Warum es schwerer als gedacht ist, die richtige Zielgruppe zu finden

Eine erfolgreiche Marketingstrategie basiert auf Inhalten, die exakt an die Bedürfnisse der jeweiligen Zielgruppe angepasst sind. Wer die Vorlieben und Werte seiner potenziellen Kunden nicht kennt, riskiert hohe Streuverluste und wird langfristig wenig Erfolg haben. Doch wie schafft man es, genau die Zielgruppe zu definieren, die die eigenen Produkte auch tatsächlich braucht?

Bei der Zielgruppenanalyse darf man nicht vergessen zu hinterfragen, wer letztendlich die Kaufentscheidung trifft. An diese Person muss auch die Ansprache im Marketing gerichtet sein. Im B2B-Sektor ist es bereits gängige Praxis, das sogenannte Einkaufsgremium – also die Gruppe von Personen, die an einer Kaufentscheidung beteiligt sind – genau zu analysieren. Auch im B2C-Sektor kann das sinnvoll sein.

An wen sollte sich zum Beispiel das Marketing einer Online-Nachhilfe Plattform richten? Die logische Antwort scheint zu sein: An Schülerinnen und Schüler natürlich. Doch auch wenn Kinder ihre Eltern sicher bei Kaufentscheidungen beeinflussen, wird diese letztendlich doch von den Eltern getroffen. Diese müssen durch relevante Marketing-Inhalte und eine passgenaue Ansprache vom Produkt überzeugt werden. Das Kind kann noch so begeistert von der Website sein — wenn es die Eltern nicht sind, wird die Nachhilfe nicht in Anspruch genommen.

Im nächsten Schritt der Analyse geht es darum, die Zielgruppe weiter einzugrenzen. Welche Eltern haben das größte Interesse an Online Nachhilfe? Die mit Grundschulkindern? Oder doch die Eltern von Gymnasiasten? Welche Rolle spielt Nachhilfe für Eltern, deren Kinder auf die Realschule oder auf die Hauptschule gehen? Dabei hat natürlich auch das Alter der Kinder einen großen Einfluss, auf die Kaufentscheidung der Eltern. 

Wenn man all diese Faktoren berücksichtigt, ergibt das also nicht nur eine, sondern gleich mehrere relevante Zielgruppen für Online Nachhilfe. All diese Gruppen haben unterschiedliche Bedürfnisse, die im Produkt und vom Marketing abgedeckt werden müssen. Nun macht es Sinn, sich auf die Gruppe mit dem größten Kaufinteresse zu fokussieren und die Marketing-Inhalte genau auf deren Bedürfnisse anzupassen. Um diese Gruppe zu finden, gehört anfangs meist etwas “trial and error” dazu. Aber auch gezielte Kundenbefragungen und Split Tests für bestimmte Kampagnen können gute Anhaltspunkte liefern. 

Zusätzlich kann es mitunter sinnvoll sein, außerhalb des Zielgruppensektors zu denken. Für Online Nachhilfe zum Beispiel ist nicht nur der B2C-Bereich interessant: Auch das B2B-Geschäft birgt Chancen. Besonders in schweren Zeiten wie der Coronakrise möchten viele Unternehmen die Familien ihrer Mitarbeiter unterstützen. Als Mitarbeiter-Benefit kann Online-Nachhilfe für Entlastung im stressigen Alltag zwischen Homeschooling und Homeoffice sorgen und eine hohe Produktivität der Mitarbeiter sicherstellen. 

Am Ende profitiert nicht nur die Marketingstrategie, sondern auch das Produkt von einem genauen Verständnis der Zielgruppe. Ein Unternehmen, das versteht, welche Probleme es eigentlich löst, kann besser auf die Wünsche seiner Kunden eingehen und diese langfristig an sich binden.

Über den Autor
Der junge Unternehmer Christian Bohner gründete im Februar 2019 gemeinsam mit Partnern das Ed-Tech StartUp Kuravisma, das mit dem digitalen Klassenzimmer netzklasse und der Online Nachhilfe Plattform bidi.one die Zukunft des digitalen Lernens mitgestalten will. Christian hat selbst jahrelang als Nachhilfelehrer unterrichtet und fand, dass dabei noch einige Prozesse optimiert werden können. Sein Ziel ist es, unkomplizierte Lösungen zu schaffen, die mehr Menschen für die zahlreichen Vorteile des digitalen Lernens begeistern. Dafür kooperiert Kuravisma auch mit Unternehmen wie Zalando oder Chemetall, die Nachhilfestunden bei bidi.one als Benefits für ihre Mitarbeiter anbieten.  

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