Sales – die große Mär vom viralen Wachstum

Im Rahmen seiner Medienkooperation mit digital kompakt veröffentlicht deutsche-startups.de regelmäßig die Podcasts von digital kompakt. In der aktuellen Folge spricht digital kompakt-Macher Joel Kaczmarek mit Gero Decker, der mit Signavio ein echtes Schwergewicht der deutschen Digitalbranche auf die Beine gestellt hat.

David Ogilvy soll einmal gesagt haben: “Man kann vom Management nicht erwarten, dass es eine gute Idee erkennt, solange sie ihm nicht von einem guten Verkäufer präsentiert wird.” Wieviel Wahrheit in dieser Aussage steckt, erkennt man spätestens dann, wenn man sich mit der Entstehungsgeschichte eines neuen, innovativen Produktes auseinandersetzt. In der Regel geht dem finalen Launch eine monate- oder gar jahrelange Entwicklung voraus, hinter der eine lange Kette an Vorüberlegungen, Konzeptentwürfen, Fragen, Antworten, noch mehr Fragen, Konkurrenz- und Marktanalysen, Entwicklungsstufen, Betas, Finanzierungsrunden, Implementierungen und vieles mehr steht.

Der Endkunde sieht diese Komplexität jedoch nicht – und das ist auch gut so. Der Kunde will schlichtweg eine Lösung für ein Problem, das ihm bewusst oder auch nicht bewusst ist. Im B2C-Bereich ist diese Lösung relativ schnell gefunden: “Wenn ich filmen will, brauche ich eine Kamera.” Alles klar. Geht es allerdings in den B2B-Bereich, wird das alles schon etwas komplizierter: “Wie kann ich die Wartungsintervalle meiner Fertigungsmaschinen besser vorhersagen, um Produktionsausfälle zu vermeiden?”. Antworten auf derlei Fragen sind meist hochkomplex und mit nicht unerheblichen wirtschaftlichen Entscheidungen verbunden. An diesem Punkt der Geschichte kommt der Vertrieb ins Spiel.

Im Vertrieb findet die Mediation zwischen dem Produktanspruch und der Zahlungsbereitschaft des Kunden sowie dem Angebot und der Leistung des Unternehmens statt. Als eine der zentralen Säulen der Go-To-Market-Organisation agiert der Vertrieb damit als komplexitätsmindernde, beratende Instanz und begleitet den Kunden vom ersten Gespräch bis zum Vertragsabschluss oder sogar darüber hinaus.

Ab wann aber braucht ein Unternehmen wirklich ein Sales-Team? Läuft das Produkt nicht von selbst, sobald der Vertriebskanal steht? Wie holt man sich die ersten Kunden? Was sind Suspects, Prospects, Accounts und Opportunities? Was ist der Unterschied zwischen Field Sales und Inside Sales? Wie präsentiert man sein Produkt richtig? Wo hört Marketing auf und wo fängt Customer Service an? Wie baut man einen Vertrieb auf? Und was ist überhaupt eine Sales Ratio? Diesen und vielen weiteren Fragen widmen sich Joel Kaczmarek und Gero Decker im aktuellen „The Art Of Sales“-Podcast.

Der Podcast in der Übersicht:

• 00:00 – 02:02 | Vorstellungsrunde und Einführung ins Thema
• 02:03 – 08:00 | Sales – braucht man das wirklich?
• 08:01 – 12:21 | Was ist eine Sales Ratio und wie wende ich sie richtig an?
• 12:22 – 17:45 | Wie man sich einen Vertrieb richtig aufbaut
• 17:46 – 20:47 | Alles relativ – Zeit und Ethik im Vertriebsprozess
• 20:48 – 24:15 | Anfängliche Sales-Probleme und wie man sie vermeiden kann
• 24:16 – 27:43 | Über Leads, Suspects, Prospects, Accounts & Opportunities
• 27:44 – 31:26 | Wie präsentiert man sein Produkt richtig?
• 31:27 – 38:14 | Vertriebsmodelle und Go-to-Market
• 38:15 – 46:24 | Die Magie der Preisgestaltung

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Foto (oben): Shutterstock