Effektives Gutschein-Marketing für E-Commerce-Unternehmen – Gastbeitrag von Henning Kruthaup

Gutschein-Seiten werden oft als böse Affiliates angesehen, welche Online-Shops nur Geld kosten und keine zusätzlichen Bestellungen generieren. Dies stimmt aber nicht. E-Commerce-Unternehmen können mit Hilfe von Gutscheinen ihren Traffic erhöhen, ihre Konversionsrate steigern […]

Gutschein-Seiten werden oft als böse Affiliates angesehen, welche Online-Shops nur Geld kosten und keine zusätzlichen Bestellungen generieren. Dies stimmt aber nicht. E-Commerce-Unternehmen können mit Hilfe von Gutscheinen ihren Traffic erhöhen, ihre Konversionsrate steigern und ihren durchschnittlichen Warenkorb in die Höhe treiben.

Oft läuft es so, dass Verbraucher in einem Online-Shop wie Zalando einkaufen, ihre gewünschten Artikel in den Warenkorb legen und dann durch ein kleines Feld am Anfang des Bestellvorgangs feststellen, dass man dort einen Gutscheincode eintragen und so noch einiges sparen könnte. Sparwillige Verbraucher öffnen jetzt einen neuen Tab, suchen im Internet nach einem aktuellen Gutscheincode für den Online-Shop und erhalten nach erfolgreicher Suche Rabatte auf ihren Einkauf. Finden sie keinen Gutscheincode, schließen sie ihre Bestellung in der Regel trotzdem ab. In den meisten Fällen jedoch wird der Verbraucher auf der Suche nach einem aktuellen Gutscheincode für den gewünschten Online-Shop fündig.

Klare Strategie erforderlich

Auf diese Art von Kunden spekulieren Gutschein-Anbieter und optimieren deshalb ihre Seiten auf Suchbegriffe wie Zalando Gutscheincode, 7 Trends Gutscheincode oder Mister Spex Gutscheincode. Dadurch wird den Gutschein-Anbietern möglich Provisionen einzustreichen, obwohl der Sale ohnehin stattgefunden hätte. Diese Sicht der Dinge spukt noch in vielen Köpfen der Online-Marketing-Manager/innen, die deswegen in ihren Marketing-Plänen auf Gutscheine verzichten.

Doch diese Sichtweise ist nur die halbe Wahrheit, denn Fakt ist: Mit strategisch platzierten Gutscheinen und der Unterstützung der Gutschein-Seiten kann man den eigenen Traffic erhöhen, die eigene Konversionsrate sowie den durchschnittlichen Warenkorb deutlich steigern. Gutscheine und Gutschein-Seiten sind nämlich nicht pauschal provisionsverschlingende Kostenfallen, sondern sie können E-Commerce-Unternehmen eine Hilfe sein. Dies erfordert jedoch eine klare Strategie von dem/der Online Marketing Manager/in im Unternehmen. Auf keinen Fall sollten wahllos Gutscheine heraus gegeben werden, nur weil man gerade sein Umsatztief ausbügeln will. Solche Maßnahmen können schnell im gegenteiligen Effekt enden.

Warenkorb mit Hilfe von Gutscheinen steigern

Zu Beginn der Überlegungen für eine geeignete Gutschein-Strategie sollte man zunächst gewisse Cluster bilden. Das bedeutet, dass man sich seinen durchschnittlichen Warenkorb mal etwas genauer anschaut. Wie hoch ist der durchschnittliche Warenkorb bei Neukunden und wie er bei Bestandskunden? Wie sehen die durchschnittlichen Warenkörbe nach Produktgruppen aus? Am besten stellt man sich seinen durchschnittlichen Warenkorb auf einem Graphen dar. Auf die y-Achse legt man die Anzahl der Bestellungen und auf die x-Achse den Warenkorbwert. Erkennt man Muster? Hat man einen Peak von 40, 80 oder 120 Euro für Neukunden? Sieht der Graph für Bestandskunden anders aus? Stellt man zum Beispiel fest, dass man viele Kunden hat, die für 40 Euro einkaufen, sollte man sich vielleicht fragen, ob es nicht Sinn macht, dass man einen Gutschein herausgibt, der ab einen Warenwert ab 50 Euro gültig ist. Einige Kunden würden vielleicht noch etwas in den Warenkorb legen, damit Sie den Gutschein auch nutzen können.

