#Gastbeitrag

Erfolgreicher im Vertrieb: So geht’s!

Guter Vertrieb ist eine Handwerkskunst! Der Vertrieb leistet einen entscheidenden Beitrag zum Erfolg eines jeden Unternehmens und ist damit eines seiner wichtigsten Herzstücke. Leider genießt der Beruf des “Vertrieblers” jedoch kein allzu hohes Ansehen.
Erfolgreicher im Vertrieb: So geht’s!
Dienstag, 14. Januar 2020Vonds-Team

Das Wichtigste vielleicht gleich zu Beginn: Für mich ist guter Vertrieb eine Handwerkskunst, die erlernt, trainiert und zur Perfektion betrieben werden kann. Der Vertrieb leistet einen entscheidenden Beitrag zum Erfolg eines jeden Unternehmens und ist damit eines seiner wichtigsten Herzstücke. Leider genießt der Beruf des “Vertrieblers” jedoch kein allzu hohes Ansehen hierzulande: “Die Leute, die sonst nicht wissen, was sie machen wollen, gehen eben in den Vertrieb”, so die gängige Meinung. Viele denken der Job sei hart, anspruchslos, mache keine Freude und gäbe einem keine persönliche Erfüllung. Schade finde ich, denn ich bin der Meinung: Vertrieb und Vertriebler hätten gehörig mehr Respekt verdient! 

Auch bin ich davon überzeugt, dass der Job mit den richtigen Strukturen und Strategien erstens sehr viel Spaß machen kann und zweitens auf vielen Ebenen sehr fordernd ist und unterschätzt wird. Man muss ein perfekter Zahlenjongleur sein, zweitens gutes Fachwissen haben, denn sonst kommt man als Verkäufer nicht authentisch rüber. Im Sales muss man unter hohem Zeitdruck viel Zwischenmenschliches verstehen, also nicht nur gut reden – sondern auch gut zuhören können, um sich und seine Strategie blitzschnell auf die entsprechende Situation anzupassen. Ein wirklich guter Vertriebsmitarbeiter zu sein ist daher bei weitem nicht einfach. 

Leider gibt es wenige, bei denen das Potential voll ausgeschöpft wird, was jedoch vor allem mit fehlenden Strukturen und damit verbunden an mangelnder Transparenz in den Sales-Abteilungen der Unternehmen zusammenhängt. Start-ups tun sich ebenfalls oft schwer, überhaupt ein funktionierendes Team aufzubauen. 

Ich habe daher einmal ein paar Tipps für einen erfolgreicheren Vertrieb zusammengetragen.  

Konsistente Sales-Strategie und Organisations-Aufbau, basierend auf den Unternehmenszielen

Eine konsistente Sales-Strategie ist essentiell, um den Mitarbeitern eine Perspektive zu geben, die verschiedenen Teams auf ein Ziel auszurichten und entsprechende Prozesse dafür aufzusetzen. Diese zu definieren ist zunächst einmal Aufgabe der Führungskräfte und muss mit den Unternehmenszielen einhergehen. Die wichtigsten Fragen, die es hier zu beantworten gilt, sind: Was müssen wir erreichen? Welche Kunden müssen wir dafür wie ansprechen? Welche Teams  benötigen wir (Sales Operations, New Business, Account Management etc.), um das Ziel zu erreichen? Und welche Schritte müssen dafür gegangen werden? 

Individuelle buying Persona definieren und Argumentation darauf anpassen

Um genau zu verstehen, was die Bedürfnisse und größten Herausforderungen meiner potentiellen Kunden sind, und um darauf spezifizierte Ansprachen und Akquise-Strategien zu definieren, ist ein essentieller Schritt “Buying Personas” zu definieren. Das bedeutet: Wer ist eigentlich unser Kunde? Wo hält sich dieser auf? Was konsumiert er? Was liest er? Was sind die größten Herausforderungen in der täglichen Arbeit? Genau zu verstehen, an wen ich verkaufe und was die individuellen “pain points” sind, die ich für den jeweiligen Kunden/ Person lösen möchte/kann, ist meiner Ansicht nach essentiell. Hieraus lassen sich dann 1. Individuelle Nutzenversprechen (“Value Propositions”) und 2. Individuelle Argumente definieren, die das Interesse der Person fördern. Denn: Je besser ich meine potentiellen Kunden auf ihre Bedürfnisse anspreche, desto höher sind die Erfolgschancen eines erfolgreichen Verkaufs.

