#DHDL, “Das perfekte Dinner“ und Co. als Umsatzmotor

Fernsehmacher lieben Menschen, die besonders sind. Es gilt die Devise: Niemand will die 200. Hausfrau in Formaten wie “Perfektes Dinner” oder “Shopping Queen” sehen. Vielmehr sind Menschen, die nicht (ganz) der Norm entsprechen, gefragt – und dazu gehören auch Unternehmer.

Drei Jahre lang, von 2012 bis 2015, habe ich Fernsehredakteuren das gegeben, was sie gesucht haben. “Shopping Queen”, “Mieten, Kaufen, Wohnen”, “Küchenschlacht”, “TAFF” und Co. – als “Liebesschlosser Sebastian” habe ich eins meiner Start-ups, einen E-Commerce-Shop, in dem individuelle Liebesschlösser verkauft werden, gepusht. Meine Aufgabe in diesen Fernsehsendungen waren ganz einfach: In meiner Rolle als junger, erfolgreicher Unternehmer habe ich mir Wohnungen angeschaut und so getan als würden sie beziehen, habe Kleidung geshoppt, gekocht und viele andere Alltäglichkeiten gemacht.

Der Clou: in jeder Fernsehsendung werden die Protagonisten dem Zuschauer vorgestellt. Meine Vorstellung war jedes Mal fast die Gleiche. Ich wurde in meiner Werkstatt an der Gravurmaschine oder beim Aufhängen eines Liebesschlosses mit meiner Freundin gezeigt. Kam es dann zur Ausstrahlung, waren in der Spitze bis zu 7.500 Besucher gleichzeitig online und kauften ein.

Conversionrates von bis zu 15 % (!) hatten meine Auftritte zur Folge. Im Gegensatz zu klassischer TV-Werbung, die genauso viele Leute auf die Webseite zieht, waren meine Auftritte nicht werblich. Ich wurde als Unternehmer mit einer süßen Geschäftsidee vorgestellt. Wer mich gesehen hat, baut eine Emotionalität zu mir und meinem Produkt auf, sucht explizit nach meinem Shop und kauft ein. Doch ich stellte mir stets nach meinen Auftritten die Frage, die sich auch viele “Die Höhle der Löwen“-Teilnehmer stellen: Wie schaffe ich es mit Hilfe eines TV-Auftritts nicht nur einmalig, sondern beständig meine Umsätze anzukurbeln?

Erkenntnis 1: Nutze die Emotionen für einen langfristigen Abverkauf.
Start-ups machen oft den Fehler, dass sie sich über den punktuellen Mehrumsatz freuen, das langfristige Potential von einem emotionalen Product Placement aber aus den Augen verlieren. Drei Millionen Menschen sehen einen Auftritt bei “Die Höhle der Löwen”, 50.000 besuchen die Webseite, schätzungsweise 3 bis 5 % davon kaufen ein. Das macht eine Conversionrate von unter 0,1 %. Sehr niedrig, denn erst wenn ein potentieller Kunde mehrfach die Werbebotschaft sieht, kauft er ein. Schaltet man also im Umfeld des Fernsehformats, in dem man vorgestellt wurde, in den Folgetagen und -wochen Werbespots und lässt über sich in lokaler, regionaler, deutschlandweiter und Fachpresse redaktionell in Form von Interviews, Features und Reportagen berichten, werden aus einem viel größeren Teil der drei Millionen Zuschauer Kunden.

Erkenntnis 2: Erwerbe eine Produktlizenz.
Vor allem wenn das Produkt physisch ist und stationär vertrieben wird, lohnt eine Produktlizenz. Mit einem “bekannt aus” oder einer “XY-Edition” kann man sich leicht von seinen Mitbewerbern abheben, hat so ein weiteres Alleinstellungsmerkmal und kann genauso bei Personen, die einem im TV gesehen haben, wie auch Nicht-Sehern Vertrauen für das eigene Produkt schaffen.

Zum Autor
Sebastian Hensel ist Selfmade-Man, Seriengründer und Fernsehmoderator aus Berlin und gründete 2015 mit zwei Partnern die Marketingagentur trust.berlin. Im Accelerator-Programm “trust.berlin Marketing School” bringen Sebastian und seine Partner in 100 Tagen jährlich 10 ausgewählten Start-ups durch bewehrte, aber auch effiziente Out-Of-The-Box-Marketingstrategien in die Massenmedien. Die Bewerbungsphase für die “trust.berlin Marketing School-Class 2017” endet am 28. Februar 2017.

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Foto (oben): Shutterstock