Und das ist nur eine Möglichkeit seinen durchschnittlichen Warenkorb mit Hilfe von Gutscheinen zu steigern und den vorher gezeichneten Graphen weiter nach links zu verlagern. Eine gute/r Online-Marketing-Manager/in sollte sich jedoch über noch viel mehr Aspekte Gedanken machen, bevor diese/r Gutscheincodes an die Kunden weiter gibt. So muss man zum Beispiel neben den Peaks, die eigene Marge, die Affiliate Provision, die Affiliate Netzwerk Provisionen und viele andere Dinge berücksichtigen bei der Festlegung von Mindestbestellwerten oder anderen Einschränkungen bei den eigenen Gutscheinen.

Das gute Gefühl einen guten Deal gemacht zu haben

Wird die eigene Gutschein-Strategie jedoch gut durchdacht, dann kann man mit Hilfe von Gutscheinen den durchschnittlichen Warenkorb in die Höhe treiben und nicht nur die Gutschein-Seiten, sondern auch der Shop-Betreiber ist am Ende der Gewinner. Denn trotz Provision für die Affiliates sind es noch immer die Shop-Betreiber, die an einem Bestellwert von 50 Euro mehr verdienen als an einer Bestellung über 40 Euro.

Aber nicht nur der durchschnittliche Warenkorb kann erhöht werden, auch der Traffic und die Konversionsrate werden von dieser Strategie profitieren. Die Steigerung der Konversionsrate resultiert einfach daraus, dass Kunden eher bereit sind in einem Online-Shop zu kaufen, wenn sie auch einen Gutschein haben. Denn die Kunden haben dann das gute Gefühl einen besonders guten Deal gemacht zu haben, den sie in einem anderen Shop sonst nicht bekommen hätten. Auch der erhöhte Traffic und die damit einher gehende Steigerung des Bekanntheitsgrades kann durch die Gutschein-Seiten gesteuert werden, da Gutschein-Seiten nicht nur SEO-Traffic haben. Dies zeigen die Statistiken.

Start- und Enddatum beachten

Gerade für Startups, welche bisher noch fast niemand kennt, lohnt es sich Gutscheine in Umlauf zu bringen. So wird man auf jeden Fall von vielen Verbrauchern erst einmal wahrgenommen und einige schauen sich einen Shop dann doch mal etwas genauer an. Desweiteren haben auch viele Gutschein-Seiten einen Newsletter, welcher Ihnen helfen können Bestellungen zu generieren.

Der/die Online-Marketing-Manager/in sollte noch beachten, welches Start- und Enddatum die Gutscheine bekommen sollen. So machen viele Online-Shops den Fehler und geben Gutscheine heraus, welche von Anfang bis Ende eines Monats gültig sind. Diese Gutscheine gehen dann in der Menge unter, da genau diese Strategie sehr viele Unternehmen verfolgen. So kann es passieren, dass der Gutschein zum Anfang des Monats auf einer der hinteren Seiten verschwindet, da es noch viele andere gibt, die genau zum gleichen Zeitpunkt vom Betreiber der Gutschein-Seiten eingepflegt werden. Viele Gutschein-Seiten haben zudem Kategorien wie „Auslaufende Gutscheine“ oder „Neue Gutscheine“, die dann ebenfalls zu Beginn oder zum Ende des Monats mehrere Seiten umfassen. Und so kann es leicht passieren, dass ein Gutschein auf einen der hinteren Seiten landet. Mein Tipp: Setzen Sie das Anfangs- und Enddatum eines Gutscheines nicht auf den Anfang und den Ende eines Monats. Setzen Sie das Anfangsdatum eines Gutscheines weiterhin möglichst auch nicht auf einen Montag.

Zur Person
Henning Kruthaup gründete sein erstes Unternehmen mit 14 und studierte BWL und VWL an der Missouri State University in Springfield, USA. Nach seinem Studium arbeite er unter anderem als Produkt Manager für Spreadshirt und den Internet-Inkubator Rocket Internet. 2009 gründete Kruthaup den Gutscheindienst MeinGutscheincode.de (www.meingutscheincode.de), welchen er seit März dieses Jahres hauptberuflich betreibt.