Prozesse und Systeme auf Produkt und Sales-Strategie maßschneidern

Sales Prozesse müssen so definiert werden, dass sie zur Strategie und den potentiellen Kunden passen, aber auch so aufgebaut sein, dass sie die Mitarbeiter in ihrer täglichen Arbeit besser und effizienter machen. Aber vor allem müssen sie so aufgesetzt werden, dass diese auch in der Praxis genutzt werden und nicht nur theoretisch funktionieren. Dies bedeutet ganz konkret, dass jeder Schritt im Verkaufsweg genauestens durchdacht werden muss. Auf der Meta-Ebene bedeutet das: Wo bekomm ich meine Leads her? Wie ist der Sales-Funnel genau aufgebaut? Wie sehen die genauen Verantwortlichkeiten aus? Wer gibt an wen ab? 

Und im Detail: Wie werden Informationen und Wissen weitergegeben? Wie ist der genaue Arbeitsflow des Vertriebsmitarbeiters?  Wie ist die Datenstuktur im CRM aufgesetzt und welche Daten werden wie gepflegt. An welcher Stelle kann ich den Mitarbeiter systemseitig unterstützen und effizienter machen? Wo kann bzw. muss ich standardisieren und automatisieren? Im Gesamten bedeutet dies also jeden einzelnen Schritt im Verkauf schon einmal in der Theorie gut durchdenken und definieren- dabei immer darüber nachdenken ob dies in der Praxis auch Sinn ergibt und vom Mitarbeiter genutzt wird. Diese durchdachten Prozesse und Definitionen sollten in einem Playbook, das für das gesamte Team zugänglich ist, festgehalten werden. 

Voller Fokus auf ein aufgeräumtes CRM!

Ein gepflegtes Kundenmanagementsystem ist unerlässlich, um nicht nur zu 100% zu verstehen, wo jeder “potentielle” Kunde steht, sondern um auch später richtige Daten analysieren zu können und strategisch-operative Einblicke in einzelne Verkaufswege zu bekommen. Jeder Kundenkontakt sollte so gepflegt sein, dass dieser ohne zusätzlich Erklärung sofort übernommen werden kann. Dies fördert nicht nur besseres Reporting, sondern schafft, dass es keinen Wissensverlust und schlechteren, uninformierten Service bei Krankheit oder Wechsel gibt. Zudem ist das CRM der zentrale Ort, an dem Prozesse so aufgesetzt werden, dass diese die Mitarbeiter unterstützen und ihre Arbeit effizienter zu machen – beispielsweise durch Aufgaben-Automatisierungen. In vielen Unternehmen werden die vielen Funktionalitäten der CRM-Systeme noch nicht einmal ansatzweise ausgeschöpft. 

Macht die Sales-Abteilung zu eurem datengetriebenen Wachstums-Motor

Das Schöne an Sales ist, dass jeden Tag eine Vielzahl an Daten generiert wird. Diese Daten sollten nicht nur für das aktive Management des Sales Teams genutzt werden, sondern auch um Mitarbeiter zu verbessern und Kundenbeziehungen zu fördern. Denn hier im CRM liegen diese Daten – beispielsweise wie ihr eure Kunden am Besten erreichen könnt, oder wie das Kaufverhalten eurer Kunden ist. Es ist daher essentiell, dass diese Daten genau erfasst werden und so zu einem schlüssigen Gesamtbild beitragen. Auch sollten heutzutage Sales und Marketing Kennzahlen nicht mehr “siloartig” für sich betrachtet werden, sondern gemeinsam ein Verständnis für den Kunden und die einzelnen Akquise-Kanälen ergeben. Es ist daher essentiell, dass ihr ein starkes analytische Set Up baut. Ihr solltet datenbasiert Fragen beantworten können wie: “Welche Kanäle haben die niedrigsten Akquise-Kosten?”, “Welche Argumentation konvertiert am Besten?”, “Wie lange sind die durchschnittlichen Sales Zyklen je nach Cluster (Deal Size, Mitarbeiter, Buying Persona usw.)? ” …….Je besser ihr diese Daten erfasst, versteht und darauf basierend handelt, desto besser wird das Ergebnis sein. 

Durch strukturiertes Onboarding das Potential neuer Mitarbeiter möglichst schnell entfachen!

