Gastbeitrag von Joachim Günster Der schlimmste Fehler in fast jedem Pitch Deck

Egal, ob es eine positive Information ist, die wir bei unserem Zuhörer oder Zuschauer hinterlassen wollen oder eine negative. Unser Gehirn reagiert nur auf die Impulse und verknüpft die Informationen, die ihm geboten werden. Wir wollen aber keine negative Informationen bei unserem Kunden verankern.
Der schlimmste Fehler in fast jedem Pitch Deck

Damit ein Pitch überzeugt, sind verschiedene Voraussetzungen notwendig. Eine davon ist natürlich, dass man sich an die allgemeinen Regeln hält, die in immer wieder und überall kommuniziert werden. Dazu gehört, dass man die Folien nicht mit Text überfüllt. Selbstverständlich ist es auch, dass die Kontaktinformationen dominant am Ende der Präsentation stehen sollen. Soweit so gut. Das ist inzwischen meistens so.

Was aber schon oft fehlt, ist der so genannte “call to action”. Eine konkrete Aufforderung an den Zuhörer etwas zu tun. Das kann die einfache Aufforderung sein, in euer Unternehmen zu investieren. Traut euch, denn wenn ihr dem Zuhörer nicht auffordert etwas zu tun – “Kaufen Sie jetzt”, “Investieren Sie in diese Chance”, “Melden Sie sich heute noch an” – dann hört der Zuhörer zu und findet es o.k. oder interessant, aber er hat nicht unbedingt das Gefühl etwas tun zu müssen. Ihr müsst ihn explizit zur Handlung auffordern.

Das sind alles Anfängerfehler, die in hunderten von Artikeln, e-Books, Präsentationen und Videos besprochen und erklärt werden. Hier geht es um eine andere Strategie, eine, deren einfacher Einsatz euern Erfolg maßgeblich beeinflusst.

Der eine Fehler mit großer Wirkung

Damit ihr die Bedeutung dieses vermeidbaren Fehler in seiner vollen Tragweite erkennt muss ich ein bisschen ausholen und erst einmal auf des Thema Storytelling eingehen. Als Experte für Storytelling sehe ich immer wieder Präsentationen, die die Grundlagen des Storytelling entweder verletzen oder erst gar nicht berücksichtigen. Damit verschenken Gründer und Unternehmer eine Riesenchance Investoren oder Kunden zu gewinnen. Immer wieder kommt es vor, dass Fakten, Fakten und nochmals Fakten präsentiert werden. Dieses ZDF-Verhalten (Zahlen, Daten, Fakten), diese Aneinanderreihung von Inhalten bleibt einfach nicht hängen. Zahlen, Daten und Fakten werden schon nach kurzer Zeit wieder vergessen und damit war dann der ganze Präsentationsaufwand sinnlos.

Im Gegensatz dazu funktionieren Stories im Verkauf und bei einer Investorenpräsentation ausgezeichnet. Fakten aktivieren die linke Hemisphäre des Gehirns. Dort werden sie analysiert und bewertet und in vielen Fällen als nicht relevant qualifiziert, mache sogar als falsch und nach kurzer Zeit werden sie einfach wieder vergessen. Sie erreichen einfach nicht das Gefühlsleben des Investors oder des Kunden. Anders eine Story. Eine richtig gemachte Story dringt durch die rechte Hemisphäre ein und kann damit unser Gefühlsleben aktiv beeinflussen. Sie kann sich mit unseren Gefühlen verbinden und dort verankert bleiben.

Keiner vergisst Rotkäppchen. Warum nicht?

Deswegen können die meisten Menschen sich noch nach 10,20 oder sogar 50 Jahren an Rotkäppchen und den bösen Wolf erinnern. Wie man eine solche Story entwickelt, welche Elemente sie beinhaltet und worauf man achten muss, ist ausführlich in meinen Blocks und Unterlagen geschrieben und das ist auch nicht das Thema diesen Beitrags.

Heute geht es um den fundamentalen Fehler, den ich in den letzten 20 Jahren konsequent immer und immer wieder gesehen habe. Einen Fehler, der sehr leicht zu vermeiden ist und der, genau wie eine Story, in die rechte Hemisphäre des Gehirns unseres Kunden oder des Investors eindringt, starke unterbewusste Effekte erzeugt und sich sehr negativ auf unseren Erfolg auswirkt.

