Gutscheinmarketing: Lohnt es sich für Start-ups?

Gutscheinmarketing: Lohnt es sich für Start-ups? – Gasstbeitrag von Tobias Conrad (siehe links), General Manager bei der Deals.com-Mutter WhaleShark Media Germany. Für Start-ups erscheint Gutscheinmarketing als eine attraktive Möglichkeit, das neu gegründete Unternehmen […]

Gutscheinmarketing: Lohnt es sich für Start-ups? – Gasstbeitrag von Tobias Conrad (siehe links), General Manager bei der Deals.com-Mutter WhaleShark Media Germany.

Für Start-ups erscheint Gutscheinmarketing als eine attraktive Möglichkeit, das neu gegründete Unternehmen am Markt zu etablieren. Durch geschickt verteilte Rabattgutscheine lassen sich schnell neue Kunden für das eigene Produkt oder die Dienstleistung begeistern. Doch bewältigt Gutscheinmarketing tatsächlich diese Aufgaben oder füllt es nur die Taschen derjenigen Unternehmen, die am Gutscheinmarketing von Start-ups mit Provisionen beteiligt werden? Wie sehen die Strategien für ein gelungenes Gutscheinmarketing aus und lohnt sich dieses überhaupt für Unternehmensfrischlinge? Ob das Gutscheinmarketing einem (jungen) Unternehmen eher Schaden als Nutzen bringt oder ob sich damit die Verkaufszahlen ankurbeln lassen, erfahren Sie in diesem Gastbeitrag.

Gutscheinmarketing: Was genau versteht man darunter?

Der Begriff Gutscheinmarketing, auch als Couponing bezeichnet, umfasst alle Gutscheinaktionen eines Unternehmens oder Dienstleisters. Zur Abwicklung wendet sich das Unternehmen dafür in der Regel an ein spezialisiertes Portal, das dann gegen eine Provision die Vermarktung und den Vertrieb der Gutscheine übernimmt. Man spricht hier von sogenannten Deals. Hierbei wird ein Bonus-Code oder Gutschein-Code im Onlineshop des jeweiligen Händlers eingegeben und so der Einkauf entsprechend rabattiert. Neueste Variante des Gutscheinmarketings im Internet sind Gutscheinseiten. Sie bieten Rabattgutscheine, Ermäßigungen und andere Gutscheinformen ohne direkte Anbindung an das Unternehmen an. Diese sogenannten Affiliate-Portale werden dann ebenfalls mit einer Provision am Erlös beteiligt.

Gutscheinmarketing: Wer braucht es und wem nutzt es?

Ziel eines jeden guten Marketings ist der Kunde im doppelten Sinne: Bestandskunden sollten gebunden und Neukunden gewonnen werden. So ergibt sich im Idealfall eine Win-Win-Situation für Unternehmer und Kunden. Als dritter Beteiligter kommt beim Couponing noch das jeweilige Gutscheinportal hinzu – und das gewinnt auf jeden Fall durch die vertraglich vereinbarte Provision. So ist es Aufgabe des Unternehmers oder Dienstleisters, nüchtern den Nutzen einer Gutscheinaktion für sein Business abzuwägen. Überstürztes Handeln aus einer vorübergehend schlechten Geschäftslage heraus ist ein schlechter Ratgeber, und auch eine schnelle Umsatzsteigerung verpufft ohne langfristige Kundenbindung. Gutscheinmarketing ist also keine spontane Entscheidung, sondern es erfordert eine individuelle Strategie.

Gutscheinmarketing: Welche Strategien versprechen Erfolg?

Was bei der Aufstellung des Businessplanes gilt, findet auch bei der Planung einer Marketingaktion mit Gutscheinen Anwendung: Am Anfang stehen eine ehrliche Analyse und ein Abstecken der Ziele. Dabei wird das Kaufverhalten der eigenen Kunden betrachtet, aber auch die Situation der Wettbewerber. Folgende Fragen sollten dabei unter anderem untersucht werden:

• Welche Produkte kaufen meine Kunden? Möchte ich genau diese Produkte bewerben oder neue Artikel einführen?
• Welche Kundengruppen möchte ich erreichen (Bestandskunden / Neukunden / bestimmte Segmente wie Alter, Geschlecht, Einzugsgebiet, Einkommen …)?
• Zu welchem Zeitpunkt möchte ich werben (Zeiten geringer Auslastung / Feiertage, Jahreswechsel, Schulanfang …)?
• Wie soll die Aktion zeitlich befristet sein?
• Wie soll der Rabatt kalkuliert werden? Prozente oder Euro oder „2 für 1“? Kann ich mir eine Rabattaktion vielleicht gar nicht leisten?
• Haben Wettbewerber schon Gutscheinaktionen durchgeführt? Wie kann ich mich davon abheben?

