Gastbeitrag von Thomas Keup

Schwul und schwanger. Endlich geht da was!

Mein heutiges Thema dreht sich um inhaltliche Grundlagen des Online Marketings. Die meisten Marketer in Start-ups machen einen guten Job - wenn es um "Traffic einkaufen" und "Conversion Rate optimieren" geht. Spätestens bei der “Costumer Attraction” wird es jedoch manchmal schwierig.
Schwul und schwanger. Endlich geht da was!
Mittwoch, 14. Januar 2015Vonds-Team

Kennt Ihr “Schwangerschaft 1”? Solltet Ihr aber! “Schwangerschaft 1” ist eine Nahrungsergänzung für – Zitat – “Frauen mit Kinderwunsch” und für die “ersten 12 Wochen der Schwangerschaft”. Frage an Euch: Was stimmt hier nicht?

Die hochkonzentrierten, veganen Vitamin- und Mineralstoffkapseln eines bekannten Berliner Startups sind wirklich nützlich. Auch die Präsentation im Newsletter 2 Tage vor Heiligabend geht in Ordnung. Leider werde ich dieses wundervolle Produkt niemals käuflich erwerben.

Mit eindeutig männlichen Geschlechtsmerkmalen habe ich ein klitzekleines Problem … schwanger zu werden. So sehr ich den Online-Marketern der “Nährstoffexperten” viele Mütter als Kunden wünsche – der prenatale Newsletter für mich war leider nicht ganz so passend.

Mein heutiges Thema dreht sich deshalb um ein paar inhaltliche Grundlagen des Online Marketings. Um es vorweg zu nehmen: Die meisten Online Marketer in Berliner Startups machen einen guten Job – wenn es um “Traffic einkaufen” und “Conversion Rate optimieren” geht. Spätestens bei der “Costumer Attraction” wird es jedoch manchmal schwierig.

Ein “bisschen schwanger” wird halt nichts …

Warum versuchen einige Online-Shops z. B. mit vertikalen Geschäftsfeldern, alle Kunden alle Produktgruppen in einem Newsletter über den Gartenzaun zu werfen? Was habe ich als schwuler Mann mit einer werdenden Mutter zu tun? Außer, dass ich eine ganz Nette kenne.

Auf der von mir betreuten relaunch Konferenz von Infopark wurde im Dezember ’14 das Geheimnis erfolgreicher Newsletter erneut vorgestellt: Thematisch fokussierte E-Mails für verschieden Kundengruppen erhöhen die Aufmerksamkeit – und verringern die Abmelderate.

Dirk Ploss: “Ein Beziehung zum Kunden aufbauen”

Die hohe Kunst besteht in der Kommunikation mit Kunden. Finde ich heraus, welche Motive einen Kunden antreiben, ein bestimmtes Produkt – auch mehrmals – zu kaufen, kann ich mich auf gezielte Angebote konzentrieren – auch teil-/automatisiert über meine IT-Plattform.

Weiß ich, warum ein Kunde immer wieder zur Konkurrenz läuft, ist mir klar, was ich besser machen kann. Der beliebteste deutsche Online-Händler Amazon wird von vielen Kunden als “Preisführer” und “Servicemeister” gesehen. Kein Zufall, sondern intensive Vorarbeit.

Der langjährige Otto-Werbeleiter Dirk Ploss macht im Digital-Commerce-Leitfaden von Torsten Schwarz klar: “Das Primärziel lautet (heute), eine Beziehung zum Kunden aufzubauen – über CRM, Social Media-Marketing, 1:1-Kommunikation und Content Marketing.”

Am Herzen, auch wenn Du kein zahlender Kunde bist …

Eine Kundenbeziehung aufzubauen ist mehr, als mir die guten Vitaminkapseln von “Schwangerschaft 1” in den Warenkorb legen zu wollen. Dirk Ploss beschreibt es so:

“Wir liefern Dir Dinge, Inhalte oder Informationen, die für Dich wertvoll und nützlich sind.”

