Gastbeitrag von Matthias Hornberger Only one chance to make a first impression

Unverhofft kommt oft: Plötzlich habt Ihr auf einem Start-up-Event die Chance, einen Risikokapitalgeber persönlich anzusprechen und kennenzulernen – doch wie steigt man richtig ins Gespräch ein? Welche Infos sind für den Risikokapitalgeber auf die Schnelle relevant, welche nicht?
Only one chance to make a first impression

Es ist die klassische Elevator-Pitch-Situation. Du hast gerade einen Teller libanesischen Hummus vom Buffet ergattert und stehst am Partytisch neben dem idealen Investor – wenn Du ihn erkennst. Vorbereitung auf eine Veranstaltung ist natürlich alles. Du solltest wissen, wer da ist, welchen Fokus der Investor hat, vergangene Deals, Ticketgrößen usw. Das ist alles leicht festzustellen und wird von guten Veranstaltern auch vorab zur Verfügung gestellt: „Know your counterpart“.

Vorstellung, kurzes Aufwärmgespräch über Veranstaltung, Anreise oder das vegane Essen und dann kommt der 3-Minuten-Pitch, für den man jeden Gründer um 3 Uhr in der Nacht wecken können muss. Da muss natürlich alles drin sein, was auch im Deck zu finden ist: Adressiertes Problem, Vision; Produktangebot und Use Case, Status, Zielmarkt und -gruppe, Geschäftsmodell, Wettbewerb, Team, Roadmap: „Crisp and bold“.

Größtes Gewicht solltest Du natürlich auf das Produktangebot legen. Die Passion und das Stehvermögen, mit der das Team das Produkt zum Kunden bringen wird, muss unbedingt rüberkommen: „Success follows passion“.

Investor und Start-up: kein Kennenlernen ohne KPIs

Wichtig für den Investor, aber vielleicht noch kein Thema für den ersten Kontakt ist natürlich die Equity Story. Wie kann ich mit dem Start-up einen 5, besser 10-fachen Wert realisieren? Ist die Gründungsidee groß genug und trägt sie nicht nur über diese, sondern über weitere Finanzierungsrunden zu einem attraktiven Exit. Das ist nichts, was der Gründer ansprechen muss; er sollte es aber im Hinterkopf behalten: „VC Case or not?“.

Je nach Typus wird der Investor immer wieder reingrätschen und Fragen stellen, ganz freundlich oder auch aggressiv, um die Tempohärte zu testen. Dann zeigt sich, ob Du die Hausaufgaben gemacht hast. Natürlich musst Du die Wettbewerber und deren Services aus dem Effeff kennen. Die relevanten KPIs, Metriken und Unit Economics musst Du sowohl für das eigene Modell als auch für den Markt drauf haben: „Investors listen through metrics“.

Natürlich solltest Du beim ersten Kennenlernen versuchen, Schwachpunkte wie gescheiterte Vorgängerprojekte, unvollständiges Team, fehlende Referenzkunden oder dünne Markteintrittsstrategie zu umschiffen. Wenn es zur Sprache kommt, solltest Du aber offensiv damit umgehen und den Investor aktiv um Rat fragen. Überhaupt solltest Du immer versuchen, mehr aus dem Gespräch mitzunehmen als eine Visitenkarte: Tipps, Erfahrungen, Kontakte, Benchmarks – alles hilft für das nächste Mal, auch wenn dieser Investor nicht anbeisst.

Wie man es sich mit dem Investor gründlich verderben kann

Und schließlich sollte man die wenigen Minuten nutzen, um eine persönliche Verbindung herzustellen und die Chemie zu testen. Der Investor muss Lust auf den Deal und die Arbeit mit den Gründern bekommen – und umgekehrt natürlich. Wenn man sich nicht vorstellen kann, mehrmals wöchentlich mit dem Gegenüber zu arbeiten, dann sollte es bei dem einen Gespräch bleiben.

Was solltest Du als Gründer unbedingt vermeiden? Das klassische Bullshit-Bingo ohne Punkt und Komma natürlich. Beispiel gefällig? „Wir planen ein Produkt für Endconsumer und Businesskunden auf allen Plattformen, Web und Mobile, das das gesamte Internet disrupten wird. Wir sind das Uber und Airbnb für X und werden Weltmarktführer für einen völlig neu entstehenden Markt. Das Geld brauchen wir größtenteils für den Dienstleister, der den Service in 6 Monaten fertig programmieren soll, aber eigentlich sind wir schon zu 80% fertig. Der Markteintritt erfolgt vollständig viral in 6 bis 12 Monaten. Das Geschäftsmodell basiert vollständig auf Einmalumsätzen, aber wir brauchen nur 1% vom Total Addressable Market bis zur Profitabilität. Allerdings werden wir noch eine zweite Runde mit einem siebenstelligen Volumen bis zum Break Even benötigen. Unser Cash Burn wird anfänglich für unser 20-köpfiges Team sechsstellig pro Monat sein. Unsere Bewertungsvorstellung liegt bei 5 Millionen Euro Pre Money, weil Google sehr an unserer Technologie interessiert ist.“

Wer übertaktet, die falschen Knöpfe drückt und nicht zuhört, wird seinen Kaffee wahrscheinlich alleine trinken.

Über den Autor:
Matthias Hornberger ist seit dem ersten großen Internet Hype im digitalen Geschäft tätig. Als kaufmännischer Vorstand begleitete er WEB.DE vom IPO bis zum Exit. Bei der Venture Capital Gesellschaft Kizoo sucht Matthias seit vielen Jahren neue Champions im digitalen Geschäft. Aktuelle Investments sind u.a. babbel, mambu, shyftplan und staffbase. Zudem arbeitet er als Vorstandsvorsitzender des CyberForum in Karlsruhe an der Entwicklung des regionalen Gründer- und Unternehmernetzwerks.

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Foto (oben): Shutterstock