Hostessen-Vermittler Wie InStaff ganz schnell den Break Even schaffte

Drei Monate, nachdem Pascal Klein die Idee zu InStaff hat, erzielt das Start-up erste Umsätze. Ein halbes Jahr später ist der Break Even mit 39.000 Euro Außenumsatz im Monat erreicht. Wie konnte das Unternehmen so schnell durchstarten?
Wie InStaff ganz schnell den Break Even schaffte

Die Idee zu InStaff, einem Online-Marktplatz zur Vermittlung von Hostessen, kam Pascal Klein schon während seiner Zeit als Gründer der Meinungsumfragen-App Honestly. Wie so oft tauchte sie in Form eines praktischen Problems auf: „Wir wollten Personal für Messen und andere Events buchen und fragten uns, warum das nur als komplette Service-Leistung und über Agenturen geht?“ Klein wollte die Hostessen gerne direkt buchen, fand aber keinen entsprechenden Online-Marktplatz. Also verkaufte der Karlsruher 2013 seine Firmenanteile bei Honestly und gründete zusammen mit Max Kunz InStaff.

Seit Anfang diesen Jahres können Unternehmen nun ihr Event-Personal direkt über den Online-Marktplatz buchen und müssen nicht mehr den Umweg über Agenturen gehen. Sie schreiben den Job aus, erhalten Einblick in passende Hostessen-Profile und entscheiden sich für das Personal, das in puncto Kompetenzen und Preisvorstellungen am besten zu ihnen passt. Einen ähnlichen Weg geht auch das Schweizer Start-up Staff Finder, an dem sich InStaff inhaltlich und in seiner Preisgestaltung – eine Provision von 43% des Bruttogehaltes wird bei jeder Vermittlung aufgeschlagen – orientiert hat.

„Vier Gründer sind zuviel. Zwei sind perfekt.“

Beim Aufbau von InStaff kam dem Duo zugute, dass die Gründer in der Anfangsphase alles Notwendige zu zweit abdecken konnten. Eine Sache, die Klein wichtig ist: „Bei Honestly waren wir vier Gründer, das war zuviel. Zwei sind perfekt.“ Klein kümmert sich bei InStaff um die Frontend-Entwicklung und das Online-Marketing, Kunz um den operativen Betrieb und das Thema Arbeitsrecht. Seit einiger Zeit macht Werksstudentin Sherin Zaian das Team komplett und sorgt dafür, die Profile neuer Hostessen einzupflegen und Interviews mit den Bewerbern zu führen. Dass das Team weder Programmierer noch Marketingexperte anstellen musste, sparte viel Geld ein.

Von Anfang an sei klar gewesen, dass sie bootstrappen wollten, also mit wenig Gehalt und dafür mit sofortigen Einnahmen langsam wachsen, erzählt Klein. Das rät er auch anderen Gründern: „Man sollte am Anfang nicht zuviel Zeit mit der Suche nach Investoren verschwenden. Es bindet zuviel Zeit und Ressourcen, die man viel sinnvoller einsetzen kann.“

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Letztlich kam es dann aber doch anders als erwartet. Bei den wenigen Investorengesprächen, die Klein führte, war ein Kandidat dabei, der sofort zuschlug: Axel Springer. Im Rahmen des Plug&Play Accelerator-Programms bekam InStaff zu den 25.000 Euro Eigenkapital weitere 25.000 Euro dazu und profitierte daneben vom Mentoring, den Medienplatzierungen und von den Kontakten des Verlages. „Auch das Pitch-Training und der Einblick in die Gedankenwelt von Investoren und Presseleuten hat uns geholfen.“

Was das Geld angeht, ist Klein überzeugt: Sie hätten es auch ohne geschafft und ständen heute an ähnlicher Stelle. Aber es hat manches vereinfacht. Deshalb: „Wenn man die Chance hat, ohne großen Aufwand und in Form eines fairen Deals etwas Geld mitzunehmen, sollte man das unbedingt machen. Ansonsten ist es besser, die Geldbeschaffung nach hinten zu schieben“.

Ein Namenswechsel kostet InStaff Suchmaschinen-Sichtbarkeit

Im Sommer entschieden sich die InStaff-Gründer für einen Namenswechsel. Bis dahin war das Start-up unter dem Namen FairMaid unterwegs, ursprünglich eher ein Arbeitstitel. Der alte Name passte nicht mehr zu den Plänen der Gründer, sie wollen langfristig nicht nur Hostessen vermitteln, sondern auch andere vertikale Märkte wie Gastronomie und Catering bedienen. Die Auswirkungen der Namensänderung zeigten sich sofort: „Aus Markensicht war der Namenswechsel kein Problem, aus SEO-Perspektive schon“, bekennt Klein. Und führt die vergleichsweise geringe Umsatzsteigerung in den Monaten Juni und Juli darauf zurück. „Wir haben durch den Namenswechsel erst einmal die Hälfte unserer Suchmaschinen-Sichtbarkeit verloren. Besser wäre gewesen, wir hätten die alte Domain zunächst weiterlaufen lassen, anstatt sie zu ersetzen.“

