Ein guter Pitch ist easy: Einfach erzählen, wie toll man ist!

Egoismus im Content Marketing ist publizistischer Selbstmord. Und dennoch wird es immer und immer wieder gemacht. Egoismus in einem Investoren-Pitch ist finanzieller Selbstmord. Und dennoch wird es immer und immer wieder gemacht.

Investmentsuchende, Teams und Gründer berichten oft stolz von Ihren Errungenschaften und Leistungen. Unternehmen berichten fast immer von Ihren tollen Produkten und wie sehr diese anderen überlegen sind. Das schnellste, das beste, das effizienteste, das wirksamste, das billigste, das …
Investoren und Kunden lieben es! Ha, das wäre mal was ganz neues. Investoren und Kunden interessiert es genau gar nicht, denn die sind wirklich egoistisch. Die wollen nur wissen, was das Produkt für sie bedeutet, was sie davon haben. Das habe ich ausführlicher in dieser Artikelserie publiziert: WIIFY – die Erfolgsformel bei der Kapitalsuche“.

Investor-Pitch falsch verstanden

Gründer erzählen oft, wie viel Zeit sie in die Entwicklung gesteckt haben, wie schwierig es war und welche Probleme sie technisch gelöst haben. Dann betonen sie die Vita der Gründer und Mitgründer und dass diese genialen Typen es erst möglich machten. Das ist alles sehr vertrauenserweckend und gehört dazu. Damit kann man aber einen Investor nicht zum Investieren überzeugen. Es folgen dann Marktstudien und wie man diesen Markt bedienen will, dann Produktvergleiche und wie toll das eigene Produkt ist. Es geht immer um „mich“, „mich“, „mich“ oder „uns“, „uns“, „uns“.

Alles schön und gut, aber das gilt genau so auch für den Investor. Denn dem geht es auch um „sich“, „sich“, „sich“, es geht um ihn. Nicht um die Gründer. Um ich. Dieser Fehler wiederholt sich durchgängig. Kaum ist die Finanzierung abgeschlossen und das Produkt am Markt, geht es gleich genauso weiter. Es geht um den Kunden und nicht um die Gründer oder das Unternehmen. Um den Kunden.

Content Marketing falsch verstanden

Unternehmen sind stolz auf die Seiten „über uns“ und „wer wir sind“. Sie erzählen, wie das alles begann und wie lange man mit welchen tollen Leuten das Produkt entwickelt hat. Sie publizieren Content über ihre tollen Leistungen, über die tollen Produkte und über ihre tollen Teams. Sie loben sich über den grünen Klee und versuchen dem Kunden „wir sind die Besten, kauf bei uns“ ins Hirn zu pressen.

Aber auch hier gilt: Es interessiert keinen. Kein Kunde klickt auf eine Anzeige oder einen Social Media Post, keiner antwortet auf eine E-Mail, keiner ruft an, keiner kauft.

Und weil das immer und immer wieder passiert, verrate ich nun erneut das Geheimnis des Erfolges:

Der Pitch und die gesamte Marketing-Kommunikation muss aus Sicht des Kunden, bzw. des Investors geführt werden. Wie toll er sein wird, wenn er dieses Produkt kauft, wie toll er dastehen wird, wenn er investiert. Es muss um ihn gehen, nur um ihn, denn er ist der Wichtigste für sich selbst.

Deshalb muss man sich in die Schuhe des Kunden stellen und überlegen, was er will und wie man ihm helfen kann, von anderen geliebt und anerkannt zu werden.

Deshalb muss man sich in die Schuhe des Investors stellen und überlegen, wie man ihm helfen kann, die Ziele seiner Aktionäre zu verwirklichen, damit die ihn lieben und noch mehr Geld zur Verfügung stellen, wodurch er häufiger als Autorität und Erfolgsperson in der Investment Community anerkannt wird. Dann erhält er mehr Vortragsanfragen, mehr gute Leute bewerben sich bei ihm und er verdient mehr Geld. Es geht um ihn, um ihn und um ihn.

Gründer und Verkäufer müssen anfangen, anders zu denken. Obwohl wir alle an uns zuerst denken, müssen wir im Verkauf und bei der Suche nach Investments an die Anderen denken und nur an die. Dann klappt es auch mit den Investor, dem Kunden und auch mit dem berühmten Nachbarn.

Zur Person
Joachim Günster ist der StoryMaster. Er entwickelt Stories für Start-ups, mittelständige Unternehmen und Konzerne. Er ist seit über 30 Jahren im Verkauf und erfolgreich als Serial-Entrepreneur tätig. Er trainiert und coacht Gründer und Unternehmer, bloggt und betreibt einen Youtube Kanal. Seine Bücher sind Erfolgsgrundlage für viele Start-ups und Vertriebsleute, denn wer seine Storytelling-Techniken anwendet überzeugt Investoren und Kunden. Er ist Experte für Content Marketing und versteht wie man Stories in kleinen Happen über Twitter und Facebook und andere sozialen Medien verbreitet.

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Foto: Elevator pitch concept from Shutterstock