“Dein Vorteil liegt uns am Herzen – selbst wenn Du kein zahlender Kunde bei uns bist.”

Spätestens jetzt melde ich den “Mutter-und-Kind-Newsletter” leider ab, sorry! Alle Growth Hacker dürfen jetzt ihre KPIs weiter auswendig lernen – einschließlich Newsletter-Abmelderate.

Da wir jetzt unter uns sind, lüfte ich das Geheimnis, wie man genau mit dem von Dirk Ploss beschriebenen Konzept das große Geld verdient. Das Geheimnis liegt in echtem Vertrauen durch Informationen, Kommunikation und Kollaboration.

Der Marketing-Spezialist HubSpot definiert es als Inbound-Methodik so:

  • Am Anfang stehen Fremde,  die durch Informationen auf Blogs und per Social Media angesprochen werden.
  • Die Besucher können durch Landing Pages, Newsletter und Umfragen zu potenziellen Kunden qualifiziert werden.
  • Diese Leads sollten mit geeigneten Informationen, Angeboten und persönlichen Vorteilen zum Kauf animiert werden.
  • Die Kunden werden durch Übererfüllung der Leistung, durch gezielte Events und personalisiertem Content zu Empfehlern.
  • Empfehler, die Freunde & Familie als neue Kunden gewinnen, sind die wertvollsten Mitarbeiter im E-Commerce.

Die Inbound-Methodik macht Sinn, ist aus meiner Sicht aber nur die halbe Miete. Denn natürlich ist Online Marketing mit Rabatten und Gutscheinen für Neukunden im E-Commerce sinnvoll. Ebenso wie Kommunikation mit Kunden und echter Kundendienst mit Service-Leveln.

In meinen Projekten erarbeite ich geeignete und dann standardisierbare Informationen, definiere ich ansprechende und anschließend teilautomatisierte Kommunikation und formatiere ich begeisternde und skalierbare Service-Level. Mein Ziel dabei: mich überflüssig machen.

Der Erfolg: Lebenssituationen stand Gießkannenmethode

Dieser Prozess bedarf einer qualifizierten Analyse der Kunden – über meine “drohende Schwangerschaft” hinaus. Das Ergebnis sind Lebenssituationen, z. B. der 22 kg mit Almased schlankere Autor mit regelmäßigem Sport – ohne Schwangerschaft …

Dazu kommen noch einige Geheimnisse, was sich Kunden wirklich wünschen – so, wie sie Amazon, Apple oder Google definiert haben und zu Weltmarktführern wurden. Denn Kunden kaufen keine Produkte, sie befriedigen sich Wünsche. Darüber sollten wir persönlich sprechen.

Ich wünsche Euch ein erfolgreiches Jahr und passt auf, dass Ihr nicht ungewollt schwanger werdet. Falls doch, habe ich gerade eine weitere Produktneuheit bekommen: “Schwangerschaft 2” – die Mineralstoffkapseln mit Omega 3 für “Frauen ab der 13. Schwangerschaftswoche” und “während der Stillzeit”. Na dann …

Passend zum Thema: “Ich konvergiere nicht! Und das Marketing ist schuld

Zur Person
Thomas Keup ist langjähriger Kommunikationsexperte und Journalist. Als Pressesprecher verantwortete er die Kommunikation für den Neubau des Berliner Hauptbahnhofs. Als Leiter Unternehmenskommunikation und Marketing begleitete er die SOLON AG an die Börse. Als langjähriger Pressesprecher des SIBB e. V. vertrat er die IT-Industrie mit ihren 4.000 Betrieben. Thomas Keup arbeitet für IT-Unternehmen und Startups in Berlin. Der Spezialist begleitet Firmen bei Ausrichtung und Konzeption ihrer Kommunikation mit Kunden, Partnern und Medien. Zu den Schwerpunkten des Co-Founders des Berliner FinTech-Stammtisches und der pitchfreunde gehören CRM-Strategien, Content- & Inbound Marketing sowie Social Business Konzepte.

Foto: Pregnant woman sitting on a bench from Shutterstock