Gründeralltag Wie spricht man einen Investor an? 25 VCs antworten

"Investoren erhalten über das Jahr hinweg unzählige Anfragen von Gründern. Um den Dealflow sinnvoll zu priorisieren, werden Unternehmen, die der VC über „warme“ Intros aus dem Netzwerk erhält, in aller Regel weit oben auf die Liste gesetzt", sagt Anton Waitz von Project A.
Wie spricht man einen Investor an? 25 VCs antworten

Wie spricht man am besten einen Investor an? In den vergangenen Monaten haben wir 25 Gründerinnen und Gründer genau danach gefragt – siehe “25 Tipps, wie man am besten einen Investor anspricht“. Nun drehen wir den Spieß um und stellen die Frage 25 bekannten Investoren. Hier die spannenden Antworten.

Wir haben vor kurzem eine Umfrage zum Thema „Value Add“ durchgeführt und festgestellt, dass die meisten Gespräche und Bekanntmachungen durch Vertraute stattfinden. Die Schwierigkeit für viele Gründer besteht darin, dass sie meistens viel zu spät den Kontakt zu VCs suchen. Wenn sie den Kontakt bereits herstellen, wenn sie kein Geld, sondern Rat benötigen, ist die Erfolgsquote höher. Wenn ein VC die Intro zu einem anderen VC macht, steht die Frage im Raum, warum der ursprüngliche VC nicht selbst investiert. Mein Tipp ist, die Portfolio-Unternehmen zu kontaktieren. Kalte Akquise funktioniert auch, jedoch nur wenn die Bewerbung gut geschrieben und recherchiert ist.
Videesha Böckle, signals Venture Capital

Noch unbekannte Stakeholder von seinen Plänen zu überzeugen, ist eine der maßgeblichen Fähigkeiten, die zum Erfolg eines Startups beitragen: Den Valley-CTO nach Berlin bringen, den viel zu großen Enterprise Kunden schon heute vom MVP überzeugen, oder eben jemanden von einem Investment überzeugen. Dies ist einer der Gründe, warum VCs Wert auf einen überzeugenden Pitch legen. Die meisten VCs haben ein sehr öffentliches Profil: Medium, Twitter, LinkedIn, Panels, Meetups. Falls man partout keine Intro bekommt, würde ich mir immer die Person im Fund raussuchen, die sich mit mit meinem Thema am ehesten auskennt und anschreiben.
Simon Schmincke, Creandum

Am einfachsten ist es wohl, wenn man von jemandem vorgeschlagen wird, den wir bereits aus unserem Netzwerk kennen. Und natürlich mit einer guten Idee…
Yaron Valler, Target Global

Wir bevorzugen es, wenn man uns über jemanden in unserem Netzwerk anspricht. Die meisten erfolgsversprechenden Anfragen kommen bei uns über Empfehlungen von unseren Geschäftspartnern.
Jochen Klüppel, Grazia Equity

Der erste Kontakt zwischen Jungunternehmer und potenziellem Kapitalgeber ist in der Regel eine Kurz-Präsentation, die den Appetit des Venture Capitalisten auf die Geschäftsidee anregen soll. Im Bestfall in Kombination mit einer Empfehlung aus dem Netzwerk des Venture Capitalisten. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit sich persönlich kennenzulernen. Gründer sollten zeigen können, wie groß ihr Unternehmen werden kann, welches Potenzial es hat. Wie groß ist der Markt? Ist das Geschäftsmodel plausibel mit schnellen Wachstumschancen? Kann die künftige Position im Markt gegen Wettbewerb verteidigt werden? Besteht die Chance auf gute Exit Möglichkeiten zu hohen Bewertungen in fünf bis sieben Jahren? Je ausgereifter die Idee ist und je konkreter Gründer ihr Unternehmen, Team, Technologie, Produkt, Markt und Wettbewerb darstellen können, desto einfacher gestaltet sich die Diskussion mit potenziellen Investoren.
Kurt Müller, Target Partners

Am sinnvollsten über eine Empfehlung oder auf Konferenzen. Auf keinen Fall sollte man versuchen, einfach seinen Businessplan ohne vorherigen Kontakt an eine Info@VC-Mailadresse oder gar per Post zu schicken.
Thomas Preuss, Deutsche Telekom Capital Partners

Ich finde, viel wichtiger ist es den richtigen Investor anzusprechen. Diese zu identifizieren erfordert guten Research. Bei der Ansprache hilft natürlich ein „warmes Intro“ über einen gemeinsamen Kontakt.
Rayk Reitenbach, IBB Beteiligungsgesellschaft

Aus Gründersicht ist es immer besser einen warmen Lead zu einem Investor zu bekommen, als ihn kalt über Email oder Telefon anzusprechen. Wir stellen jedoch sicher, dass unabhängig vom Approach, jedes Gründungsthema qualifiziert „bearbeitet“ wird und ordentlich Feedback bekommt.
Romy Schnelle, High-Tech Gründerfonds