Mit einer Gutscheinaktion erfinden Sie das Rad nicht neu. Viele andere Unternehmen haben sich bereits auf diesem Feld versucht, und viele sind gescheitert oder hinter dem erwünschten Erfolg zurückgeblieben. Nutzen Sie die Erfahrungen aus diesen Kampagnen. Es gibt einige feste Grundsätze, die Sie beherzigen sollten:

• Auch wenn es Sie finanziell schmerzt: Rabatte unter 20% sind für Kunden in der Regel nicht attraktiv. Spannen zwischen 20% und 30 % ziehen am meisten an.
• In vielen Fällen, funktionieren auch Aktionen, wo auf die Lieferkosten verzichtet wird oder kostenlose Zugabe gewährt werden.
• Wählen Sie die Laufzeit weder zu kurz noch zu lang. Beides führt zum Unmut bei Kunden. Ideal ist ein Zeitraum bis zu einem Monat oder ein Aktionszeitraum zu bestimmten jahreszeitlichen Anlässen.

Das gilt natürlich auch für Fehler, die eine Couponing-Aktion ganz schnell scheitern lassen können:

• Bewerben Sie keine oder nur ausschließlich hochpreisige Artikel. Sie schränken dadurch die Zielgruppe ein und verschrecken potenzielle Käufer, die einen falschen Eindruck von Ihrem Sortiment bekommen.
• Werben Sie gezielt, aber nicht aggressiv. Verzichten Sie auf Superlative und stellen Sie dafür Ihre Kompetenz und eine Markenbotschaft heraus.
• Nutzen Sie Gutscheinmarketing auf keinen Fall, um Ihre „Ladenhüter“ zu räumen. Ihre Kunden sind zwar gerne Schnäppchenjäger, aber sie erkennen auch solche Strategien.

Versäumen Sie es auf keinen Fall, den Erfolg Ihrer Gutscheinaktion zu messen und auszuwerten. Erinnern Sie sich an Ihren Businessplan: Sie wollten Controlling umsetzen – beginnen Sie schon während des Aktionszeitraumes damit:

• Lassen Sie den Kontakt zum Kunden nach der Aktion nicht abreißen. Nutzen Sie Couponing, um sich eine Kundendatenbank aufzubauen oder vorhandenes Material zu erweitern. Die Gutscheinaktion war nur der erste Schritt zur Kundenbindung: Bieten Sie den Bezug eines Newsletters an und geben Sie Ihren Kunden das Gefühl, dass sie über den Coupon ein Schnäppchen ergattert haben und dennoch exklusive Kunden sind.
• Wenn Sie nach Ende der Aktion die blanken Zahlen betrachten und vielleicht erschrocken sind: Denken Sie über die Aktion hinaus. Sie haben ein Gefühl dafür bekommen, wie Kunden auf Sie persönlich und Ihr Sortiment reagieren. Das zu erwartende Neukundengeschäft nach Abschluss der Marketingkampagne sollte in Ihre Betrachtung einfließen, auch wenn es sich noch nicht mit Umsatzzahlen belegen lässt.

Gutscheinmarketing: Gelten für Start-ups andere Regeln?

Für jedes Start-up-Unternehmen gilt: Um Hilfe bitten hilft. Das gilt besonders bei den ersten Schritten. Für Neugründer kann Gutscheinmarketing eine attraktive Maßnahme sein, um ihr junges Business am Markt zu positionieren. Bei der Erarbeitung und Umsetzung einer umfassenden, Erfolg versprechenden Couponing-Strategie helfen erfahrene Gründungsberater. In der Startphase eines Unternehmens sind die Ziele oft ganz andere als bei bereits eingeführten Marken. So kann zum Beispiel

• der Aufbau eines Kundenstamms erheblich wichtiger sein als die Bindung bereits gewonnener Kunden, worauf die Strategie abgestellt werden muss
• die Auswahl und Eingrenzung der Zielgruppe erheblich abweichen
• der Außenauftritt sprachlich und werblich offensiver gestaltet sein

Zur Person
Tobias Conrad ist General Manager bei der WhaleShark Media Germany GmbH, Betreiber des Gutscheinportals deals.com (www.deals.com). Deals.com ging im Mai 2012 an den Start und bietet Gutscheine und Gutscheincodes von über 1000 Onlineshops.

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