Gastbeitrag von Joachim Günster

WIIFY – die geheimen Erfolgsfaktoren bei der Kapitalsuche

Wollen Investoren wirklich nur mehr Geld? Nein, eben nicht nur mehr Geld. Auch Investoren, die ja auch nur Menschen sind, was viele vergessen, sind durch andere Faktoren motiviert. Diese zu ergründen ist die hohe Kunst in einem Verkaufsgespräch.
WIIFY – die geheimen Erfolgsfaktoren bei der Kapitalsuche
Montag, 30. November 2015Vonds-Team

Was wollen Investoren wirklich? Interessante Frage und ganz einfach zu beantworten, oder etwa nicht? Geld. Mehr Geld. Noch mehr Geld. Wirklich? In diesem Artikel geht es um die unterbewussten Wünsche von Investoren. Denn auch wenn man ihnen manches Mal unterstellt, dass sie gewissenlos handeln, werden auch sie vom Unterbewusstsein gesteuert und vom Gewissen geplagt.

In der letzten Folge habe ich die WIIFY-Formel propagiert ‘What’s In It For You”. Jeder Pitch und jede Verkaufspräsentation soll dem Investor und dem Kunden schmecken und seine Bedürfnisse erfüllen und nicht primär die des Verkäufers. Was du willst ist egal, erfülle die Bedürfnisse des Investors und deiner Kunden und dann gewinnst du sowieso. Soweit so nachvollziehbar und schon oft gehört, aber…

Wollen Investoren wirklich nur mehr Geld? Nein, eben nicht nur mehr Geld. Auch Investoren, die ja auch nur Menschen sind, was viele vergessen, sind durch andere Faktoren motiviert. Diese zu ergründen ist die hohe Kunst in einem Verkaufsgespräch. Verkaufsgespräch? Ja, denn Investoren Anteile anzubieten ist auch ein Verkauf, auch wenn dieser Verkauf unter der Flagge „Investment“ segelt.

Ein Investment kann durch die Fähigkeit, sich auf die geheimen Wünsche und Vorlieben eines Investors einzustellen, massiv unterstützt werden. Ich habe dazu ein ganzes Buch geschrieben: “Bei Ihnen kaufe ich am liebsten. Weil ich Sie mag“. Hier kannst du nachlesen und trainieren, wie es dir gelingt, dass Investoren dich mögen und damit die Türen zum Erfolg schon einmal weit aufstoßen.

Dass der Investor dich und dein Team mag, ist also schon einmal eine sehr wichtige Voraussetzung, aber immer noch nicht der Weisheit letzter Schluss. Einer der stärksten Antriebe von Menschen, ob sie es im Einzelfall wissen oder nicht, ist es gemocht zu werden, anerkannt zu werden. Investoren wollen Anerkennung? Wow, das sieht nach außen oft gar nicht so aus, denn manche Investoren kommen schon das ein oder andere Mal auf einem sehr hohen Ross daher. Egal, auch sie suchen Anerkennung, auch sie wollen ein gutes Investment tätigen, um nachher neben dem Geld auch das Lob einzustecken. Und das bringt uns zur kognitiven Dissonanz. Einem psychologischen gut erforschten Phänomen, welches die Diskrepanz zwischen dem Selbstbild eines Menschen und dem Feedback von außen beschreibt.

Er denkt: „Ich sehe cool aus“, sie denkt: „Was für ein Angeber“. Jeder Leser (Mann) muss im Moment gerade ein bisschen lächeln. Ist uns allen schon passiert. Aber, in den meisten Fällen wissen wir ja gar nicht, was „sie“ denkt. Soweit so gut, denn dann geschieht auch nix, außer, dass wir alleine nach Hause gegangen sind. So what!

