Gastbeitrag von Tomas Herzberger Mehr Erfolg durch Growth Hacking

Kleines Budget, große Wirkung! Wenn es dir gelingt, konsequent und fortwährend einen Marketing-Test an den anderen zu reihen, wirst du Mittel und Wege finden, mehr Wachstum zu generieren. Dein Ziel ist zwar der Erfolg, aber der Weg dorthin ist der Lernprozess.
Mehr Erfolg durch Growth Hacking

Growth Hacking bezeichnet Kommunikationsmaßnahmen für Unternehmen, die schnell wachsen wollen. Schnelles Wachstum ist per Definition das Ziel eines StartUps. An hochgesteckten Zielen mangelt es in der Regel nicht (unter Weltherrschaft macht es heute ja keiner mehr), aber leider an Ressourcen. Sprich Geld und Manpower.

Deswegen gilt es, sparsam mit diesen Ressourcen umzugehen. Das Marketing muss also möglichst effizient und zielgerichtet sein. Skalpell statt Hammer.

Jeder einzelne Touchpoint, den der User mit deinem Produkt haben kann, ist eine Chance. Jede App-Benachrichtigung, jeder Sharing-Button, jede Möglichkeit der Kommunikation mit dem Nutzer kann ein potentieller Growth Hack sein.

Auch wenn sie etwas unkonventionell erscheinen mögen.

Beispiele für Growth Hacking

„Sent by iPhone“. Sicherlich kennst du diese kleine Textzeile, die per Default als Signatur unter jeder mit einem iPhone verfassten Email steht. Das ist ein Growth Hack: mit dieser einfachen Idee – die ursprünglich von Hotmail stammt – erhöht Apple nicht nur sein Branding gegenüber seinen Bestandskunden, sondern befördert gleichzeitig auch die virale Verbreitung für sein Produkt. Einfach und genial.

Ein weiterer sehr bekannter Hack ist Dropbox gelungen: der inzwischen weltweit bekannte Anbieter von Cloud-Hosting belohnte seine Nutzer, wenn sie Dropbox an ihre Freunde weiter empfohlen. Und zwar mit dem, was sie quasi unbegrenzt in zur Verfügung hatten: Speicherplatz.

Uber und MyTaxi nutzen ebenfalls Empfehlungen: für jeden empfohlenen Freund bekommt beide eine Gratisfahrt geschenkt. Sehr einfach verständlich triggert dieser Anreiz, das was er soll: Wachstum.

Wie unterscheidet sich Growth Hacking vom klassischen Marketing?

Im Gegensatz zu einem etablierten Unternehmen hat dein StartUp weder die Zeit noch das Geld für eine ausgefeilte Marketingstrategie, einen detaillierten Wettbewerbsvergleich (dem ich allerdings jedem empfehlen möchte!) oder eine auf Kontakten basierte Mediaplanung.

Große und mittelständische Unternehmen haben primär ein Ziel: Bekanntheit. Du hast konkretere Ziele: mehr Traffic, Nutzer oder Käufer.

In der Entwicklersprache ausgedrückt entspricht klassisches Marketing dem Wasserfall-Modell und Growth Hacking bzw. Lean Marketing dem agilen Vorgehen.

Growth Hacking entspricht der Lean Startup-Philosophie: entwickle mit möglichst wenig Aufwand einen validen Test und schaue, was funktioniert. Was in der Produktentwicklung das Minimum Viable Product ist, ist im Growth Hacking der Minimum Viable Test.

Dabei gilt es datenbasiert vorzugehen. Ausgangsbasis ist immer ein smartes (=messbares, realistisches und zeitbezogenes) Ziel: „Ich möchte in den nächsten 30 Tagen 5.000 Fans für meine Facebook-Seite gewinnen.“

Daraus abgeleitet bedarf es einer These, wie dieses Ziel zu erreichen ist: „Ein neues Kamera-Objektiv ist für meine Zielgruppe ein begehrenswerter Mehrwert. Ein Gewinnspiel mit viralen Elementen kann mir genügend neue Fans bringen“.