Alexander Hüsing, Chefredakteur von deutsche-startups.de, arbeitet seit 1996 als Journalist. Während des New Economy-Booms volontierte er beim Branchendienst kressreport. Schon in dieser Zeit beschäftigte er sich mit jungen, aufstrebenden Internet-Start-ups. 2007 startete er deutsche-startups.de.

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  2. Wichtig ist vor allem, dass die Gutscheinanbieter die Gutscheinseiten selektieren und Ihre Gutscheine nur bei besucherstarken Seiten platzieren. Dort ist die Chance am größten, Kunden auf den eigenen Shop aufmerksam zu machen und einen Kaufimpuls zu setzen. Auf Gutscheinseiten, die nur SEM betreiben, sollten die Shopbetreiber allerdings gezielt verzichten. Wie Du schon sagst, wäre der Sale sowieso über die Bühne gegangen. Das schmerzt den Merchant doppelt. Die Marge reduziert sich nicht nur um den Gutscheinwert, sondern auch um die Provision. Deshalb: Nur Exklusivgutscheine an ausgewählte, verlässliche Partner ausgeben.

  3. Hallo Henning,

    klasse Artikel – du hast viele wichtige Punkte genannt. Ein weiterer wichtiger Punkt wäre sicher auch gewesen, dass es ja Gutscheinseiten wie http://www.gutscheine.de oder auch http://www.gutscheinpony.de gibt (und viele andere), die viel Geld in den Markenaufbau stecken und auch über viele generische Besucher und Käufer verfügen und so auch ohne SEO für Mehrumsatz sorgen.

    Grüße und viel Erfolg – Marcus

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  5. Cevahir Ejder

    Hallo Henning,

    schöner Beitrag – daumen hoch! Ich denke der Gutscheinmarkt wird sich in Deutschland noch viel weiter Entwickeln. Bisher gibt es in diesem Bereich keinen klaren Marktführer in Deutschland. In Amerika boomt der Markt bereits seit Jahren – die Amerikaner sind verrückt nach Gutscheinen und Coupons.

    Wie Marcus bereits kommentierte, setzen einige Gutscheinportale in Deutschland auf Markenbildung und möchten somit ganz oben im Gutscheinmarkt mitspielen. Ein gutes Beispiel ist Gutscheinpony.de sowie coupons4u.de!

    Aber nicht zu vergessen sind auch die Newcomer wie adsnaper.de (mein Projekt), gutegutscheine.de, couponmonkey.de etc.

    In den nächsten Monaten / Jahren werden wir noch einiges über erfolgreiche Gutscheinseiten hören!

    Liebe Grüsse
    Cevahir Ejder

  6. Ich hab in einem Großen Computerversand Unternehmen gearbeitet das auf Affili erst letztes Jahr aufgesprungen ist und von Gutscheinen sich distanziert (noch). Da ist ja dein Artikel richtig interessant um auch die Gutscheine Schmackhaft zu machen.

    Als ich meine Seite http://gutschein-countdown.de dieses Jahr aufgemacht habe war mir der Gutscheinmarkt unbekannt. Mit der Zeit hab ich aber sehr viele Seiten angeschaut und viele sind mir zu Billig gewesen. Darunter sind ein paar (oben erwähnt) mit Marketing Mitteln hoch gepuscht worden und es sitzen dahinter kleine Firmen die viel Potenzial haben. So denke ich wird der Kampf dieses Jahr seine Verlierer und Gewinner aus filtern.
    Und übrigens deine Seite hat mir gut gefallen, man kann was von ihr lernen.

  7. sehr gute und interessante übersicht. da stimme ich völlig zu.

  8. Pingback: Kennzeichnung von Gutscheinportalen im Affiliate-Marketing als Sonderfall - Affiliate-Marketing

  9. Hallo!

    Schöner Artikel. Wir erhöhen die conversion rate ebenfalls mit Gutscheinen bzw. kostenlosen Produkten.

    Unser Modell heißt Pay4You! http://www.dealunited.de

    Mit Hilfe von deal united können Sie Ihren Nicht-Käufern Ihre Produkte kostenlos anbieten und Sie so doch noch zum Kauf bewegen. Ihr Nicht-Käufer erhält das Produkt kostenlos, wenn er dafür bei einem Werbepartner von deal united kauft.