Ich würde Gründern wo immer möglich die direkte Kontaktaufnahme – über Email oder Telefon – empfehlen.
Lucian Schönefelder, KKR

Am besten gut vorbereitet, wie bei jedem wichtigen Salesgespräch. Und idealerweise schafft man es über andere Gründerinnen oder Angel direkt einen Kontakt zu bekommen. Ich kann aber versichern, dass wir bei WestTech alle Mails, die an Pitch@WestTechVentures.com gehen auch lesen.
Alexander Kölpin, WestTech Ventures

Ich denke jeder Investor ist immer neugierig auf spannende Geschäftsmodelle. Ich persönlich schätze es sehr, wenn Gründer schnell auf den Punkt kommen. Das zeigt mir, dass sie ihre Einzigartigkeit verstehen, ihre Zahlen im Griff haben und wissen, worauf es ankommt.
Sascha van Holt, damals SevenVentures

Wir sind da ganz unkompliziert. Am besten schickt man uns eine Mail mit Pitch an info@dhventures.de und dann nehmen wir die Gespräche auf. Events sind auch eine gute Gelegenheit sich kennenzulernen. Ganz spontan geht es leider nicht mit dem Kennenlernen, das gibt unser straffer Zeitplan nicht her.
Ulli Jendrik Koop, Digital Health Ventures

Idealerweise über einen gemeinsamen Kontakt. Wenn über LinkedIn oder Xing nicht einmal ein entfernter gemeinsamer Kontakt besteht (und der Investor trotzdem hoch relevant ist) am besten kurz, persönlich und einfallsreich. Massenansprachen oder Namensverwechslungen sind schlechte Indikatoren.
Luca Martinelli, b-to-v Partners

Jedenfalls nicht über die info@-Adresse, und am wenigsten über Linkedin oder Xing. Wir erhalten circa 3.000 Businesspläne jedes Jahr. Aber fast alle unserer Investments kommen durch persönliche Kontakte oder Empfehlungen zustande. Im Idealfall kennt man also jemanden, der einen vorstellen kann. Falls das nicht der Fall ist, sollte man sich einfach mal informieren, ob der betreffende Investor auf einer der einschlägigen Startup-Veranstaltungen anwesend ist, und dann versuchen, ihm die Idee dort vorzustellen.
Cédric Köhler, Creathor Venture

Am effektivsten sind Intros über Business Angels oder andere Co-Investoren, mit denen der Fonds schon in der Vergangenheit investiert hat. Darüber hinaus funktioniert eine gut vorbereitete Direktansprache auch gut. Wichtig ist bei beiden Wegen eine saubere, klare Vorstellung der Firma und ein professionelles Pitch-Deck (siehe z.B. Guide auf der Sequoia Website). Das sollte heute nun wirklich jeder hinbekommen. Um Interesse zu wecken, hilft bei Online-Firmen auch immer ein Demo-Login, das vergessen jedoch viele. Das schöne daran: du kannst sogar tracken, wer sich schon mit deinem Produkt auseinandergesetzt hat.
Dominik Alvermann, Acton Capital Partners

Auch das ist keine Überraschung: Das beste ist immer ein gutes Intro zu bekommen. Die Wahrscheinlichkeit, mit einer kalten Direktanfrage wahrgenommen zu werden und durch den VC Funnel zu kommen, ist praktisch und statistisch gesehen einfach sehr, sehr gering. Gerade für frühe Phasen können sich zudem auch passende Events eignen, wenn – und nur dann – man als Gründer seine Hausaufgaben vor dem Event macht und nicht wahllos Investoren auf dem Event anspricht. Das heißt in dem Fall: Vorher schauen, welche Investoren auf dem Event sein werden, dann deren Investfokus prüfen und erst dann die Investoren, die einen passenden Themen-, Phasen- und Marktfit haben ansprechen und nach einem Termin auf dem Event fragen.
Iskender Dirik, Bauer Venture Partners

Ein Start-up, das an einer Finanzierung durch bmp Interesse hat, sollte sich am besten eine Intro zu uns machen lassen. Wenn uns jemand kennt, weiß er in der Regel auch schon worauf wir achten. Wir sind auf sehr vielen Events und Messen unterwegs und ein Elevator-Pitch ist im ersten Schritt schon ausreichend, um von uns Feedback zu erhalten. Ansonsten kann man uns auch über info@bmp.com oder über LinkedIn bzw. Xing anschreiben. In jedem Fall sollte man uns mit einem kurzen Pitch Deck und einer Finanzplanung über das Projekt informieren, damit wir uns einen guten Eindruck machen können. 20 Slides, die möglichst alle wichtigen Punkte beinhalten, sind dabei ausreichend. Bei bmp sitzen wir im Team einmal pro Woche zusammen und besprechen neue Projekte. Danach geben wir sehr schnell Feedback, ob wir durch ein Telefonat oder Meeting mehr erfahren möchten oder das Projekt direkt absagen. Da wir für viele Technologiefelder spezialisierte Investment Manager haben, können wir in der Regel schnell reagieren.
Jan Alberti, bmp