Jemand, den du einlädst in dein Start-up zu investieren, denkt sich aber auch seinen Teil, den du auch nicht kennst und wenn du dann ‚alleine nach Hause gehst’, dann ist das schon ärgerlich und unrentabel. Die Erkenntnisse aus den Forschungen zur kognitiven Dissonanz helfen uns hier. Wir können annehmen, dass der Investor sich mindestens die folgenden wichtigen Fragen stellt: „Was passiert, wenn ich investiere und es geht schief? Verliere ich mein Gesicht? Verliere ich meinen Job? Hafte ich persönlich?“ Diese Fragen belasten ihn ständig. Vielleicht unterbewusst, aber sie beeinflussen seine Entscheidung. Natürlich sind da auch noch diese Fragen: „Cooles Produkt, gute Idee. Da muss ich dabei sein, denn wie sehr werde ich ausgelacht, wenn ich die Gelegenheit nicht beim Schopf packe? Das ist doch die Chance, endlich mit einem Schlag finanziell in den Olymp aufzusteigen, oder nicht? Habe ich nicht auf so eine Gelegenheit jahrelang, ach was, mein ganzes Leben gewartet?“

Da tobt ein wahrer Krieg im Kopf des Investors, und in diesen Krieg musst du strategisch eingreifen, indem du den Investor entsprechend aufmunitionierst. Gib seinem Hirn Futter. Nein, keine Fakten. Er soll doch nicht noch mehr nachdenken! Du willst doch nicht noch weitere Nebenkriegsschauplätze eröffnen. Erzähle eine Story, warum er dabei sein muss und erzähle eine einfache Story, damit er sie weiter erzählen kann, um zu glänzen, aber auch, um sich gegebenenfalls gegen neidische Kollegen zu verteidigen.

Hier ist ein Beispiel meines Kunden Caterva GmbH. Die Firma verkauft Solarspeicher. Tolle technische Features. Damit nimmst du am Energie-Primärregelmarkt teil. Hä? Das können die Kunden ihren Nachbarn nicht wirklich erklären. „Mein lieber Nachbar, da hast du dich aber ganz schön über den Tisch ziehen lassen“. Alleine der Gedanke, dass der Nachbar so etwas sagen könnte, startet den internen Krieg im Kopf. Kognitive Dissonanz in Aktion. Also geben wir dem Kunden gleich eine Verteidigungsstrategie mit. „Lieber Nachbar, wo bekommst du denn deinen Strom her, wenn die Sonne am Abend untergeht? Ich kaufe abends keinen teuren Strom zu, denn ich habe eine eigene Sonne zuhause.“ Das sagen Caterva-Kunden mit einem Lächeln auf den Lippen.

Die WIIFY-Formel ‘What’s In It For You” erfüllt die geheimen Wünsche des Kunden. Er hat nicht nur ein tolles Produkt, mit all seinen „verkäuferischen“ Vorteilen wie billigeren Strom, grünen Strom, Unabhängigkeit und Ausfallsicherheit, sondern er kann sich auch gegenüber den „Neidern“ verteidigen. Er kann sicher auftreten und stets mit einem Lächeln Lob annehmen. Dann klappt’s auch mit den Nachbarn.

Analysiere unter diesem Aspekt einmal den Muster-Pitch aus dem ersten Teil dieser Artikelserie. Damit kannst du die geheimen Wünsche eines Investors erfüllen und zwar so, dass er es gar nicht merkt. Du gibst ihm damit Frieden im Kopf. Weil du daran denkst, was für ihn wichtig ist. Für ihn, nicht für dich. Erst der Investor oder der Kunden und dann du. Also aufgepasst und die Reihenfolge beachten: WIIFY und dann erst TIWIW.

Im nächsten Teil dieser kleinen Beitragsserie geht es dann darum, wie man das WIIFY in einer Präsentation integriert, den Investor aufmunitioniert und zum Investment motiviert. Bis in einer Woche.

Euer StoryMaster Joachim Günster

Zur Person
Joachim Günster ist der StoryMaster. Er entwickelt Stories für Start-ups, mittelständige Unternehmen und Konzerne. Er ist seit über 30 Jahren im Verkauf und erfolgreich als Serial-Entrepreneur tätig. Er trainiert und coacht Gründer und Unternehmer, bloggt und betreibt einen Youtube Kanal. Seine Bücher sind Erfolgsgrundlage für viele Start-ups und Vertriebsleute, denn wer seine Storytelling-Techniken anwendet überzeugt Investoren und Kunden. Er ist Experte für Content Marketing und versteht wie man Stories in kleinen Happen über Twitter und Facebook verbreitet. Eine Zusammenfassung: www.guenster.de #NoStoryNoBusiness

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