    Ist der Besucher interessiert, werden ihm von deal united mehrere Dutzend Werbepartner zur Auswahl angeboten: von Kleidung über Spielzeug, Computerzubehör, Telekommunikation bis hin zu Blumensträußen. Der Werbepartner refinanziert das kostenlose Produkt.

    Gruss CB

  10. Hallo Henning,

    stimme auch völlig mit Dir überein. Manch ein Geschäft kommt gerade erst durch die Platzierung eines Gutscheins zustande. Oft entscheidet gerade der “gefühlte” Vorteil eines Gutscheinrabatts mit über den Kauf.

    Neben reinen Gutscheinen und Gutscheincodes werfen die Shops aber inzwischen auch sehr oft attraktive Rabattaktionen und Sonderangebote OHNE erforderlichen Code auf den Markt. Auch hier sind Gutscheinseiten oder Kombi-Seiten wie die von mir unterhaltene http://www.gutscheine-angebote.de wertvolle Zubringer, da es Sinn macht sich als Shopper auf einer Plattform zu informieren wo es gerade welche Rabatte gibt und so inspirieren lässt. Wer surft schon regelmäßig alle Shops einzeln durch? Keiner. Durch die inzwischen große Fülle an Gutscheinportalen wird aber künftig eine Spezialisierung auf Nischen/Sparten in meinen Augen immer wichtiger, um sich in dem Segment zu behaupten.

    Viele Grüße

    Rene

  11. Pingback: Gutscheine im Affiliate-Marketing | explido WebMarketing

  12. Pingback: Linkliste: Marketing Trend Online Gutscheine – Ideen, Tipps und die Akzeptanz bei Kunden

  13. Hallo zusammen,

    wirklich interessant der Artikel sowie die vielen Kommentare und Meinungen. Ich betreibe ebenfalls eine Gutschein-Seite (www.vorteilscout.de) – mein Projekt lief am Anfang ziemlich schleppend, doch jetzt nach ca. 3.Jahren läuft´s richtig gut nachdem man etwas bekannter geworden ist und die Seite täglich mit neuen Gutscheinen und Rabattaktionen aktuell hält. Man kann wirklich sehen dass der Gutscheinmarkt steigt – ich denke auch dass dieser Markt in den nächsten Jahren weiter steigen wird – es werden noch mehr proffesionelle Gutscheinseiten auf den Markt kommen. Kleine Websites werden es aber schwierig haben gegen die “GROßEN” anzukommen. Ich bin aber mal gespannt wie es sich tatsächlich entwickeln wird.

    Noch etwas: ich bevorzuge die “kleineren” Seiten wie z.B.: http://www.jede-menge-tipps.de oder Gutscheinblogs wo alles etwas einfacher und damit übersichtlicher wirkt. Nicht zuviel Werbung (www.gutscheinpony.de)

    weiterhin viel Spass mit den Gutscheinseiten!

  14. Allerdings fällt auch auf, dass sich immer wieder Firmen von Gutscheinen verabschieden und nicht mehr damit in Zusammenhang gesehen werden möchten.
    Dies liegt aber oft daran, dass sich Kunden bei den Firmen darüber beschweren, dass die angebotenen Gutscheine nicht funktionieren. Und das wiederum liegt an schlecht gepflegten Gutscheinseiten!
    Ich bevorzuge von daher auch eher kleinere, aktuell gehaltene Seiten wie http://www.beliebteste-gutscheine.de
    Ich bin auch gespannt wie sich die Gutscheinseiten weiterhin entwickeln, da sie ja im Moment wie Pilze aus dem Boden schiessen…

    Mfg

  15. Pingback: Start-up-Spot: MeinGutscheincode.de :: deutsche-startups.de



  16. Claudia

    Aus Erfahrung kann ich sagen, dass gutscheine definitiv eines der werbewirksamsten Instrumente sind.
    Vor einigen Jahren habe ich die Betreuung eines Onlineshops übernommen, aber am werbewirksamsten war wirklich die Aktivitäten im Bereich Gutscheine. Wir haben viele Marketingaktivitäten gestartet um den Onlineshop bekannt zu machen, jedoch brachten diese nur mäßigen Erfolg. Dann bekamen wir das Angebot auf http://www.gutegutscheine.de kostenlos Gutscheine zu veröffentlichen. Nach dem Motto probieren geht über studieren haben wir unsere Gutscheincodes übermittelt. Ganz ehrlich so rasant und schnell war die Reaktion der Kunden wie ich sie noch bei keiner Aktion gesehen habe. Also ich schwöre auf diese Werbemaßnahme. Natürlich muss man auch darauf achten welche Anbieter man auswählt, aber auch auf die Qualität der eigenen Produkte und des Services.
    Ich bin auch schon gespannt wie es sich weiterentwickelt, aber bis jetzt war es für uns einer der besten Entscheidungen.

