10 Tipps für erfolgreiches Affiliate-Marketing – Gastbeitrag von Christoph Röck (affilinet)

Henry Ford sagte einmal: „Die Hälfte des Werbebudgets ist immer umsonst ausgegeben. Man weiß nur leider nicht, welche.“ Dieses berühmte Zitat trifft immer noch auf alle klassischen Werbekanäle zu, nicht aber auf das […]

Henry Ford sagte einmal: „Die Hälfte des Werbebudgets ist immer umsonst ausgegeben. Man weiß nur leider nicht, welche.“ Dieses berühmte Zitat trifft immer noch auf alle klassischen Werbekanäle zu, nicht aber auf das Affiliate-Marketing, denn das Performance-Prinzip sorgt dafür, dass kein Euro fehlinvestiert wird. Unter Affiliate-Marketing versteht man im Prinzip Online-Vertrieb. Die Werbung wird gezielt platziert und die Maßnahme nach erfolgter Leistung (per Click, Lead oder Sale) vergütet.

Was viele außerdem nicht wissen: Affiliate-Marketing ist mehr als Online-Marketing. Denn es bietet werbetreibenden Unternehmen (Advertiser) nicht nur die gezielte Platzierung von Werbemitteln im passenden Internet-Umfeld, sondern vor allem die Möglichkeit des direkten Online-Vertriebs über die zielgruppenaffinen Webseiten ihrer Partner. Da die Betreiber dieser Webseiten (Publisher) bereits über einen themenspezifischen Kundenstamm im Netz verfügen, nutzen die Anbieter mit Hilfe des Affiliate-Marketings deren Webseiten als Vertriebskanäle. Auf diese Weise können sich werbetreibende Unternehmen schnell und einfach ein virtuelles Vertriebsnetzwerk aufbauen, in dem ihre Produkte zielgruppengerecht präsentiert werden. Für die Advertiser stellen die Publisher-Seiten damit eine interessante und Erfolg versprechende Werbefläche dar, um ihre Angebote zielgerichtet einem breiten Publikum vorzustellen.

Die folgenden zehn Tipps für erfolgreiches Affiliate-Marketing zeigen, welche Voraussetzungen für den Aufbau, die Pflege und das Management eines effizienten Partnerprogramms nötig sind. Sie machen deutlich, worauf es wirklich ankommt und welche Fehler unbedingt vermieden werden sollten.

1. Planen Sie nötige Ressourcen ein, bringen Sie Know-how mit und planen Sie langfristig
Erfolgreiches Affiliate-Marketing setzt ein umfassendes Online-Marketing-Wissen sowie ein gutes technisches Verständnis voraus. Haben Sie Erfahrung im Affiliate-Marketing? Ist Ihnen das Geschäftsmodell geläufig und sind Sie sich darüber im Klaren, welches Know-how im Online-Marketing Sie für das Management eines Partnerprogramms mitbringen sollten? Falls nicht, sollten Sie lieber mit einer auf Affiliate-Marketing spezialisierten Agentur zusammenarbeiten, die Ihnen ein professionelles Affiliate-Management mit entsprechender Expertise bieten kann. Neben dem nötigen Know-how sollten Sie aber auch die notwendigen personellen und zeitlichen Kapazitäten für die kontinuierliche Pflege eines Partnerprogramms bei Ihrer Planung berücksichtigen. Um ein Partnerprogramm eigenständig zu betreiben, kontinuierlich zu betreuen und zu optimieren brauchen Sie ein ausreichendes Zeitbudget sowie entsprechende personelle Ressourcen. Ein Partnerprogramm ist immer langfristig angelegt. Schließlich ist der Erfolg eines Advertisers im Affiliate-Marketing nicht durch ein einmaliges Set-Up erreichbar. Ihnen muss klar sein, dass das Potenzial von Affiliate-Marketing weit höher ist als die einmalige Schaltung eines Banners.

2. Sorgen Sie für ein klares Programmangebot
Die Gestaltung des eigenen Programmangebots umfasst die Verfügbarkeit der Produkte, die richtige Preisgestaltung, die optimale Landingpage und den maximal konvertierenden Kaufprozess (Warenkorb). Denken Sie immer daran, dass der Publisher auf der anderen Seite auch seinen Gewinn optimiert. Für ihn ist neben der Provisionshöhe oder der Art des Trackings entscheidend, wie gut das Angebot des Advertisers konvertiert. Denn nur dann bekommt er eine entsprechende Provision.

