Effektives Gutschein-Marketing für E-Commerce-Unternehmen – Gastbeitrag von Henning Kruthaup

Gutschein-Seiten werden oft als böse Affiliates angesehen, welche Online-Shops nur Geld kosten und keine zusätzlichen Bestellungen generieren. Dies stimmt aber nicht. E-Commerce-Unternehmen können mit Hilfe von Gutscheinen ihren Traffic erhöhen, ihre Konversionsrate steigern […]

Gutschein-Seiten werden oft als böse Affiliates angesehen, welche Online-Shops nur Geld kosten und keine zusätzlichen Bestellungen generieren. Dies stimmt aber nicht. E-Commerce-Unternehmen können mit Hilfe von Gutscheinen ihren Traffic erhöhen, ihre Konversionsrate steigern und ihren durchschnittlichen Warenkorb in die Höhe treiben.

Oft läuft es so, dass Verbraucher in einem Online-Shop wie Zalando einkaufen, ihre gewünschten Artikel in den Warenkorb legen und dann durch ein kleines Feld am Anfang des Bestellvorgangs feststellen, dass man dort einen Gutscheincode eintragen und so noch einiges sparen könnte. Sparwillige Verbraucher öffnen jetzt einen neuen Tab, suchen im Internet nach einem aktuellen Gutscheincode für den Online-Shop und erhalten nach erfolgreicher Suche Rabatte auf ihren Einkauf. Finden sie keinen Gutscheincode, schließen sie ihre Bestellung in der Regel trotzdem ab. In den meisten Fällen jedoch wird der Verbraucher auf der Suche nach einem aktuellen Gutscheincode für den gewünschten Online-Shop fündig.

Klare Strategie erforderlich

Auf diese Art von Kunden spekulieren Gutschein-Anbieter und optimieren deshalb ihre Seiten auf Suchbegriffe wie Zalando Gutscheincode, 7 Trends Gutscheincode oder Mister Spex Gutscheincode. Dadurch wird den Gutschein-Anbietern möglich Provisionen einzustreichen, obwohl der Sale ohnehin stattgefunden hätte. Diese Sicht der Dinge spukt noch in vielen Köpfen der Online-Marketing-Manager/innen, die deswegen in ihren Marketing-Plänen auf Gutscheine verzichten.

Doch diese Sichtweise ist nur die halbe Wahrheit, denn Fakt ist: Mit strategisch platzierten Gutscheinen und der Unterstützung der Gutschein-Seiten kann man den eigenen Traffic erhöhen, die eigene Konversionsrate sowie den durchschnittlichen Warenkorb deutlich steigern. Gutscheine und Gutschein-Seiten sind nämlich nicht pauschal provisionsverschlingende Kostenfallen, sondern sie können E-Commerce-Unternehmen eine Hilfe sein. Dies erfordert jedoch eine klare Strategie von dem/der Online Marketing Manager/in im Unternehmen. Auf keinen Fall sollten wahllos Gutscheine heraus gegeben werden, nur weil man gerade sein Umsatztief ausbügeln will. Solche Maßnahmen können schnell im gegenteiligen Effekt enden.

Warenkorb mit Hilfe von Gutscheinen steigern

Zu Beginn der Überlegungen für eine geeignete Gutschein-Strategie sollte man zunächst gewisse Cluster bilden. Das bedeutet, dass man sich seinen durchschnittlichen Warenkorb mal etwas genauer anschaut. Wie hoch ist der durchschnittliche Warenkorb bei Neukunden und wie er bei Bestandskunden? Wie sehen die durchschnittlichen Warenkörbe nach Produktgruppen aus? Am besten stellt man sich seinen durchschnittlichen Warenkorb auf einem Graphen dar. Auf die y-Achse legt man die Anzahl der Bestellungen und auf die x-Achse den Warenkorbwert. Erkennt man Muster? Hat man einen Peak von 40, 80 oder 120 Euro für Neukunden? Sieht der Graph für Bestandskunden anders aus? Stellt man zum Beispiel fest, dass man viele Kunden hat, die für 40 Euro einkaufen, sollte man sich vielleicht fragen, ob es nicht Sinn macht, dass man einen Gutschein herausgibt, der ab einen Warenwert ab 50 Euro gültig ist. Einige Kunden würden vielleicht noch etwas in den Warenkorb legen, damit Sie den Gutschein auch nutzen können.

