick nachvollziehbar sind – hundertprozentige Transparenz durch die Digitalisierung sämtlicher Prozesse! Niemand möchte eingerissene Papiergutscheine dechiffrieren und zuordnen.

Welche Veränderungen waren in Sachen Personal nötig – ein B2B-Unternehmen braucht doch sicherlich andere Mitarbeiter als ein B2C-Start-up?
An dieser Stelle möchte ich Mark Cuban zitieren, der sagte: “Sales curse all”. Wenn du gut bist, gelingt dir alles – egal, ob du ein Produkt B2C oder B2B verkaufen willst. Man braucht keine Spezialisten, die den B2B-Markt seit Jahrzehnten kennen. Entscheidend ist, wie gut und wie motiviert dein Team ist. Zugegeben bei uns kommt auch noch ein hervorragendes Produkt dazu.

Hat sich der Wandel insgesamt gelohnt?
Auf jeden Fall: Im Juli haben wir unsere 100.000 Karte verkauft. Und wir stehen kurz vor unserem Monats-Break-Even, was für ein FinTech-Unternehmen nach so kurzer Zeit eher die Ausnahme ist. Unser Produkt hat Potenzial und ist ausbaufähig. Als innovationsgetriebenes Technologieunternehmen arbeiten wir ständig an Weiterentwicklungen. Wir waren die ersten mit einem Online-Ladeportal, das unsere Kunden in die Lage versetzt, die Ladung ihrer Karten selbst vorzunehmen und zu aktualisieren. Für unsere Kooperationspartner – beispielsweise Steuerberater – haben wir eine Schnittstelle entwickelt, die eine Integration in andere steuerlich relevante Systeme ermöglicht und damit viel Zeit und Arbeit spart. Aktuell arbeiten wir daran, die NFC-Technologie in unsere Karten zu integrieren – einsetzbar beispielsweise für das kontaktlose Bezahlen, die Zeiterfassung, oder die Zutrittskontrolle. Mit anderen Worten: Wir sind eigentlich nie am Ziel. Und das wollen wir auch nicht.

Ist B2C nun gar kein Thema mehr für Euch?
B2C ist tatsächlich kein Thema mehr für uns. Zum einen, weil wir mit dem, was wir machen erfolgreich und zufrieden sind. Zum anderen, weil alles im B2C-Bereich komplexer ist – die Regularien, die Prozesse und auch die Grauzonen. Da fühlen wir uns im B2B deutlich wohler! Wir wollten ein rentables Business, das von Transparenz geprägt und von Technologie getrieben ist. All das konnten und können wir hier verwirklichen.

Wo steht givve in einem Jahr?
Wenn die Entwicklung so weitergeht, sind wir definitiv in der Gewinnzone unterwegs. Wir werden weiter an innovativen High-Tech-Tools arbeiten, die unseren Endkunden, also den Arbeitnehmern ebenso wie den Unternehmen neue und echte Mehrwerte bieten. Zudem werden wir verstärkt mit Kooperationspartnern zusammenarbeiten, um gemeinsam Co-Brands auf den Markt zu bringen. Es gibt immer mehr Interessenten, die ihre eigene Karte entwickeln wollen und von unserer Technologie begeistert sind. Denn mit der neuen Schnittstelle können sie viel Entwicklungszeit und Geld sparen. Kurz: Wir blicken freudig gespannt in die Zukunft.

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Alexander Hüsing, Chefredakteur von deutsche-startups.de, arbeitet seit 1996 als Journalist. Während des New Economy-Booms volontierte er beim Branchendienst kressreport. Schon in dieser Zeit beschäftigte er sich mit jungen, aufstrebenden Internet-Start-ups. 2007 startete er deutsche-startups.de.