Warum Corporate Identity nicht immer gut ist

Ich spreche von der Corporate Identity, von unserem Logo, das auf jeder einzelnen Folie ist. Corporate-Identity-Richtlinien zwingen uns oft dazu genehmigte Folien zu nutzen, die die Marketingabteilung der Firma vorgibt. Das ist oft die eine Masterfolie, die zur Markenbildung und zu Brandingzwecken vorschriftsmäßig durch die ganze Präsentation zieht. Dagegen ist grundsätzlich nichts zu sagen, wenn man auf eine Sache achtet. Auf einen Umstand, der den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg sein kann: Folien auf denen negative Umstände dargestellt werden, dürfen NICHT gebrandet sein!

Branding funktioniert leider in beide Richtungen. Es ist uns möglich unterbewusst die Marke im Kopf des Betrachters, des Investors oder des Kunden zu verankern. Das ist ja auch der ganze Zweck des Brandings. Es ist allerdings der gleiche psychologische Effekt, der auch die Gefahr in sich birgt, dass sich negative Assoziationen beim Zuhörer einbrennen. Und genau deshalb wollen und müssen wir die “negativen” Folien, auf denen zum Beispiel das Problem, was wir lösen, beschrieben wird, unbedingt frei gestalten und dürfen auf keinen Fall Branding einsetzen.

Mentale Verankerung wirkt immer

Egal, ob es eine positive Information ist, die wir bei unserem Zuhörer oder Zuschauer hinterlassen wollen oder eine negative. Unser Gehirn reagiert nur auf die Impulse und verknüpft die Informationen, die ihm geboten werden. Wir wollen aber keine negative Informationen bei unserem Kunden verankern, die er mit unserer Firma und unseren Ideen verbinden kann. Genau aus diesem Grunde, weil die Psychologie immer die gleiche ist und unser Unterbewusstsein schlicht und einfach nicht steuerbar ist, müssen wir sehr genau darauf achten, dass die Problemstellungen an sich nicht mit uns direkt verbunden werden! Wir kreieren kein Problem, sondern wir lösen das Problem und deswegen gehört unser Branding ausschließlich auf die Lösungsfolien!

Wer alleine diese kleine Änderungen vornimmt, hat eine wesentlich höhere Chance einen positiven Abschluss zu erzielen, weil er den Kunden und den Investor mit positiven Informationen zurücklässt, die nicht von negativen Informationen überschattet und abgedeckt werden.

Die Lösung soll verankert werden, nicht das Problem – nur die Lösung!

Mit dieser ganz einfachen Vorgehensweise gelingt es leicht wesentliche Verbesserung im Pitch Deck zu erzielen und ich rate jedem diese 5 Minuten zu investieren und neben der Masterfolie für das Branding auch noch eine Masterfolie für die Problembeschreibungen oder sonstige Inhalte, die eher einen negativen Touch mit sich bringen, einzurichten.

Die Problembeschreibung, die ich im Storytelling als Bösewicht bezeichne, also das Problem, welches der Kunde hat und welches gelöst wird, darf niemals auf einer Folie mit dem Logo oder den Farben des Unternehmens. So steht zum Beispiel auch die SWOT Analyse ohne Branding. Allenfalls ist das Logo, wenn Platz ist, auf dem S und O Quadranten.

Ich persönlich arbeite sogar so detailliert mit meinen Kunden, dass sie sogar eine andere Schriftart für die Inhalte nutzen, die nicht ihnen in Verbindung gebracht werden soll. Frei nach dem Motto: Gib dem Unterbewusstsein des Kunden oder des Investors keine Chance.

Lesetipps, für alle, die ein Pitch Deck brauchen: “Jeder Pitch muss einzigartig sein“, “So gelingt das perfekte Pitch Deck” und “So gestaltet man ein Pitch Deck optisch“.

Zur Person
ds-jgJoachim Günster ist der StoryMaster. Er entwickelt Stories für Start-ups, mittelständige Unternehmen und Konzerne. Er ist seit über 30 Jahren im Verkauf und erfolgreich als Serial-Entrepreneur tätig. Er trainiert und coacht Gründer und Unternehmer, bloggt und betreibt einen Youtube Kanal. Seine Bücher sind Erfolgsgrundlage für viele Start-ups und Vertriebsleute, denn wer seine Storytelling-Techniken anwendet überzeugt Investoren und Kunden. Er ist Experte für Content Marketing und versteht wie man Stories in kleinen Happen über Twitter und Facebook und andere sozialen Medien verbreitet.

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