Um diese These testen zu können, bedarf es einer sorgfältig aufgesetzten Analytics-Infrastruktur. Das gilt für Facebook, aber auch für jeden weiteren Schritt deines Funnels. Und das feste Vertrauen an die Daten. Denn in diesem Fall ist der Kunde wirklich König: er entscheidet über den Ausgang des Tests und damit auch über die weitere Entwicklung der Kommunikationsmaßnahme.

Was macht einen Growth Hacker aus?

Growth Hacker kennen die etablierten Marketingkanäle wie Google AdWords, Social Media oder Email-Marketing und wissen genau, wie sie diese effizient einsetzen können. Im Gegensatz zu einem klassischen Marketeer, betrachten sie den gesamten Funnel, inklusive des Produkts, um neue Wachstumschancen zu finden. Sie sind datengetriebene, kreative Marketeer mit hohem technischem Verständnis, die jede Möglichkeit zum Wachstum nutzen.

Ein Growth Hacker:

  • Ist offen für Neues
  • Kümmert sich nicht um AGBs
  • Get’s shit done
  • Ist anpassungsfähig
  • Ist kreativ
  • Ist verliebt in Daten
  • Ist technisch versiert
  • Arbeitet Schritt für Schritt
  • Skaliert, was funktioniert

Was sind die Vorteile von Growth Hacking?

Du kennst bestimmt das berühmte Zitat „Half of my marketing budget is a waste; I just don’t know which half”. Aber kaum ein StartUp kann es sich erlauben, die Hälfte seines ohnehin überschaubaren Marketingbudgets in den Sand zu setzen.

Da kommt Growth Hacking ins Spiel.

Folgt dem Mantra: „Es gibt zwei Arten von Tests. Die Erfolgreichen und die Lehrreichen.“ Wenn es dir gelingt, konsequent und fortwährend einen Marketing-Test an den anderen zu reihen, wirst du Mittel und Wege finden, mehr Wachstum zu generieren.

Diese schnelle und dynamische Vorgehensweise wird dich von deinen Wettbewerbern – insbesondere aus der „Old Economy“ – unterscheiden. Denn Geschwindigkeit, Kreativität und Mut sind deine (einzigen) Waffen.

Letztendlich benötigst du, gerade in der Anfangsphase, nur einen einzigen Kanal, mit dem du erfolgreich deine Zielgruppe der Early Adopter erreichst und „konvertieren“ kannst. Und Growth Hacking kann dir helfen, diesen einen Kanal schnell und mit wenig Budget zu finden.

Aber: sei bereit, zu scheitern.

Nur weil ein Hack ein anderes Unternehmen zum Erfolg verholfen hat, bedeutet das noch lange nicht, dass er auch für euch funktioniert.

Idealerweise scheitert ein Experiment nicht komplett, sondern kann verbessert werden, beispielsweise durch eine Änderung des Textes, oder dem Austausch von Grafiken und Farben. Ansonsten musst du schlicht und einfach mit dem nächsten Test weitermachen.

Je häufiger du testest, desto häufiger wirst du scheitern. Dein Ziel ist zwar der Erfolg, aber der Weg dorthin ist der Lernprozess.

Über den Autor
Tomas Herzberger ist Autor und Digital Marketing Consultant aus Frankfurt, der u.a. für Unilever, 20th Century Fox und Holyo gearbeitet hat. Insbesondere für kleinere Unternehmen und StartUps arbeitet er nach der Lean Marketing Methode und unterstützt seine Kunden nicht nur in der strategischen Beratung, sondern auch in der operativen Umsetzung. Gerade schreibt er ein Buch über Growth Hacking, das du hier für dich reservieren kannst.

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Foto (oben): Shutterstock