Am besten ist es, wenn man als Gründer einige VCs aus dem Netzwerk kennt. Sollte das nicht der Fall sein, dann hilft eine Intro durch einen befreundeten Gründer oder einem Business Angel. Aber auch ohne Intro oder persönliches Netzwerk funktioniert es. Wir schauen uns jeden Businessplan an, den wir erhalten.
Olaf Jacobi, Capnamic

Der beste Weg der Ansprache ist über eine Einführung aus dem Netzwerk: Auch die direkte Ansprache ohne Intro führt zum Ziel. Gibt der Gründer gut aufbereitete Informationen zum Businessmodell, Produkt USP, Markt, Wettbewerb und Unit Economics, dann ist das der erste wichtige Schritt zu einem Investor. Ebenfalls sinnvoll: die direkte Vereinbarung von Terminen auf Events. Dazu sollte sich der Gründer vorab ein Bild über den anzusprechenden VC machen und sein Venture kompetent darstellen können.
Matthias Orlopp, Check24 Ventures

Am besten finde ich über einen Unternehmer, mit dem der Investor bereits zusammenarbeitet. Ich kennen keinen VC, für den eine Empfehlung aus dem Portfolio nicht ein Qualitätsindikator ist. Auf der anderen Seite stelle ich mir oft die Frage wie wichtig die „perfekte“ Ansprache ist. Sie muss vernünftig sein, das ist klar. Aber letztlich ist es unser Job uns mit interessanten Business Plänen auseinander zu setzen. Wenn ein VC etwa nicht via E-Mail reagiert dann würde ich mich als Gründer ernsthaft fragen, ob ich so jemanden dabeihaben möchte, der offensichtlich schwer oder nur ungern erreichbar ist? Was ich nicht empfehlen würde ist cold calling im Büro oder am Handy, da es oft zeitlich unpassend ist, wenn jemand spontan anruft und ich mich gerne vorbereite auf ein Gespräch und dann auch genug Zeit habe.
Markus Grundmann, senovo

Am besten über Intros. Nichts ist in unserer Branche wichtiger als Vertrauen. Einen guten Zugang zu Investoren zu finden ist eine wichtige Kompetenz für jeden Gründer. Hier zeigt sich schon wer ein Talent für Sales hat. Netzwerk ist alles.
Benedikt Herles, Vito Ventures

Auch wenn es die ganze Sache nicht einfacher macht, über gemeinsame Kontakte. Investoren bekommen die wildesten und abstrusesten Investmentmöglichkeiten tagtäglich präsentiert. Auch wenn dem nicht so sein sollte, kann da schnell mal das Kind mit dem Badewasser ausgegossen werden. Eine Intro verhindert das.
Christoph Neuhaus, Endeit Capital

Investoren erhalten über das Jahr hinweg unzählige Anfragen von Gründern. Um den Dealflow sinnvoll zu priorisieren, werden Unternehmen, die der VC über „warme“ Intros aus dem Netzwerk erhält, in aller Regel weit oben auf die Liste gesetzt. Das ist einfach so. Deswegen rate ich jedem Gründer, sich um diese warmen Ansprachen zu bemühen. Idealerweise wählt man schon seine Angel-Investoren danach aus, ob sie über ein VC-Netzwerk verfügen, mit dem sie dem Gründer beim nächsten Finanzierungsschritt helfen können. Alternativ können sich Events und Konferenzen eignen, um mit Investoren – oder gut vernetzten Angels – in Kontakt zu kommen.
Anton Waitz, Project A Ventures

Am Besten über eine Empfehlung. Wenn andere Investoren uns jemanden vorschlagen wird ein Case auf dem “Fast Track” angeschaut. Ansonsten funktioniert meist die persönliche Ansprache auf ein Konferenz recht gut. Hingegen wird eine uniforme Email, sogar ohne persönliches Anschreiben, auf eine info@-Adresse nicht unbedingt hoch priorisiert.
Samuli Sirén, Redstone Digital

Am besten immer eine Empfehlung/Vorstellung über jemanden, den der Investor schon kennt und positiv assoziiert, also einen Portfolio-CXO, einen Co-Investor etc. Statistisch die geringste Chance einen Deal zu machen, haben immer Pitches, die einfach so ohne persönlichen Bezug an „info@” geschickt werden. Auch nicht doof sind persönliche Ansprachen auf Events, nur sollte man hier als Gründer einen wirklich guten, knackigen Elevator Pitch parat haben, da ein VC auf Events oft durchaus belagert wird und man hier schon positiv herausstechen sollte, um nicht Vergessenheit zu geraten.
Nikolas Samios, damals German Startups Group

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Foto (oben): Shutterstock

Alexander Hüsing, Chefredakteur von deutsche-startups.de, arbeitet seit 1996 als Journalist. Während des New Economy-Booms volontierte er beim Branchendienst kressreport. Schon in dieser Zeit beschäftigte er sich mit jungen, aufstrebenden Internet-Start-ups. 2007 startete er deutsche-startups.de.