Es ist unabdingbar, dass alle Neuankömmlinge das gleiche Verständnis, beziehungsweise Wissen über das Produkt und das Unternehmen haben. Zudem gibt es jedem neuen Mitarbeiter ein gutes Gefühl, Sicherheit und bringt ihn viel schneller und tiefer in seine Arbeit hinein. Ein gutes Onboarding beginnt beispielsweise mit einem gut strukturierten 14 tägigen “Ankommens-Plan”, welcher den neuen Mitarbeitern sofort Sicherheit und ein gutes Gefühl gibt. Die Wahrnehmung des neuen Mitarbeiters sollte sein: “Die haben mich schon erwartet”. Der Plan sollte theoretische und praktische Arbeit kombinieren, sodass der neue Mitarbeiter nach den ersten 14 Tagen jedes Thema mindestens einmal gehört, gemacht und bearbeitet hat.

Entwickelt eine Lernkultur!

Mit einer guten Eingliederung neuer Mitarbeiter ist es aber noch nicht getan. Guter und erfolgreicher Vertrieb lebt davon, dass Mitarbeiter konstant lernen und weiterentwickelt werden – dafür benötigt es gut aufgesetzte Trainingsstrukturen. Das muss gar nicht zu groß gedacht werden: In kleinen Teams können die Führungskräfte ihre Mitarbeiter individuell fördern, vor allem wenn (siehe Punkt 4) Daten aufzeigen, wo Stärken und Schwächen der Mitarbeiter liegen. Es sollte jedoch auch Raum und die Kultur dafür geschaffen werden, dass Mitarbeiter sich gegenseitig verbessern und unterstützen. Dies ist keine Selbstverständlichkeit, sondern hängt von guter Führung und Teambuilding ab.

Vergesst hier eine Sache nicht: Von besseren Mitarbeitern profitiert JEDER und vor allem natürlich das Unternehmen, so sollte man auch immer wieder in seniore Mitarbeiter in hohen Positionen investieren und diese ermutigen, sich weiterzubilden. Je kontinuierlicher Mitarbeiter weiterentwickelt werden, je mehr Austausch institutionalisiert wird und je größer der Stellenwert Lernen im Unternehmen ist, desto größer ist der Sales-Erfolg und desto niedriger die Fluktuation der Mitarbeiter.

Gut definierter Karriereweg: Zeigt euren Mitarbeitern klare Möglichkeiten auf!

Dies ist natürlich nicht spezifisch für den Vertrieb, jedoch fällt mir immer wieder auf, dass dies gerade im Sales fehlt: Eine ordentliche Aufstellung über Anforderungen, Erwartungen und Möglichkeiten. Dies schafft wichtige Transparenz und hilft Mitarbeitern genau zu verstehen, was von ihnen erwartet wird – sei es ein definierter Arbeitsauftrag mit klaren Zielen oder was erforderlich dafür ist, die nächste Position zu erlangen. Managern hilft es ebenfalls für ihr eigene Struktur, klar zu definieren, was der genau Arbeitsauftrag jeder Position ist, welches Erfahrungen und Fähigkeiten an jede Position gesetzt werden und was die genauen Erwartungen im Bezug auf Umsatz oder anderen KPI´s sind. Das hilft erstens im Recruiting, weil alle wesentlich klarer verstehen, was gesucht wird, und es nimmt oft existierende Willkür aus Feedback und Mitarbeiter-Bewertung, was Mitarbeiterzufriedenheit extrem fördert.

Wenn ihr all diese Punkte beachtet, euch vor allem Zeit nehmt für Strategie, Prozesse und die individuelle Förderung eurer Mitarbeiter, dann bin ich mir sicher, dass es mit eurem Vertrieb aufwärts gehen wird. Viel Erfolg dabei! 

Über den Autor
Michael Jäger ist Gründer von Cremanski & Company. Die Jungfirma hilft das Startups und mittelständischen Unternehmen bei der Sales-Digitalisierung und -Optimierung.  Cremanski & Company ist eine Unternehmensberatung, die sich auf die Optimierung und Digitalisierung von Vertriebsabteilungen in Start-ups und mittelständischen Unternehmen spezialisiert hat. Der Mensch steht dabei im Mittelpunkt – und das Ziel ihn durch Prozesse und modernen Technologien zu unterstützen und völlige Transparenz ins Unternehmen zu bringen

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Foto (oben): Shutterstock