Dos und Don’ts beim Pitch vor Löwen und Investoren

Endlich ist es geschafft – man hat die Chance einem Investor sein Geschäftsvorhaben zu präsentieren. Doch was nützt es, wenn man schlecht vorbereitet in den Pitch geht? Stimmt, leider gar nichts. Worauf man während des Pitches und im Rahmen der Vorbereitung achten muss, erklärt Felix Thönnessen, der als Coach der Gründer-Show “Die Höhle der Löwen” die Teilnehmer auf ihren Pitch vor den Investoren der Show vorbereitet hat.

Dos – So ist es richtig

Investoren investieren in erster Linie in Gründer und Gründer-Teams. Aus diesem Grund ist es das wichtigste, zu Beginn des Pitches sich und sein Team vorzustellen. Dabei darf man nicht vergessen, dass auch das eigene Netzwerk indirekt zum Team gehört. Auch ein bekannter namhafter Unterstützer des Gründungsvorhabens kann für den Investor eine sehr relevante Information sein, weil er sein Investment in kompetenten Händen mit relevanter Unterstützung sieht.

Nach der eigenen Vorstellung des Teams sollte man schnellstmöglich auf die Geschäftsidee und das Gründungsvorhaben kommen. Was ist das Problem, dem sich die Geschäftsidee annimmt, und wie sieht die Lösung aus?

Ohne Umschweife sollte man den Investor im gleichen Zug über den derzeitigen Ist-Zustand des Start-Ups aufklären. Wie hat sich das Gründungsvorhaben entwickelt? An dieser Stelle können auch gerne eindrückliche Zahlen genannt werden, die dem Investor den Fortschritt und das Wachstum darlegen.

Es ist ebenso wichtig, seinen Markt ohne Umschweife und Schleifchen vorzustellen. „Hard Facts“ ist hier das Keyword. Nach Möglichkeit sollte man hier auf Studien und Statistiken, Branchenbriefe und aktuelle Zahlen zurückgreifen, aber nicht zu tief in die Marktanalyse vordringen. Grobe Informationen, durch die man einen guten Eindruck des Marktes und der Branche erhält, reichen dem Investor vollends aus. Man sollte aber dennoch nicht vergessen auf das Potenzial und die Chance aufmerksam zu machen, die der Markt bietet. Schließlich will man seine Geschäftsidee auch ins positive Licht rücken.

Gleich nach dem groben Marktüberblick sollte die Wettbewerbssituation dargestellt werden. Ist man eventuell First Mover? Hat man ein bereits existierendes Produkt verbessert? Wie signifikant ist diese vermeintliche Produktverbesserung? Wie bedeutend ist der USP? Auf diese Fragen sollte der Pitch an diesem Punkt eine Antwort geben. Der Wettbewerbsvorteil muss klar erkennbar sein.

Bevor man auf die benötigte Unterstützung eines Investors eingeht, ist es oftmals hilfreich einen typischen Kunden darzustellen, wenn man es nicht bereits in der Problemdarstellung zu Beginn gemacht hat. Das hilft dem Investor die Geschäftsidee in den Alltag einzuordnen und „greifbarer“ zu machen.

Abschließend sollte dann dargelegt werden, auf welche Art und Weise der Investor sein Kapital und Know-How einbringen soll, wofür dieses Kapital eingesetzt wird und warum er als strategischer Partner wichtig ist.

Don’ts – So lieber nicht

Es gibt einen entscheidenden Faktor, der einem Gründer in der Regel umgehend die Chance auf ein Investment nimmt: Arroganz. Arrogantes Auftreten vor einem Investor wirkt sich stark negativ aus, selbst wenn die Geschäftsidee sehr gut ist. Investoren investieren in den meisten Fällen in Gründer, nicht in Ideen. Von daher führt respektloses Verhalten und ein überkompensierter Pitch in beinahe allen Fällen zu keinem Deal.

Im gleichen Zusammenhang stehen völlig abwegige Vorstellungen vom Wert des eigenen Unternehmens. Nennt man seine Forderung gegenüber dem Investor bereits zu Beginn des Pitches (auch das kann man gerne machen, damit der Investor gleich weiß „woran er dran ist“), wirkt sich eine träumerische und unrealistische Bewertung der eigenen Geschäftsidee ebenso negativ aus. Es macht einen arroganten und respektlosen Eindruck, weil der Investor merkt, dass der Gründer viel nehmen, aber doch bitte möglichst wenig geben will.

Auf der anderen Seite sollte man auch nicht zu schüchtern mit seiner Forderung und seinen Vorstellungen sein. Dem Investor ist bewusst, dass das, was der Gründer von ihm am meisten benötigt, sein Geld ist. Aber aus dem Grund sind beide ja in erster Linie zusammengekommen. Also ruhig selbstbewusst mit dem Thema umgehen. Wichtig ist jedoch nur, wie oben bereits erwähnt, einen möglichen Deal realistisch einzuschätzen.

Unvorbereitet sollte man sich nie an etwas so wichtiges wie einen Pitch wagen. In den allermeisten Fällen fällt es auf – versprochen. Also heißt es zur Vorbereitung: Szenarien durchspielen, mit Freunden üben, vor dem Spiegel üben, wiederholen, wiederholen, wiederholen.

Übung macht bekanntlich den Meister, und noch kein Meister ist vom Himmel gefallen. Auch die Nervosität lässt sich vor allem beim ersten Pitch nicht merklich abstellen. Aber auch das ist in gewissem Maße normal. Also kann man selbstbewusst und mit Freude vor den Investor oder die Investoren treten und leidenschaftlich seine Geschäftsidee präsentieren – und dem erfolgreichen Investment steht kaum noch etwas im Wege.

Passend zum Thema: “Wie man am besten vor einem Geldgeber pitcht“, “Erfolgreich pitchen und präsentieren – 23 spannende Wissensressourcen, um mitreißend zu präsentieren” und “Pitch it, baby: Mit Lampenfieber zum Millionär“.

Zur Person
Felix Thönnessen bereitete als Coach der Gründer-Show “Die Höhle der Löwen” die Teilnehmer auf ihren Pitch vor den Investoren der Show vor.

Foto: Elevator Pitch Concept from Shutterstock