• Von ds-Team
    Mittwoch, 6. März 2013
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    Tipps für den modernen Vertrieb: Umsatz XXL – gewusst wie, der Outcome-Frame

    Tipps für den modernen Vertrieb: Umsatz XXL – gewusst wie, der Outcome-Frame – Gastbeitrag von Joachim Günster (siehe links), seit über 30 Jahren im Verkauf tätig. „Kannst Du mir sagen, welchen Weg ich […]

    Tipps für den modernen Vertrieb: Umsatz XXL – gewusst wie, der Outcome-Frame – Gastbeitrag von Joachim Günster (siehe links), seit über 30 Jahren im Verkauf tätig.

    „Kannst Du mir sagen, welchen Weg ich von hier aus nehmen soll?“ fragt Alice im Wunderland. „Das hängt zum großen Teil davon ab, wohin du gehen willst“, antwortet die Katze. „Ooch, das ist mir eigentlich egal“, sagt Alice. „Nun, dann ist es auch gleichgültig welchen Weg du nimmst“, antwortete die Katze.

    Im ersten Teil unser Serie hatten wir herausgefunden, dass Geschichten am Besten verkaufen. Weil sie das Gehirn des Kunden, des Investors und auch der Mitarbeiter erreichen, sich einnisten und diese zu begeisterten Fans machen. Aber Achtung: Geschichten funktionieren immer. Darin liegen auch Gefahren.

    Jeder Investor hat das schon mal gehört. „Ich brauche 50.000 Euro, dann mache ich etwas Großartiges damit“. Puhhh, ganz wenige haben dann investiert. Sie müssen wissen wo Sie hin wollen. Was wollen Sie erreichen? In der Tat, der Outcome-Frame ist nichts anderes als das Ziel. Wenn ich „Ziele“ über den Artikel geschrieben hätte, hätten viele die bis hierhin gelesen haben, diesen Beitrag glatt übersprungen. Nun, da Sie schon mal hier sind, lesen Sie doch einfach weiter.

    Wenn Sie eine effiziente Verkaufsstory entwickeln wollen, dann muss sie auf ein Ziel ausgerichtet werden. Erst einmal müssen wir wissen, was wir mit einer Story erreichen wollen. Erst dann beginnen wir mit der Arbeit an der Story. Aus meiner Praxis weiß ich, dass die der schwierige erste Schritt ist. Ohne diesen geht gar nichts.

    Der wichtige erste Schritt

    “Als ich noch als Physiker arbeitete, kamen immer wieder Leute mit mathematischen Problemen zu mir, die sie nicht lösen konnten. Sie wollten, ich solle die Zahlen überprüfen. Aber nach einer Weile habe ich gelernt, dass ich immer nur meine Zeit vergeude, denn die Zahlen stimmten fast immer. Stattdessen überprüfte ich die Annahmen, und die waren immer falsch!” (Das Ziel: Ein Roman über Prozessoptimierung von Eliyahu M. Goldratt und Jeff Cox)

    Das ist ziemlich genau das, was ich auch immer wieder erlebe. Deshalb verwende ich sehr viel Zeit drauf herauszufinden, welches Ziel erreicht werden soll. Von welchen Annahmen ich ausgehen soll, wenn ich eine Verkaufsstory entwickle.

    Warum verfolgt man diese Idee? Weil das üblicherweise so gemacht wird? Das ist kein Argument. Gar keins! Wichtig ist herauszufinden, was man will. Dann kann man verkaufen. Dann kann man eine verführerische Story entwickeln. Dann erst kann man den Pfeil von der Sehne schnellen lassen.

    Damit man trifft. 100 %

    Eine Kundin schilderte mir, dass sie am liebsten mit einem Laptop, einem mobilen Drucker und einem Unterschriftenpad, so wie es zum Beispiel UPS benutzt, auf eine Messe gehen würde und dort vor Ort verkaufen wolle. Hörte sich gut an. Was war ihr Ziel? Nach langem Hin und Her rückte sie damit heraus: sie wollte Anzeigen verkaufen. Der Kundenbedarf sollte erfasst werden, dann könne der Kunde direkt auf dem Pad unterschreiben und sie könne das Angebot sofort ausdrucken. Cool! Sie war fasziniert.

    “Wo haben Sie denn das gesehen?” fragte ich neugierig.

    “Mein Versicherungsvertreter hatte so was bei letzten Mal dabei.”

    Dann kam meine, zugegebenermaßen unfaire, Killerfrage: “Und, haben Sie den neuen Versicherungsvertrag unterschrieben?”

    “Äh, nein.”

    Immerhin hat der Versicherungsvertreter sie für die Technik begeistert und nun will sie auch so etwas kaufen. Gut verkauft. Moment mal, verkauft er nicht Versicherungsverträge? Scheinbar nicht gut. Denn meine Klientin hatte er von der Technik begeistert und nicht von seiner Versicherung.

    Ich fragte sie nun, ob sie auf der Messe auch diese Technik verkaufen wolle oder doch lieber ihre Anzeigen.

    Sie guckte mich verwirrt an. Dann machte es Klick und wir entwickelten ein besseres Konzept. Ohne aufwendige Technik.

    Wohin wollen Sie?

    Seien Sie sich sicher, was sie erreichen wollen. Seien Sie ganz sicher. Im nächsten Teil werden wir anfangen eine absolut sensationelle Verkaufsstory zu entwickeln. Die wird aber nur funktionieren, wenn Sie sicher sind wo Sie hin wollen. Äh, Verzeihung, die wird auf jeden Fall funktionieren. Wenn Sie aber nicht laserscharf definieren wo Sie hin wollen, was die Story bezwecken soll, dann kommen Sie woanders heraus. Wenn Sie einem Investor von Ihrer Idee begeistern wollen, dann ist das was ganz anderes, als wenn Sie die User faszinieren wollen.

    Wissen Sie genau was sie wollen? Denn schon heute kann ein Investor im Aufzug neben Ihnen stehen und dann müssen Sie ihn in 90 Sekunden begeistern. Selbst wenn die Story noch nicht steht, sie müssen dennoch genau wissen, was sie wollen. Das schlimmste was ich mir auf der Suche nach Beteiligungskapital vor vielen Jahren einmal anhören musste: „Kommen Sie wieder, wenn Sie wissen was sie wollen“, sollten Sie niemals zu hören bekommen.

    Also, auf geht’s ans Überlegen und Definieren: Was wollen Sie erreichen?

    In der nächsten Folge geht es um den überraschenden Anfang. Diese Technik soll erst einmal den Zuhörer fesseln, seine Aufmerksamkeit erhalten, damit er vergisst im 5 Stock auszusteigen. Weil er wissen will, wie es weitergeht.

    Tipps für den modernen Vertrieb (Bisherige Teile dieser Reihe):

    1. Das 100 Milliarden US-Dollar Start-up

    Zur Person
    Joachim Günster ist seit über 30 Jahren im Verkauf. Überwiegend mit technologischen Produkten. Er ist ebenso lange Unternehmer und Serial-Entrepreneur. Er hat High End-Technologie an Konzerne verkauft, auch durchaus gegen den Widerstand der hausinternen IT-Abteilungen. Günster erstellt Verkaufsstories die verkaufen. Die an Kunden, Geschäftspartner und auch an Investoren verkaufen. Auf seinem Blog findet man immer wieder nützliche Hinweise und Techniken wie man besser erfolgreich verkaufen kann. Umsatz XXL ist das Ziel. Twitter: @stories4success

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