So werden aus euren Leads Kunden

Jemand interessiert sich für euer Produkt: Ein neuer Lead geht ein. Was geschieht dann genau? Wer ist für die Betreuung zuständig? Und in welcher Reihenfolge? Ein deutliches Leadverfahren verleiht euch mehr Erfolg bei der Kundengewinnung, dank Leadqualifikation und Pipeline.

Die Leadqualifikation

Die Leadqualifikation ist die erste Haltestelle eines Leads. Ein erster Filter, der nur die interessanten potentiellen Kunden durchlässt. Die richtigen Kriterien sind dabei unabdingbar. Niemand will Zeit (oder Geld) an einen Lead verlieren, der wahrscheinlich keinen Nutzen für Euer Produkt hat.

FÜNF GUTE KRITERIEN FÜR DIE LEADQUALIFIKATION:

1. Hat dieser Lead ein Problem, das wir mit unseren Produkten oder Diensten beheben können?
2. Wird er, nachdem er Kunde geworden ist, weitere Produkte oder Dienstleistungen erwerben?
3. Kann der Lead unser Produkt oder unsere Dienstleistung  überhaupt bezahlen?
4. Ist der gewünschte Zeitplan machbar?
5. Was kann uns der Lead an Referenzen, Netzwerken oder Partnerschaften bieten? Wie wichtig ist er also für uns?

Entscheidet, welche Kriterien für euch Priorität haben. Forscht anschließend nach: besucht die Website des Leads und ruft ihn danach gegebenenfalls an, oder stellt ihm per E-Mail ein paar gezielte Fragen.

Erfüllt der potentielle Kunde genug Kriterien? Erst dann ist er ein qualitativer Lead. Antwortet ihm per E-Mail oder telefonisch. Oder ihr vereinbart ein (Online-)Meeting mit dem potenziellen Kunden und euren Vertretern an.

Skalieren?

Wenn ihr genug Personal habt, kann ein Vollzeitmitarbeiter sich nur mit der Leadqualifikation beschäftigen. Das kann dann folgendermaßen aussehen:

• Ein Marketingspezialist ist für (qualitative) Leads verantwortlich.
• Ein Inside-Sales sorgt für die Planung von (Online)-Meetings.
• Ein weiterer Sales sorgt dafür, dass aus Leads Kunden werden

So eine Struktur ist leicht skalierbar. Habt ihr mehr Leads als ihr bewältigen könnt? Zusätzliche Verkäufer, um diese zu qualifizieren, sind die Lösung.  Also loß: Stellenanzeigen online stellen!

Die Pipeline

Ein gutes Verfahren bestimmt auch den Ablauf für jeden Lead. Mit einem guten CRM betreut ihr eure Leads problemlos. Feste Abläufe vereinfachen auch die Analyse eigener Prozesse. Dadurch können Schwachstellen besser entdeckt und korrigiert werden.

Beachtet jedoch, dass ein Lead sich nicht immer linear durch die Pipeline bewegt. Manchmal werden Phasen übersprungen oder wiederholt. Ordnet jedem Lead auch eine nächste Maßnahme zu: Rückruf, eine Aufgabe, ein Meeting. Auf diese Weise vergesst ihr keinen einzigen Lead und behaltet den Überblick.

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