Und das ist nur eine Möglichkeit seinen durchschnittlichen Warenkorb mit Hilfe von Gutscheinen zu steigern und den vorher gezeichneten Graphen weiter nach links zu verlagern. Eine gute/r Online-Marketing-Manager/in sollte sich jedoch über noch viel mehr Aspekte Gedanken machen, bevor diese/r Gutscheincodes an die Kunden weiter gibt. So muss man zum Beispiel neben den Peaks, die eigene Marge, die Affiliate Provision, die Affiliate Netzwerk Provisionen und viele andere Dinge berücksichtigen bei der Festlegung von Mindestbestellwerten oder anderen Einschränkungen bei den eigenen Gutscheinen.

Das gute Gefühl einen guten Deal gemacht zu haben

Wird die eigene Gutschein-Strategie jedoch gut durchdacht, dann kann man mit Hilfe von Gutscheinen den durchschnittlichen Warenkorb in die Höhe treiben und nicht nur die Gutschein-Seiten, sondern auch der Shop-Betreiber ist am Ende der Gewinner. Denn trotz Provision für die Affiliates sind es noch immer die Shop-Betreiber, die an einem Bestellwert von 50 Euro mehr verdienen als an einer Bestellung über 40 Euro.

Aber nicht nur der durchschnittliche Warenkorb kann erhöht werden, auch der Traffic und die Konversionsrate werden von dieser Strategie profitieren. Die Steigerung der Konversionsrate resultiert einfach daraus, dass Kunden eher bereit sind in einem Online-Shop zu kaufen, wenn sie auch einen Gutschein haben. Denn die Kunden haben dann das gute Gefühl einen besonders guten Deal gemacht zu haben, den sie in einem anderen Shop sonst nicht bekommen hätten. Auch der erhöhte Traffic und die damit einher gehende Steigerung des Bekanntheitsgrades kann durch die Gutschein-Seiten gesteuert werden, da Gutschein-Seiten nicht nur SEO-Traffic haben. Dies zeigen die Statistiken.

Start- und Enddatum beachten

Gerade für Startups, welche bisher noch fast niemand kennt, lohnt es sich Gutscheine in Umlauf zu bringen. So wird man auf jeden Fall von vielen Verbrauchern erst einmal wahrgenommen und einige schauen sich einen Shop dann doch mal etwas genauer an. Desweiteren haben auch viele Gutschein-Seiten einen Newsletter, welcher Ihnen helfen können Bestellungen zu generieren.

Der/die Online-Marketing-Manager/in sollte noch beachten, welches Start- und Enddatum die Gutscheine bekommen sollen. So machen viele Online-Shops den Fehler und geben Gutscheine heraus, welche von Anfang bis Ende eines Monats gültig sind. Diese Gutscheine gehen dann in der Menge unter, da genau diese Strategie sehr viele Unternehmen verfolgen. So kann es passieren, dass der Gutschein zum Anfang des Monats auf einer der hinteren Seiten verschwindet, da es noch viele andere gibt, die genau zum gleichen Zeitpunkt vom Betreiber der Gutschein-Seiten eingepflegt werden. Viele Gutschein-Seiten haben zudem Kategorien wie „Auslaufende Gutscheine“ oder „Neue Gutscheine“, die dann ebenfalls zu Beginn oder zum Ende des Monats mehrere Seiten umfassen. Und so kann es leicht passieren, dass ein Gutschein auf einen der hinteren Seiten landet. Mein Tipp: Setzen Sie das Anfangs- und Enddatum eines Gutscheines nicht auf den Anfang und den Ende eines Monats. Setzen Sie das Anfangsdatum eines Gutscheines weiterhin möglichst auch nicht auf einen Montag.

Zur Person
Henning Kruthaup gründete sein erstes Unternehmen mit 14 und studierte BWL und VWL an der Missouri State University in Springfield, USA. Nach seinem Studium arbeite er unter anderem als Produkt Manager für Spreadshirt und den Internet-Inkubator Rocket Internet. 2009 gründete Kruthaup den Gutscheindienst MeinGutscheincode.de (www.meingutscheincode.de), welchen er seit März dieses Jahres hauptberuflich betreibt.

Alexander Hüsing, Chefredakteur von deutsche-startups.de, arbeitet seit 1996 als Journalist. Während des New Economy-Booms volontierte er beim Branchendienst kressreport. Schon in dieser Zeit beschäftigte er sich mit jungen, aufstrebenden Internet-Start-ups. 2007 startete er deutsche-startups.de.