Gastbeitrag von Alexander Hundeshagen 5 Tipps für das Empfehlungsmarketing

Oft sind es Kleinigkeiten, die einen Kunden zu einer Weiterempfehlung bewegen – etwa eine gut erbrachte Service-Leistung. Doch genau diese Momente der Überraschung wecken die Begeisterung und schaffen eine emotionale Bindung zu Ihrem Unternehmen.
5 Tipps für das Empfehlungsmarketing

Als Empfehlungsmarketing wird eine Disziplin des Marketing bezeichnet, bei der die Gewinnung von Neukunden im Fokus steht. Dabei wird nicht auf herkömmliche Werbeformen zurückgegriffen, sondern auf ein Mittel, das in den meisten Fällen eine viel größere Wirkung erzeugt: die persönliche Empfehlung – durch Netzwerkpartner des Unternehmens, direkte Mitarbeiter oder zufriedenen Kunden. Aus diesem Grund wird das Empfehlungsmarketing auch als Mundpropaganda oder mit dem englischen Begriff Word of Mouth bezeichnet. Doch es zählt nicht nur die unmittelbar persönliche Weiterempfehlung dazu, sondern auch indirekte Wege der Kundengewinnung wie Bewertungen und Referenzen. Diese hat sich mit Entstehen des Web 2.0 vor allem ins Internet verlagert und findet dort auch in Form des Viralmarketings statt.

Ziel jeder Kampagne im Empfehlungsmarketing ist das Herbeiführen einer möglichst großen Zahl an positiven Empfehlungen, um so das Neukundengeschäft zu beleben und in der Folge dauerhaft steigende Umsätze erwirtschaften zu können. Um im Kundensegment positive Referenzen zu erhalten, ist eine hohe Kundenzufriedenheit Voraussetzung. Diese zu erlangen, ist Aufgabe aller Abteilungen, die zu deren Steigerung beitragen können. Kundenzufriedenheit sollte deshalb elementarer Bestandteil der Unternehmenskultur sein. Die 5 wichtigsten Tipps haben wir nachfolgend für Sie zusammengestellt.

5 Tipps für Ihr Empfehlungsmarketing

  1. Den Kunden kennen

Erfolgreiches Empfehlungsmarketing ist immer abhängig vom Zielkunden. Nur wenn Sie diesen genau kennen, können Sie auch effektives Empfehlungsmanagement betreiben. Hilfreich ist dabei eine Analyse von Zielgruppen und deren Bedürfnissen sowie möglicher Multiplikatoren und Influencer.

  1. Eine Empfehlung erbitten

Gehen Sie proaktiv in das Gespräch mit Kunden und Netzwerkpartnern. Nach einer erfolgreich erbrachten Leistung ist der optimale Zeitpunkt, um weitere Empfehlungsadressen zu erbitten. Dies kann sowohl mündlich als auch schriftlich erfolgen. Begründen Sie diese Anfrage.

  1. Referenzen strategisch nutzen

Die Pflege Ihrer Referenzen hat einen hohen Stellenwert, denn Sie kann dazu dienen, potentielle Auftraggeber von sich zu überzeugen. So können Sie komfortabel auf einen ähnlichen Bedarf oder eine entsprechende Leistung verweisen – Ihre Überzeugungskraft ist dadurch wesentlich höher. Hier sollte ein professionelles Reputationsmanagement ansetzen, um dieses Potential wirkungsvoll zu nutzen.

  1. Treue Kunden belohnen

Pflegen Sie Ihren Kundenbestand, sodass aus Ihren Kunden mehr als nur Kunden werden. Schon kleine Aufmerksamkeiten und Give-aways tragen dazu bei, dass Ihre Marke als besonders sympathisch wahrgenommen wird. So stärken Sie die persönliche Kundenbindung und im besten Fall werden aus Kunden Fans.

