• Von ds-Team
    Mittwoch, 17. April 2013
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    Tipps für den modernen Vertrieb: Einen alten Künstler in einen modernen Rahmen?

    Einen alten Künstler in einen modernen Rahmen? – Gastbeitrag von Joachim Günster (siehe links), seit über 30 Jahren im Verkauf tätig. Die längste Praline der Welt. Kein einfacher vergleichbarer Schokoriegel. Etwas ganz besonderes, […]

    Einen alten Künstler in einen modernen Rahmen? – Gastbeitrag von Joachim Günster (siehe links), seit über 30 Jahren im Verkauf tätig.

    Die längste Praline der Welt. Kein einfacher vergleichbarer Schokoriegel. Etwas ganz besonderes, eine Praline und zwar die längste der Welt. Der Computer ist für mich das bemerkenswerteste Instrument, das wir je erfunden haben. Es ist wie ein Fahrrad für unseren Geist. Egal ob es Schokoriegel sind oder Computer. Unser Gehirn funktioniert an Besten, wenn man Bekanntes – oder sogar Berühmtes – als Vergleich hernimmt und das Bekannte einfach umdeutet. Umdeutung, bzw. in der Fachsprache „re-framing“ ist eine sehr machtvolle Verkaufstechnik die eine Story auf die Überholspur bringt. Das Gehirn des Zuhörers, des Kunden, des Interessierten stellt einfach eine entsprechende Verbindung her. Neuronale Areale, die schon bestehen und unter Umständen mit starken Gefühlen einhergehen werden angezapft und die Gefühle einfach für den neuen Zweck gehijacked. Klingt kompliziert? Ist es nicht. Wenn Sie ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Idee verkaufen wollen, dann überlegen Sie einfach, was es schon gibt und wie Ihr Angebot dieses Bekannte in einem neuen Licht erscheinen lassen kann. Wie es ihm eine neue Bedeutung geben kann.

    Hier ein Beispiel aus der Praxis, welches dem Anbieter während einer komplizierten Verhandlung einfiel. „Wenn ich noch ein Objekt in diesem Umfeld kaufe und der Markt zusammenbricht, dann ist ein Großteil meines Investments starken lokalen Risiken ausgesetzt“, so die Befürchtungen des Kunden. Er fuhr mit einem einfache Beispiel fort, gegen das die meisten Verkäufer nichts mehr entgegen zu setzen hatten, außer vielleicht „äh, oh, hmmm“ oder etwas in dieser Kategorie: „Sie wissen doch, man soll nicht alle Eier in einen Korb legen!“

    Nun hier hat der Kunde eine Steilvorlage geschossen. Direkt auf den Verkäufer, der sofort konterte: „Nun, das mag sein, aber wenn man Lust auf ein Omelett hat, dann ist das doch die einzige und vernünftige Art.“

    Weg von der Gefahr und den Eiern, die nun in einem Korb, beziehungsweise in einer Pfanne sind, und als wohlschmeckendes Omelett zubereitet werden. Durch diesen re-frame ist die Gefahr gebannt, die Aufmerksamkeit auf etwas anderes gelenkt und gleichzeitig ein potentieller Anker gesetzt worden. Später kann man den wieder „feuern“: Ich habe noch ein sehr interessantes Objekt, gleich um die Ecke, damit können wir ein noch größeres Omelett zubereiten, welches noch mehr Menschen ernährt.“ Zu Deutsch, wenn Sie lieber Anleger noch eine Immobile in der gleichen Gegend kaufen, dann werden Sie und Ihre Familie durch die Einnahmen noch länger abgesichert sein.

    Und dieses re-framing ist immer und überall um uns herum. Unser Gehirn liebt es! Weil wir es leicht und intuitiv verstehen. Plump ausgedrückt beginnt ein re-framing ungefähr so: „Das ist vergleichbar mit …“ oder „Das ist das Gleiche als ob …“ oder „Das habe ich schon mal gesehen, als …..“.

    Profis lassen diese jeweils überflüssige Einleitung weg und steigen gleich ein: „Es ist wie ein Fahrrad für unseren Geist.“

    Hier noch ein Bespiel von einem der Besten, der leider schon verstorben ist. Steve Jobs auf die Frage, warum Apple bei 5 % Marktanteil stecken geblieben ist: „Unser Marktanteil ist mehr als Mercedes oder BMW in der Automobilbranchen. Und trotzdem ist keiner der Meinung, dass diese beiden seinen bald weg vom Fenster sind!

