Gastbeitrag von Volker Wendeler Gründersünden bei der Investorensuche

Für Gründer steht die Geschäftsidee im Vordergrund. Dass Kunden diese kaufen werden, ist selbstverständlich. Über eine Eingrenzung der Wunschkunden wird man sich Gedanken machen, wenn erst einmal die Finanzierung steht. Solche Gedanken sind für Investoren K.O.-Argumente.
Gründersünden bei der Investorensuche

Gründer von Start-ups bewerten ihre Geschäftsidee zumeist völlig anders als potentielle Investoren. Sie wundern sich dann über die vielen Absagen und verstehen nicht, warum die Geldgeber nicht investieren wollen. Eine Checkliste hilft Start-ups dabei, Fehler in der Investorensuche zu vermeiden.

Die nachfolgenden Beispiele stellen nur einen Querschnitt typischer Fehleinschätzungen des Werts von Geschäftsideen und der Eigenpräsentation dar. Sie sind keine Handlungsanleitungen für optimale StartUp-Bewertungen, sondern sollen zum Schmunzeln und insbesondere zum Nachdenken anregen.

Je heißer der Markt…

Existenz- oder Unternehmensgründer, die einen Investor für ihre Geschäftsidee begeistern wollen, vergessen zumeist über die eigene Begeisterung, dass Investoren „anders ticken“. Deren Interesse fokussiert sich ausschließlich auf Aussagen, die unmittelbar in Zahlen übersetzt werden können, die schnell viel Gewinn und möglichst wenig Risiken versprechen.

Der Investor muss auf einen Blick erkennen, dass der Markt der Geschäftsidee „heiß“ ist und die Geschäftsidee „sexy“. Aus der Marketingsicht muss die Geschäftsidee „richtig“ positioniert sein. Wer in seinem Businessplan erklärt, dass seine Geschäftsidee etwas mit dem Verkauf an die breite Öffentlichkeit (Einzelhandel, Essen, Unterhaltung, etc.) zu tun hat, der wird potentielle Investoren langweilen. Wer jedoch seine Geschäftsidee in einem Marktsegment positioniert, das derzeit in Mode unter den Investoren ist, der wird schnell voran kommen.

Investoren bevorzugen “heiße und neue Märkte”, wo schnell hohe Marktanteile erobert werden können. Sie orientieren sich dabei an aktuellen Trends und Strömungen. Je näher Ihre Geschäftsidee am aktuellen Trend ist, umso höher ist das Interesse von Investoren.

Tolle Ideen…

Gründer sind meistens total euphorisch. Sie erzählen begeistert, von ihrer tollen Idee, die ihnen schon lange im Kopf herumgegangen ist und jetzt endlich realisiert wird. Enttäuscht nehmen sie zur Kenntnis, dass die Investoren darauf überhaupt nicht eingehen, sondern einzig wissen wollen, wie hoch die ersten generierten Umsätze sind.

Investoren interessieren sich nur dann für tolle Ideen, wenn diese ihren Wert dadurch beweisen, dass sie Umsätze generieren. Je weiter eine Geschäftsidee entwickelt ist, umso weniger Risiken bietet sie Investoren für ein Scheitern. Alles ohne Umsätze sind Risiken, die Investoren nicht überschauen können oder wollen.

Angebot und Nachfrage…

Gründer sind meistens total davon überzeugt, dass ihre Geschäftsidee eine grandiose Innovation ist die eigentlich jeder braucht. Die wenigsten Gründer haben geprüft, ob es überhaupt eine Nachfrage gibt. Das Interesse von Geldgebern flammt aber sofort auf, wenn die Geschäftsidee einen nachweislichen Nutzen und Mehrwert für eine große Zielgruppe hat, brennende Probleme von Unternehmen löst oder ihnen in der Anwendung viel Geld einspart.

Investoren interessieren sich nicht so sehr dafür, wie toll aufregend oder innovativ ein Produkt oder eine Dienstleistung ist, sondern mehr dafür, wie hoch die Nachfrage ist und wie schnell wie viel Geld damit zu verdienen ist.

Nur die Wahrheit der Kunden zählt…

Für Gründer steht zumeist die Geschäftsidee im Vordergrund. Dass Kunden diese kaufen werden, ist doch selbstverständlich. Über eine genaue Eingrenzung der Wunschkunden wird man sich Gedanken machen, wenn erst einmal die Finanzierung steht. Solche Gedanken sind für Investoren K.O.-Argumente.

Investoren orientieren sich weniger daran, wie begeistert die Gründer von den eigenen Produkten oder Leistungen sind, sondern sie interessiert nur die Wahrheit der Kunden. Sie bevorzugen Start-ups, denen die Wünsche und Bedürfnisse ihrer potentiellen Kunden genauestens bekannt sind und dies durch erste Umsätze nachweisen können.

Wettbewerber gibt es keine…

Investoren werden sehr misstrauisch, wenn es angeblich keine Wettbewerber gibt. Die Erfahrung sagt: wo es keinen Wettbewerb gibt, da ist meistens auch kein Markt vorhanden. Auch Aussagen, dass es zwar ein paar Wettbewerber gibt, die aber nicht ernst zu nehmen sind oder die ganze andere Ansätze verfolgen, sind für Investoren Ansatzpunkte für bohrende Fragen.

Geldgeber interessieren sich primär für Märkte, wo Marktanteile durch Wettbewerb gegen schwache oder schlechte Anbieter von Produkten oder Leistungen mit hoher Nachfrage erobert werden können.

Passend zum Thema: “5 Gründer und ihre Tipps für die Investorenansprache

Zur Person
Volker Wendeler ist Inhaber der Marketingberatung WMC Wendeler Marketing Consulting. Er berät und unterstützt Führungskräfte in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) bei der Lösung akuter Herausforderungen im Management, Marketing und Vertrieb. Wendeler hat in seiner Tätigkeit als selbständiger Berater und Coach sowie in leitenden Marketing- und Vertriebspositionen internationaler Unternehmen am Aufbau, Ausbau und der Restrukturierung zahlreicher Start-ups mitgearbeitet. Wendeler hat zudem eine Checkliste “Gründersünden” entwickelt, womit Gründer anhand von 15 Erfolgskriterien prüfen können, ob ihr Geschäftsvorhaben geeignet ist, das Interesse von Investoren zu wecken. Die Checkliste „Gründersünden“ kann hier kostenlos heruntergeladen werden.

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