  1. In Erscheinung treten

Lassen Sie keine Möglichkeit aus, um sich ins Gespräch zu bringen – zum Beispiel im Social Web oder auf Messen. Präsenz und Aufmerksamkeit gehen Hand in Hand, wenn es darum geht, Kaufauslöser zu schaffen. Nutzen Sie auch gezielt vorhandene Medien, um zu analysieren sowie Meinungen und Stimmungsbilder zu erheben. Auch dies ist Teil eines effektiven  Reputationsmanagements.

Die Vorteile von Empfehlungsmarketing

Wirkungsvolles Empfehlungsmarketing kann schnell zum Empfehlungserfolg führen und bietet somit eine Vielzahl an Vorzügen. Gerade unter dem Druck von stärkerem Wettbewerb, gesättigten Märkten und abnehmender Werbewirkung kann das Empfehlungsmarketing als effektives Instrument eingesetzt werden. Und das nicht nur bei der unmittelbaren Kundenakquise, sondern auch bei der Steigerung der Bekanntheit von Markenimage und Unternehmen. Die Vorteile sind offensichtlich:

Als Werbung

Ein Kunde, der Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung empfiehlt, wirkt neutral und glaubwürdig – er besitzt im Vergleich zu anderen Werbeträgern einen Vertrauensvorschuss. Damit kann er viel gezielter und überzeugender Interesse für das Angebot Ihres Unternehmens wecken und die positive Wahrnehmung stärken.

Erfolgreich und kostengünstig Verkaufen

Kunden, die positive Empfehlungen aussprechen, gehören zu den besten Verkäufern. Zweifel und Kaufwiderstände werden so effektvoll abgebaut, da es sich um eine Vertrauensperson handelt, die eine Empfehlung ausspricht und die mit Ihren Leistungen bereits gute Erfahrungen machen konnte. Sie kann dementsprechend schneller zum Verkaufsabschluss führen.

Emotionen und Begeisterung einfach transportieren

Oft sind es Kleinigkeiten, die einen Kunden zu einer Weiterempfehlung bewegen – etwa ein besonderer Aspekt im Verkaufsgespräch oder eine gut erbrachte Service-Leistung. Doch genau diese Momente der Überraschung wecken die Begeisterung und schaffen eine emotionale Bindung zu Ihrem Unternehmen, welche die Grundlage für eine überzeugte Empfehlung ist.

Wichtig: aktives Reputationsmanagement!

Ein aktives Reputationsmanagement ist heutzutage unumgänglich. Es wird einerseits immer schwieriger, sich über das beste Produkt oder den besten Preis zu positionieren, andererseits spielt das Vertrauen der bestehenden oder zukünftigen Kunden eine immer größere Rolle für steigende Umsätze. Effektives Reputationsmanagement als Teil des Empfehlungsmarketings besteht allerdings aus mehr als lediglich Bewertungsakquise. Zur Pflege Ihrer Reputation gehören ebenfalls ein umfangreiches Monitoring, aktive PR-Maßnahmen oder Löschungen von unberechtigten negativen Einträgen und vieles andere mehr. Ein wirksames und ganzheitliches Reputationsmanagement sollten Sie sinnvollerweise einer professionellen Agentur übertragen, da diese nicht nur über die nötige spezifische Expertise verfügt, sondern auch den professionellen Abstand bewahren kann bei diesem hochemotionalen Thema.

Über den Autor
Alexander Hundeshagen ist Geschäftsführer der reputativ GmbH aus Braunschweig. Neben dem Online-Reputationsmanagement (ORM) berät er seine Kunden auch in klassischen Kanälen wie zum Beispiel Online-PR. Er ist seit 2005 im gesamten Bereich Online-Marketing tätig und gilt durch seine jahrelange Erfahrung und Expertise in diesem Bereich nicht nur als Kenner der Szene, sondern vor allem als einer der Vorreiter im Bereich Reputationsmanagement.

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Foto (oben): Shutterstock