Gastbeitrag von Florian Brokamp Mit dem Kopf durch die Wand funktioniert nicht immer

Kooperation statt Frontalangriff! Warum es sich für Start-Ups lohnt, beim Markteintritt innovativ traditionell vorzugehen. Bei der Wahl ihres Geschäftsmodells sollten Gründer und junge Unternehmen dieses Alternativmodell in ihre Überlegungen mit einbeziehen.
Mit dem Kopf durch die Wand funktioniert nicht immer

Airbnb und Uber haben eines gemeinsam. Beide Start-Ups krempeln die Märkte, in denen sie aktiv sind, radikal um. Dabei stoßen sie auf vehementen Widerstand der bestehenden Marktteilnehmer. Sprichwörtlich mit dem Kopf durch die Wand funktioniert jedoch nicht in allen Märkten.

Ein Alternativmodell, welches nicht weniger disruptiv sein muss, ist Kooperation statt Frontalangriff. Denn viele Märkte mit extrem starken Platzhirschen – wie etwa der Versicherungsmarkt – lassen sich nicht aufbrechen, indem man versucht, über gewachsene Strukturen hinweg zu gehen. Das Erfolgsrezept ist hier vielmehr, in solchen Märkten innovativ traditionell vorzugehen, die Marktgegebenheiten für sich zu nutzen und den Schulterschluss mit den etablierten Playern zu suchen.

Innovativ traditionell im Zukunftsmarkt der Versicherungsbranche

Ein Beispiel, an dem sich die guten Erfolgsaussichten eines innovativ traditionellen Markteintritts zeigen lassen, ist der Markt für gewerbliche Versicherungen – ein Markt, dessen Volumen allein in Deutschland bei rund 25 Milliarden Euro liegt und der als der Wachstumsmarkt der Versicherungsbranche gilt.

Der Markt für gewerbliche Versicherungen steht vor einem grundlegenden Digitalisierungswandel und befindet sich aktuell im Fokus verschiedener InsurTechs. Ihr Ansatzpunkt: Der aktuell zu mehr als 90 Prozent über klassische Makler abgewickelte Markt soll komplett online und automatisiert abgebildet werden. Ein Szenario, in dem Makler also keine Rolle mehr spielen und aus dem Markt gedrängt werden.

Innovativ traditionell hingegen bedeutet nicht, dass die klassischen Versicherungsmakler zum Auslaufmodell werden. Ganz im Gegenteil: Die Makler sind Teilnehmer und Ziel der Digitalisierung und können davon profitieren. Anstatt sie zu verdrängen, werden sie mit digitalen Hilfsmitteln ausgestattet, die den Vertrieb einfacher und schneller machen. Man nutzt einfach die bestehenden, bis dato sehr erfolgreichen Strukturen aus, um den Markt zu verändern.

Das innovativ traditionelle Vorgehen ist also keine Folge mangelnder Vision, sondern eine effiziente Markteintrittsstrategie: während disruptive InsurTechs im Kampf gegen die komplette bestehende Vertriebserfahrung und -stärke des bisherigen Marktführers versuchen, den kleinen einstelligen Prozentbereich der Neu-Abschlüsse im Online-Geschäft zu erkämpfen, können traditionell innovative Start-Ups den kompletten Markt erreichen. Dadurch ergibt sich ein starker Multiplikator-Effekt anstatt eines Wettkampfs.

Schulterschluss mit dem klassischen Marktführer

Für das InsurTech als neuen Marktteilnehmer hat dieser Schulterschluss mit den Maklern als klassischem Marktführer zwei große Vorteile:

  1. Schnelligkeit: Während im online Geschäft jeder Endkunde einzeln erreicht werden muss, sind die etablierten Spieler in Zusammenschlüssen organisiert. Durch einige größere und loyale Kooperationen kann so bereits schnell die Mehrheit des Marktes erreicht werden.
  1. Reichweite: Auch wenn der Anteil von online getätigten Abschlüssen zweifelsohne in Zukunft steigen wird, so stellt dieser heute nur einen Bruchteil des Marktes dar. In der Vergangenheit hat sich im deutschen Versicherungsmarkt schon mehrfach gezeigt, dass Prozesse dieser Art ihre Zeit benötigen.

Ein innovativ traditionelles InsurTech kann also sehr schnell im Markt erfolgreich sein und bereits nach kurzer Zeit die Mehrheit des Marktes erreichen, indem es die Marktstrukturen clever für sich nutzt. Denn auch die traditionellen Marktführer wollen Teil der Digitalisierung sein, wissen nur nicht genau, wie sie das angehen sollen.

Fakt ist: Die Kooperation mit den bestehenden Marktführern ist für den Erfolg eines innovativ traditionellen Markteintritts essentiell. Umso wichtiger ist es, dass die Verantwortlichen den Markt fachlich und technisch genau kennen und analysieren. Nur so können sie ein Produkt anbieten, das die etablierten Marktteilnehmer in ihrer täglichen Arbeit und bei der digitalen Transformation ihres Marktes tatsächlich unterstützt. Bei der Wahl ihres Geschäftsmodells sollten Gründer und junge Unternehmen dieses Alternativmodell in ihre Überlegungen mit einbeziehen.

Zum Autor
Florian Brokamp ist Gründer von Gewerbeversicherung24. Neun Monate nach Markteintritt arbeitet das InsurTech bereits mit allen großen Versicherern zusammen und erreicht über Poolpartner drei Viertel aller unabhängigen Makler in Deutschland. Anfang 2017 soll die Reichweite über 90 Prozent betragen. Der Jurist und Betriebswirt ist Experte für Digitale Produktentwicklung und kann aus seiner Zeit als Berater auf die Erfahrung aus zahlreichen Digitalisierungsprojekten für Kunden aus verschiedenen Bereichen zurückgreifen.

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Foto (oben): Shutterstock