Mittlerweile ist der Umsatz-Rückgang jedoch längst behoben. Die Zahlen zu Umsätzen, Aquisekosten und Buchungen legt das Team erstaunlich offen in einem Blogbeitrag dar. Neben Suchmaschinen-Optimierung gehört auch Suchmaschinen-Marketing zu den entscheidenden Erfolgsfaktoren von InStaff. Für die Gründer war es wichtig, hier Verschiedenes auszuprobieren: „Das ist der Hauptgrund, warum man am Anfang etwas Geld zur Verfügung haben sollte: um verschiedene Kanäle zu testen. 10.000 Euro sollte man dafür ‘verbrennen’ können, ansonsten lasen sich Zahlen kaum optimieren.“

„Kunden-Support sollte man nicht zu schnell auslagern“

Was die Kunden angeht, hat InStaff zum einen mit den Hostessen zu tun, die sich über die Plattform vermitteln lassen wollen, zum anderen mit B2B-Kunden wie Unternehmen und Agenturen, die Hostessen buchen möchten. Um das Event-Personal kümmert sich Werksstudentin Zaian. Die Betreuung der B2B-Kunden übernehmen die Gründer hingegen selbst – und zwar rund um die Uhr, denn viele der Anfragen kommen gerade am Wochenende. „Kunden-Support sollte man nicht zu schnell auslagern“, glaubt Klein. Schon gar nicht, wenn er so stark im Geschäftsmodell verankert ist wie bei InStaff. Und so haben die Gründer Laptop oder Smartphone immer griffbereit, das wird wohl auch noch eine Weile so bleiben. „Trotz Skalierung und Automatisierung bleibt Kunden-Support ein Riesenthema, das man nicht unterschätzen darf.“

Solch eine 24/7-Arbeitsweise fällt natürlich leichter, wenn man noch jung ist, keine Familie zu versorgen hat und nicht schon einige Jahre lang „normal“ gearbeitet hat, glaubt Klein. Bisher haben der 27-Jährige Süddeutsche und sein 28-Jähriger Mitgründer kein Problem mit dem Stress und der Arbeitsbelastung. Und auch nicht damit, auf Studentenniveau zu leben. Immerhin: Seit kurzer Zeit landen auch mal 1.800 Euro Bruttogehalt auf den Gründerkonten, in den ersten Monaten waren es 1.500 Euro.

Doch was war nun, neben Kunden-Support, der entscheidenste Erfolgsfaktor? „Fokussierung, vor allem bei den Themen Marketing und Kundenaquise.“ Dass sie sich für eine begrenzte Zielgruppe entschieden haben, auch wenn einem dadurch weitere potentielle Märkte erst einmal durch die Lappen gehen. „In dieser Hinsicht sind Investoren oft der Horror, weil sie einem sagen: Euer Markt ist viel zu klein“, sagt der InStaff-Gründer und nennt damit einen weiteren Grund, erstmal mit der Investorensuche zu warten.

Für die beiden Karlsruher ist klar, dass sie ihr Konzept auf weitere Märkte ausweiten wollen, aber eben alles zu seiner Zeit. Man müsse eine klare „Go-to-market“-Strategie haben und trotzdem die große Vision im Hinterkopf. Dann könne man sich Schritt für Schritt darauf zubewegen. Und auf dem Weg dorthin immer wieder an den kleinen Schräubchen drehen, anstatt zu hoffen, dass sich mit einer bestimmten Kooperation oder dem Redesign der große Erfolg einstellen werde. „Meist sind es Dinge wie Content Marketing-Artikel, etwas SEO-Aufwand oder die Optimierung von Buchungsprozessen, die zusammengenommen einen großen Effekt haben.“

Bei InStaff hat es funktioniert. Natürlich auch deshalb, weil ihr Geschäftsmodell von Anfang an Einnahmen beinhaltete. Und weil der Markt tatsächlich auf ihr Produkt gewartet hat. Ihr Fernziel, das „oDesk für Zeitarbeit“ zu werden, rückt jedenfalls mit jedem Monat näher.

Foto: Stefano Tinti / Shutterstock.com

Seit Mai 2009 schreibt Yvonne für deutsche-startups.de Gründerportraits, Start-up-Geschichten und mehr – ihre besondere Begeisterung gilt Geschäftsideen mit gesellschaftlich-sozialer Relevanz. Sie tummelt sich auch im Ausland – immer auf der Suche nach spannenden Gründerpersönlichkeiten und Geschäftsideen.