Wichtig ist auch, dass alle Produkte in Ihrem Shop getrackt und vergütet werden und nicht nur bestimmte Produkte. Denn wenn der Publisher Ihren Shop oder verschiedene Produkte bewirbt und der Kunde auf das Werbemittel klickt, dann jedoch ein Produkt kauft, das nicht vergütet wird, hat der Publisher „umsonst“ gearbeitet und es kann schnell zu Demotivation beim Publisher kommen.

Ebenso wichtig ist eine deutliche Beschreibung der Teilnahme-Voraussetzungen für das Partnerprogramm. Advertiser sollten klar festlegen, was die Zielsetzung ihres Programms ist und was Sie Ihren Publishern anbieten.

3. Sichern Sie den reibungslosen Vertrieb Ihrer Produkte
Als Basis für einen erfolgreichen Programm-Betrieb ist es von entscheidender Bedeutung, einen reibungslosen Online-Verkauf der angebotenen Produkte zu sichern. Der Prozess vom Klick auf die Anzeige bis zur Ausführung der Transaktion sollte deshalb sowohl technisch als auch logistisch von Anfang an gut durchdacht sein und in die Unternehmensprozesse integriert werden. Ein Aktionsplan mit begleitenden Maßnahmen zu saisonalen Highlights oder Sonderaktionen hilft, das Programm fortlaufend attraktiv und erfolgreich zu gestalten.

Bevor Sie sich jedoch für Affiliate-Marketing entscheiden, sollten Sie genau prüfen, ob sich Ihre Produkte überhaupt für den Online-Vertrieb eignen. Ist das Produkt massentauglich oder ein attraktives Nischenprodukt, das guten Absatz bei der Zielgruppe findet? Denn selbst ein vorbildlicher Online-Shop und optimale Vertriebsprozesse nützen nichts, wenn sich das Produkt nicht im Internet verkaufen lässt.

4. Sorgen Sie für ein gutes Publishermanagement
Kein Publisher wird für ein Programm tätig, ohne dass der Advertiser ihn vorher freigeschaltet hat. Advertiser sollten hier genau prüfen, mit welchen Publishern sie arbeiten möchten und sollten diese dann zügig annehmen und für das Programm freischalten.

Unterschätzen Sie also nicht die Bedeutung von guter, persönlicher und regelmäßiger Kommunikation mit Ihren Publishern für Ihren Programmerfolg. Ihre Publisher wollen motiviert und über Neuigkeiten wie zum Beispiel zusätzliche Verdienstmöglichkeiten, Erweiterung des Produktangebots oder Veränderungen in der Provisionsstruktur informiert werden. Dazu gehören auch persönliche Treffen auf Branchenveranstaltungen oder eigens organisierte Events für Ihre Top-Publisher.

Der enge Kontakt zu den Publishern ist ein wesentliches Element für den Erfolg eines Advertisers. Regelmäßige E-Mail-Kommunikation und Partner-Newsletter sind gute Möglichkeiten, um die Publisher mit Informationen über das Programm, Sonderaktionen oder weitere Angebote zu versorgen. Besondere Features wie interaktive Werbemittel oder Eintragsformulare unterstützen die Publisher zusätzlich. Denkbar ist auch, das Partner-Programm auf der eigenen Website vorzustellen. Zufriedene Kunden sind schließlich oft die besten Vertriebspartner.

5. Führen Sie geeignete Provisionsstrukturen und Promotion-Aktionen ein
Ganz wichtig für den Erfolg eines Partnerprogramms ist eine attraktive Provisionsstruktur zur Vergütung Ihrer Publisher. Erfragen Sie bei Ihrem Netzwerk, was gängige Provisionsmodelle in Ihrer Branche sind, wie hoch Ihre Wettbewerber vergüten und welche Struktur Ihnen das Netzwerk empfiehlt. Es ist ganz wichtig, dass Sie mit Ihrem Provisionsangebot nicht oder nicht deutlich unter dem Ihres Wettbewerbs liegen, sonst ist das Angebot für potenzielle Publisher nicht attraktiv. Für den Programmstart bietet sich ein besonders lukratives Einführungsangebot an, um zügig Ihren Publisher- Pool aufzubauen.

