• Von ds-Team
    Mittwoch, 13. März 2013
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    Tipps für den modernen Vertrieb: Ihre Verwandten werden abgeschlachtet – so fangen gute Verkäufer an!

    Tipps für den modernen Vertrieb: Ihre Verwandten werden abgeschlachtet – so fangen gute Verkäufer an! – Gastbeitrag von Joachim Günster (siehe links), seit über 30 Jahren im Verkauf tätig. Wie genau kann man […]

    Tipps für den modernen Vertrieb: Ihre Verwandten werden abgeschlachtet – so fangen gute Verkäufer an! – Gastbeitrag von Joachim Günster (siehe links), seit über 30 Jahren im Verkauf tätig.

    Wie genau kann man denn mit so einem Spruch Geld einsammeln? Nun, Peter Gruber hat damit seinen äußerst erfolgreichen Film „Gorillas im Nebel“ finanziert. Ohne diese „starke Eröffnung“ meint er, hätte er es wohl nicht geschafft.

    In der letzten Folge haben wir gesehen, dass es sinnlos ist einen Verkaufspitch zu erstellen, bzw. eine Verkaufsstory zu designen, wenn wir nicht genau wissen, was wir überhaupt verkaufen wollen. Wenn wir das wissen, dann beginnen wir mit Angst! Angst davor, dass der potentielle Investor oder Kunde im Aufzug neben uns steht und wir schnell seine Aufmerksamkeit erhalten, dass er uns bemerkt, dass er interessiert ist. Und das gilt auch in einer anderen Situation. Wenn wir es geschafft haben einen Termin zu bekommen und wissen, dass der Investor oder Kunden ganz wenig Zeit hat. Wenn der erste Ball ein Ass sein muss, wenn wir sofort beeindrucken müssen.

    Das ist die Aufgabe der „starken Eröffnung“. Sie sorgt dafür, dass man uns wahrnimmt, uns als interessant und spannend einstuft und uns Aufmerksamkeit schenkt. Wenn die starke Eröffnung von einer richtig designten Story vervollständigt wird, wird der Investor an unseren Lippen hängen und investieren. Seine knappe Zeit ist dann nicht mehr relevant. Er ist fasziniert. Sein Gehirn wartet auf Input. Er will dabei sein, denn wer sich nach uns vorstellt, ist ein Langeweiler – sowieso.

    „Ich kam schon in Meetings, wo die Anwesenden so mit anderen Themen beschäftigt waren, dass es besser gewesen wäre einen neuen Termin zu vereinbaren. Aber das ging dieses Mal nicht. Terry war bereit für mich, wenn er mir auch nur sein Beileid aussprechen würde. Er würde jetzt sein müssen, oder nie“. Ich versuchte seine Aufmerksamkeit sofort zu erregen und seine Gedanke in meine Richtung zu lenken und mitten in sein Herz zu treffen, indem ich sagte:´ Jemand killt Deine Verwandten`. `Was!?`Er blickte mich aufgeregt an, aber ich hatte seine Aufmerksamkeit und seine Neugier war geweckt“, schreibt Peter Gruber in den tollen Buch „Tell2 Win“. Er war damals auf der Suche nach sehr viel Geld, um seinen Film durch Terry Semel, den CEO von Warner Picture finanzieren zu lassen. Er musste Semel überzeugen, dass ein Film über Gorillas ein Kassenschlager werden würde. Und das nach dem der Tarzan Film, den Semel gemacht hatte ein Rohrkrepierer wurde. Wir wissen wie es ausgegangen ist: Der Film „Gorillas im Nebel“ wurde von Warner finanziert und wurde ein Welterfolg

    Peter Gruber schreibt: „Sie haben nicht den Komfort eines abgedunkelten Kinosaals mit perfekter Akustik. Wie können Sie also durch die mentale Kakophonie in den Köpfen Ihrer Zuhörer dringen und ihr Interesse wecken?“ Nun, mit einer starken Eröffnung. Die hilft immer. Und ohne die ist unser Pitch schwach, schwächer, am schwächsten. Irgendwie ist er dann nutzlos.

    Warum beginnen Kinofilme in der Regel mit einer Actionszene und die Titelsequenz mit Schauspielern und so weiter, kommt erst später. Hollywood weiß wie man die Aufmerksamkeit erregt, wie sie uns an den Rand des Kinosessels bringen, wie sie unsere Umwelt, die störenden Hintergrundgeräusche ausschalten. So wie wir die Aufmerksamkeit des Investors brauchen und ihn schnell auf uns fokussieren müssen – dann haben wir eine Gewinngarantie, wenn der Rest der Verkaufsstory passt.

    Also bitte immer die Vorstellung unseres Produktes oder unserer Firma wie einen James Bond Movie beginnen. Warum denn keinen nuklearen Sprengkopf klauen? Warum nicht eine Hochgeschwindigkeitsverfolgungsjagd (schönes Wort)? Dann hören Investoren zu.
    Im nächsten Teil lernen wir dann Dr. No kennen. Warum muss der denn unbedingt dabei sein? Er muss. Ohne ihn verkauft man weniger, schlechter und fasziniert nicht.

    Tipps für den modernen Vertrieb (Bisherige Teile dieser Reihe):

    1. Das 100 Milliarden US-Dollar Start-up
    2. Umsatz XXL – gewusst wie, der Outcome-Frame

    Zur Person
    Joachim Günster ist seit über 30 Jahren im Verkauf. Überwiegend mit technologischen Produkten. Er ist ebenso lange Unternehmer und Serial-Entrepreneur. Er hat High End-Technologie an Konzerne verkauft, auch durchaus gegen den Widerstand der hausinternen IT-Abteilungen. Günster erstellt Verkaufsstories die verkaufen. Die an Kunden, Geschäftspartner und auch an Investoren verkaufen. Auf seinem Blog findet man immer wieder nützliche Hinweise und Techniken wie man besser erfolgreich verkaufen kann. Umsatz XXL ist das Ziel. Twitter: @stories4success

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