  17. Pingback: Gutscheine im Affiliate-Marketing > Gutscheine > Gutschein, Gutscheine, Affiliate Marketing, Partnerprogramme, Affiliate Netzwerke

  18. Pingback: Gutscheine als Umsatz-Katalysator für Online-Shops » e-Commerce Blog | dbu Unternehmensberatung GmbH, Karlsruhe | Exzellenz in Kundenorientierung.

  19. Super Artikel Henning,
    du hast viele interessante und richtige Infos beschrieben.
    Ich halte es für sehr wichtig, dass die Gutscheinseiten immer nur aktuelle Gutscheine anzeigt und keine bereits abgelaufenen. Auf http://www.bummelwelt.de werden bereits abgelaufene Gutscheine automatisch ausgeblendet, so daß man nur noch die aktuellen Gutscheincodes findet.
    Ich hoffe die anderen Gutscheinseiten ziehen da mit, da ich es als ziemlich frustrierend empfinde abgelaufene Gutscheincodes einzugeben.
    Viele Grüße Felix

  20. Aus Geiz und und Angst vor Fehlinvestition trauen sich denke ich einige Marketingmanager nicht in Gutscheine zu investieren. Mit solchen Artikeln kann man es Unternehmen schmackhaft machen Gutscheine als Werbemittel zu nutzen. Dazu müsste mal in einem einschlägigen Managermagazin ein auffälliger Bericht zu diesem Thema veröffentlich werden in dem an Hand von seriösen Zahlen einen Belge für den Erfolg und Mehrwert von Gutscheincodes im E-Commerce erbringt. Um das Problem mit den abgelaufenen Gutscheinen zu lösen sollte man vielleicht Kontrollen oder eine Art Qualitätsprüfung seitens der Affiliates für die Gutschein-Blogs einführen, damit ein grundsätzlicher Erfolg garantiert und es am Ende nicht dauern Beschwerden regnet die das Image schädigen und Kosten verursachen.
    Und wenn hier schon jeder seinen Lieblings Gutschein-Blog nennt, will ich die natürlich auch tun: Ich suche Gutscheincodes bei http://www.mcgutschein.com . Die Codes dort sind immer aktuell, versprochen!

  21. Den Beitrag von Henning Kruthaup sollten sich Unternehmen zu Herzen nehmen, die ebenfalls planen im Rahmen Ihres Marketings Gutscheine einzusetzen, oder dies bereits tun. Ich bin ebenfalls der festen Überzeugung, dass eine klare Strategie für die Gutscheinerstellung der Unternehmen essentiell wichtig ist.

    Leider ist es immer noch viel zu häufig noch so, dass sich die verantwortlichen Personen nicht genau im Klaren sind, welche Auswirkungen Gutscheine haben können.

    Häufige Fehler sind z.B. das Fehlen eines Mindestbestellwerts oder kein klar definiertes Gültigkeitsende. Ebenfalls problematisch ist es, wenn teilweise Gutscheine aus anderen Marketing Aktionen z.B. aus Printmedien von Gutscheinseiten verwendet werden können, weil das Unternehmen in den Affiliate-Bedingungen diese vorher nicht explizit ausgeschlossen hat. Dann können die Höhe des Rabatts und der Provision für die Gutscheinseite schnell zum Verlustgeschäft für den Unternehmer werden. Gilt ein Gutscheinwert dauerhaft, oder wird er monatlich einfach verlängert, kann auch das negative Auswirkungen haben, wenn sich der Kunde an den dauerhaften Rabatt bei diesem Händler gewöhnt hat. Es ist daher ratsamer phasenweise keinen Gutschein anzubieten und stattdessen gezielt z.B. in umsatzschwächeren Phasen erneut einen Gutschein zu publizieren. Neben dem eigenen Newsletter sind Gutscheinportale da sicher die richtige Unterstützung. Ein weiterer Fehler ist es, wenn Unternehmen immer nur Gutscheine für Neukunden anbieten. Letztendlich sind es die regelmäßigen Kunden, also die Bestandskunden, die für den Shop besonders wichtig sind, da sie anteilsmäßig die höheren Umsätze generieren. Verärgert man die treuen Kunden indem sie bei Gutscheinaktionen immer ausgeschlossen werden, kann das dauerhaft zu sinkenden Umsätzen und weniger Bestandskunden führen.