Nutzen Sie außerdem die Möglichkeit, unterschiedlich hohe Provisionen einzuführen. Somit können Sie zum einen den Vertrieb verschiedener Produkte unterschiedlich vergüten. Zum anderen haben Sie die Möglichkeit, die Vergütung Ihrer Publisher je nach deren Vertriebserfolg festzulegen.

Auch besondere Promotionaktionen zum Beispiel zu saisonalen Anlässen wie Ostern, Weihnachten, Muttertag oder zur Einführung eines neuen Produkts sind sehr motivierend für die Publisher und helfen, Ihren Publisher-Pool zu erweitern. Aktive Advertiser, die Affiliate-Marketing als leistungsfähiges Vertriebsinstrument erkannt haben, bieten ihren Publishern Bonuszahlungen für besondere Leistungen oder setzen auch Sonderwünsche um.

6. Achten Sie auf aktuelle Werbemittel und Produktdaten
Zur Bewerbung der eigenen Produkte sollten Sie Ihren Publishern regelmäßig neue und aktuelle Werbemittel und Produktdaten zur Verfügung stellen und das Partnerprogramm auf diese Weise zum Leben erwecken. Nur dann werden die Publisher die Werbemittel bestmöglich auf ihrer Seite platzieren und die Internetnutzer sich besonders angesprochen fühlen.

Im Performance-Marketing müssen Banner abverkaufsorientiert gestaltet sein. Banner ohne „call to action“ mit einer reinen Markenbotschaft sind in ihrer Abverkaufwirkung deutlich schlechter. Bieten Sie nicht nur Standard-Bannerformate an sondern auch verschiedene Textlinks und Logos und innovative Werbeformate, so dass Publisher immer ein zu ihrer Seite passendes Format auswählen können. Wenn Sie die Möglichkeit haben, automatisch aktualisierende Angebotsdaten (Bild, Preis, Beschreibung, Geokoordinaten etc.) anzubieten, tun Sie es. Viele Publisher können so Ihre Angebote sehr tief in ihre eigene Seite einpflegen und zielgerichtet für einzelne Angebote ihre Vertriebsleistung erbringen.

7. Nutzen Sie alle relevanten Publisher-Modelle
Affiliate-Marketing deckt eine Vielzahl von Publisher-Geschäftsmodellen ab. Bei den Publishern handelt es nicht nur um die typischen Betreiber von Themen-Websites, die dort Banner schalten. Zu den erfolgreichen Geschäftsmodellen gehören unter anderem Preisvergleicher, Gutscheinanbieter, Suchmaschinen-Marketing-Experten, E-Mail-Publisher, Portale & Communities, um nur einige zu nennen.

Je nach Ihrem Produkt- oder Serviceangebot gibt es Publisher-Modelle, die sich mehr oder weniger gut zum Vertrieb Ihres Angebotes eignen. Ihr Netzwerk wird Sie diesbezüglich beraten und eine Empfehlung aussprechen, welche Businessmodelle Sie nutzen sollten.

8. Decken Sie mit Affiliate Marketing Ihr komplettes Online-Marketing ab
Advertiser können über Affiliate-Marketing mit Publishern zusammenarbeiten, die in jeder Online-Marketing-Disziplin Experten sind. So gehen mittlerweile zahlreiche Advertiser dazu über, immer größere Budgets über Affiliate-Marketing und spezialisierte Publishersegmente abzuwickeln. Sie benötigen also nicht unbedingt unterschiedliche Abteilungen oder Agenturen, die auf verschiedene Online-Marketing Maßnahmen spezialisiert sind, sondern können über Affiliate-Marketing den kompletten Online-Marketing-Mix nutzen. Dafür sollten Sie mit einem Affiliate-Netzwerk zusammenarbeiten, in dem die Publisher Spezialisten in ihrem jeweiligen Vertriebskanal sind und das über eine entsprechend hohe Reichweite verfügt. Für Direktmarketing-Aktionen bieten sich Publisher an, die sich auf E-Mail-Marketing spezialisiert haben. Sie erreichen über große Verteiler, zum Beispiel per Newsletterversand, viele potenzielle Leads. SEM-Publisher können durch Buchung von zusätzlichen Suchwörtern oder Nischenkeywords eigene Maßnahmen des Suchmaschinen-Marketings effektiv ergänzen. Selbst Display-Marketing Kampagnen lassen sich performancebasiert über Affiliate-Netzwerke abwickeln. Dabei erzielen Sie eine hohe Reichweite, erreichen Ihre Zielgruppe auf hochwertigen Werbeplätzen und zahlen trotzdem nur für erfolgte Leistung.