    Hier ist ein Auszug der Definition aus der Wikipedia: „Eine Umdeutung aus dem Alltag lautet beispielsweise: „Scherben bringen Glück!“ Bei diesem Beispiel wird das gebrochene Geschirr (Verlust) zu einer positiven Erfüllungsbedingung für einen höheren Wert genützt.“

    Re-framing ist ein wichtiger Bestandteil einer Verkaufsstory, weil es uns das Leben sehr viel leichter macht. Wir brauchen nicht zu erklären, was es ist, wie es funktioniert, weil wir dem Kunden schnell vermitteln können, um was es prinzipiell geht. Natürlich müssen wir aufpassen, dass wir nicht von einem zu negativen Bespiel ausgehen, welches mit starken negativen und unangenehmen Gefühlen behaftet, beziehungswiese verankert ist. Da kann auch ein re-frame mal nach hinten losgehen.

    Diese Zeilen zu lesen ist gleichbedeuten mit Ihrer Lieblingsbeschäftigung (bitte individuell einsetzen …) bei der Sie entspannt wissen, dass es Ihnen Spaß macht und das der Erfolg sicher ist.

    Dieser re-frame ist eher allgemein und dann gut einzusetzen, wenn Sie wissen, was dem Gegenüber besonders gefällt.

    Apropos, Sie kennen die Technik sehr gut und haben sie auch schon angewandt. Ganz sicher. Sie wissen nur nicht, dass es ein re-frame was, als Sie Ihrer Frau gesagt, haben: „ Deine Augen sind wie ein leuchtender Stern in der unendlichen Weite des Weltalls. Der am hellsten Leuchtende und der Schönste. Und danach habe ich Sehnsucht.“ Sie alter Charmeur! Tja, meine Damen, ich bin sicher, dass Sie das schon mal so der so ähnlich gehört haben und so oder so ähnlich auch mal in die Ohren eines Mannes gesäuselt haben. Das ist nichts Besonderes, das nennt man eben re-framing!

    Vergessen Sie diese Technik nicht, wenn Sie wieder etwas verkaufen wollen, Ihrem Chef ein Projekt, einem Investor eine Idee,  Kunden ein Produkt. Nutzen Sie einen guten re-frame: Den schnulzig verliebten Teil lassen Sie weg.

    Wenn Sie richtig ankern, den Zuhörer in Ihre Richtung geprimet haben, ihn mit der starken Eröffnung fasziniert haben, den Bösewicht eingebaut haben, die Fakten in der Story zu Hause gelassen haben oder ihnen einen neue Bedeutung zugewiesen haben, dann kommen wir im nächsten Teil, zu Twitter. Und Morsecode. Und wie man eine Story einfach kommuniziert, weil einfach, einfach ist.

    Tipps für den modernen Vertrieb (Bisherige Teile dieser Reihe):

    1. Das 100 Milliarden US-Dollar Start-up
    2. Umsatz XXL – gewusst wie, der Outcome-Frame
    3. Ihre Verwandten werden abgeschlachtet – so fangen gute Verkäufer an!
    4. Ich bin ein Mac – ich bin ein PC
    5. 270 PS, 6 Airbags und keinen interessiert es
    6. Gehen Sie nicht dorthin!
    7. Nicht-maritimes Ankern – an Land und extrem wirkungsvoll!

    Zur Person
    Joachim Günster ist seit über 30 Jahren im Verkauf. Überwiegend mit technologischen Produkten. Er ist ebenso lange Unternehmer und Serial-Entrepreneur. Er hat High End-Technologie an Konzerne verkauft, auch durchaus gegen den Widerstand der hausinternen IT-Abteilungen. Günster erstellt Verkaufsstories die verkaufen. Die an Kunden, Geschäftspartner und auch an Investoren verkaufen. Auf seinem Blog findet man immer wieder nützliche Hinweise und Techniken wie man besser erfolgreich verkaufen kann. Umsatz XXL ist das Ziel. Twitter: @stories4success

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