    Mit einer gezielten Steuerung der Gutscheinaktionen kann der Umsatz dagegen tatsächlich angekurbelt werden. Um eine erfolgreiche Gutscheinstrategie für das eigene Unternehmen zu finden ist daher wichtig einige Regeln zu beachten.

    1. Wie bereits oben erwähnt, sollte immer ein Gültigkeitsende festgelegt und der Kunde nicht durch eine dauerhafte Gutscheinflut zu sehr an einen dauerhaften Rabatt gewöhnt werden. Der Kunde könnte sonst potenzielle Einkäufe aufschieben, wenn er den aktuellen Gutschein bereits verwendet hat, oder kurzzeitig kein Gutschein verfügbar sein sollte. Ziel muss es sein, dass der Kunde nicht bei jeder Bestellung einen Gutschein verwendet, aber beim Ausbleiben weiterer Bestellung erneut zum Kaufen motiviert werden kann.

    2. Wird ein fester Eurobetrag als Gutscheinwert angeboten, sollte zwingend ein Mindestbestellwert als Bedingung für die Einlösung festgelegt werden. Wichtig ist hierbei, wie hoch der Warenkorb im Allgemeinen und wie hoch die Marge des Unternehmens auf seine Produkte ist. Hier sollte ein Anreiz für die Erhöhung des Warenkorbs gesetzt werden, so dass trotz Gutschein der Gewinn für das Unternehmen am Ende gesichert ist.

    3. Bei prozentualen Rabatten kann die Rabatthöhe abhängig vom Kaufwert festgelegt werden. Ein Mindestbestellwert muss hier nicht unbedingt festgelegt werden. Kunden mit einem höheren Einkaufswert sollte ein höherer Rabatt gewährt werden.

    4. Unter Umständen kann ein zusätzlicher Rabatt gewährt werden, wenn die ganze Bestellung ohne Retour gekauft wird. So können die Rücksendekosten, Personalkosten für die Bearbeitung der Rücksendungen und ein möglicher Wertverlust der bereits geöffneten Ware gesenkt werden. Im Vorfeld muss jedoch das aktuelle Rücksendeverhalten analysiert werden. Nur wenn hier tatsächlich noch eine Optimierung möglich ist, sollte dieses Variante getestet werden.

    5. Für Neukunden eignet sich ein fester Eurobetrag besonders um einen ersten Anreiz zu schaffen erstmals eine Bestellung aufzugeben. Psychologisch erscheint ein fester Eurobetrag in der Regel attraktiver. Prozentuale Gutscheinwerte eignen sich dagegen besser für Bestandskunden, da hier die Steigerung des Warenkorbs im Vordergrund stehen sollte.

    Ich habe 2005 die Gutscheinseite http://www.amexio.de gegründet und arbeite hauptberuflich als Datenmanager bei einer großen Krankenkasse.



  22. Jan

    Sehr gute Ergänzung Marco, danke! Ich finde es zudem beachtlich dass du dein Projekt nebenberuflich so gut betreuen kannst, als Betreiber der Seite http://www.gutschein-gesucht.de kenne ich den nicht zu unterschätzenden Aufwand eines Gutscheinportals.

    Ein positiver Aspekt des Couponing-Instruments fehlt mir noch in der Auflistung: Insbesondere im Fashion-Bereich lässt sich die Retourenquote durch den Einsatz von Gutscheinen mit einem Mindestkaufbetrag senken (Wichtiger Hinweis für alle Händler: Der meist verwendete Begriff “Mindestbestellwert” kann hier leichter missinterpretiert werden, daher ist die Kennzeichnung „Mindestkaufbetrag“zu präferieren).

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