9. Wählen Sie den richtigen Dienstleister
Ganz wichtig für die erfolgreiche Umsetzung eines Affiliate-Programms ist auch die Wahl des richtigen Partners. Dazu gehören in der Regel das Affiliate-Netzwerk und ggfs. auch noch eine auf Affiliate- oder Performance-Marketing spezialisierte Agentur.

Das Netzwerk bietet Ihnen die Plattform für Ihr Partnerprogramm. Es verfügt über einen Publisher-Pool, aus dem Sie Ihre Publisher rekrutieren können. Außerdem übernimmt es das komplette Tracking sowie die Abwicklung der Publishervergütung und bietet Ihnen alle Tools und den Service für Ihr Programm-Management inklusive Reporting, Werbemittelverwaltung, Bestellungsmanagement, Publisherannahme und -kommunikation.

Für die Auswahl Ihres Netzwerks sollten Sie folgende Kriterien zugrunde legen:
* Erfahrung im Affiliate- und Performance-Marketing
* Größe des Publisher Pools und Vielfalt der Geschäftsmodelle
* Qualität der Publisher und des Traffics
* Anzahl der Programme
* Branchenvielfalt und -erfahrung
* Transparenz und Beratungskompetenz

Auch die Agenturen sollten Sie nach ähnlichen Kriterien wie oben auswählen. Hilfreich bei der Auswahl ist vor allem die Überprüfung auf Zertifizierungen durch die Netzwerke.

10. Wie starten Sie erfolgreich Ihr Partnerprogramm auf strategischer Basis?
Wenn Sie ein Partnerprogramm starten, sollten Sie die folgende Vorgehensweise berücksichtigen:
* Überlegen Sie sich zunächst genau, was Sie mit Ihrem Programm erreichen wollen und wie Sie sich die Entwicklung Ihres Programm langfristig vorstellen
* Sorgen Sie dafür, dass Ihr Online-Shop reibungslos funktioniert
* Wählen Sie die geeigneten Dienstleister aus
* Legen Sie gemeinsam mit Ihrem Netzwerk ein attraktives Provisionsmodell fest
* Stellen Sie aktuelle und attraktive Werbemittel im Netzwerk ein und möglichst auch Produktdaten, so dass die Publisher sich individuelle und maßgeschneiderte Werbemittel erstellen können
* Erweitern Sie schnell Ihren Publisher Pool, indem Sie Publisher und erfolgversprechende Publisher-Geschäftsmodelle zügig zulassen
* Beraten Sie sich frühzeitig mit Ihrem Netzwerk über Optimierungsmaßnahmen und das Entwicklungspotenzial Ihres Programms

Zur Person
Dr. Christoph Röck ist seit Dezember 2007 Geschäftsführer von affilinet Deutschland (www.affilinet.net) und verantwortet seit September 2009 zusätzlich als Managing Director Northern Europe das affilinet Geschäft in Großbritannien und den Niederlanden. Zu seinen Aufgaben gehört die konsequente Weiterentwicklung des Geschäfts in diesen Märkten sowie der Ausbau des affilinet Produkt- und Serviceportfolios hin zum umfassenden Performance Marketing Anbieter. Christoph Röck bringt eine umfangreiche Expertise im Bereich des eCommerce und Online-Marketings mit. Er startete seine Karriere unter anderem als Produktmanager bei Bertelsmann, von 2001 bis 2007 war er als Geschäftsführer der Pangora GmbH tätig.

Alexander Hüsing, Chefredakteur von deutsche-startups.de, arbeitet seit 1996 als Journalist. Während des New Economy-Booms volontierte er beim Branchendienst kressreport. Schon in dieser Zeit beschäftigte er sich mit jungen, aufstrebenden Internet-Start-ups. 2007 startete er deutsche-startups.de.

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