Gastbeitrag von Joachim Günster WIIFY – die Erfolgsformel bei der Kapitalsuche

WIIFY steht für ‘What’s In It For You”. For You, sehr geehrter Investor. Denn nur das interessiert ihn. Was hat er davon, wenn er in dein Start-up investiert? Das vergessen leider die meisten, wenn sie eine Investorenpräsentation vorbereiten.
WIIFY – die Erfolgsformel bei der Kapitalsuche

Investoren ist es eigentlich egal, ob du Kapital brauchst oder nicht. Es ist ihnen auch egal, dass die Welt deine neue App oder deinen neuen Onlineservice braucht. Wenn du mit einem Investor sprichst, dann vergiss die TIWIW-Formel und konzentriere Dich auf die WIIFY Formel und nur auf die!

Verwirrt? No problem, Hilfe naht. WIIFY steht für ‘What’s In It For You”. For You, sehr geehrter Investor. Denn nur das interessiert ihn. Was hat er davon, wenn er in dein Start-up investiert? Das vergessen leider die meisten, wenn sie eine Investorenpräsentation vorbereiten. Na komm schon, höre ich den kollektiven Aufschrei, das ist doch nichts anderes, als die “altmodische” Nutzenargumentation. Investoren wollen einfach nur mit unseren Ideen Geld verdienen, viel Geld, sehr viel Geld.

Nun, das ist natürlich ganz richtig, aber noch nicht einmal so weit denken viele, bevor sie einen Pitch entwickeln. Viele sind einfach in der TIWIW-Formel gefangen. “This Is What I Want” oder in engeren Fällen TIWIN “This Is What I Need”, wenn es an der Finanzierung zu scheitern droht.

Die WIIFY-Formel besitzt magische Kräfte, weil sie es dir ermöglicht, dich in die Lage des Investors zu versetzen. Weil sie dir hilft zu überlegen, was es sein könnte, was der potentielle Investor möchte, was er gerade braucht. Und wenn du WIIFY denkst, dann erkennst du, dass es nicht den “one-size-fits-all” Pitch gibt. Einem Privatinvestor musst du einen völlig anderen Anreiz bieten, als zum Beispiel einem professionellen Investmentfond. In der Seed-Phase sind andere Ansprachen notwendig, als in der A oder B Runde. Und in der Friends- und Family-Runde sind die Motivatoren völlig anders gelagert, aber dennoch erlebe ich es immer wieder, dass die Präsentationen die gleichen sind. Sie sind auch selten aus der Sicht der Investoren (WIIFY), sondern fast immer aus der eigenen Sicht (TIWIW) der Gründer konzipiert und geschrieben.

Das passiert Tag für Tag. “Wenn Sie 250.000 Euro investieren, dann werden wir die Key-Features A-E entwickeln und das Produkt wird dann so toll, dass alle es wollen”. Kennst du das? Ich höre das in der ein oder anderen Form fast jeden Tag. Und wenn es nicht im Rahmen eines Investment-Pitches ist, dann höre ich es als Verkaufsargument für das nächste geile Produkt. Weil die Erfinder und die Entwickler ihre Produkte und Ideen doch immer toll finden und immer 100 % dahinter stehen. Sie sind natürlich von den eigenen Ideen und Produkten überzeugt, denn nur wer brennt, der kann auch andere anzünden. Ja klar, super, aber: WIIFY? Also was ist für mich drin, für den Investor, für den Kunden?

In meiner täglichen Arbeit als StoryMaster, bei der Entwicklung von Vertriebsstorys oder Investoren Pitches für Startups, beginne ich meine Storyentwicklung mit WIIFY. In meinen Angeboten steht diese wichtige Passage, auf der der gesamte Erfolg aufbaut:

„Block 1 – Analyse: In diesem Block werden Ihre Angebote und die bisherige Vorgehensweise von mir intensiv hinterfragt. Zunächst aus der Sicht eines Kunden, dann unter dem Aspekt des Storytelling.“

Das steht in meinen offiziellen Angeboten. In der Praxis sage ich meinen Kunden zudem noch, dass ich in dieser ersten Session einfach nur „dumme“ Fragen stelle. Das ich alles hinterfrage und dabei nerve. “Was sind das für Fragen”, fragen einige vorsichtig nach. „Warum soll ich das kaufen?”, „Was habe ich davon?”, „Wieso bringt mich das weiter?”, das sind einige dieser trivialen Fragen. Aus Erfahrung weiß ich, dass die nerven und dass sich die meisten bei der Beantwortung dieser eher simplen Fragen sehr schwer tun. Ich bin dann natürlich auch noch penetrant und provokativ. „Das ist zu teuer”, „Die Bewertung ist jenseits von gut und böse”, „Das funktioniert niemals, das werden die Kunden nicht wollen”. Jetzt fühlst du dich schon selbst ein bisschen gestresst, weil du dir diese Fragen noch nie gestellt hast. Aber ich sage dir, dass diese Methode immer zum Ziel führt, dass sie immer erfolgreich ist, denn sie hilft das WIIFY zu beantworten. Stelle dir diese Fragen selbst, stelle sie deinen Partnern, deinem Team. WIIFY What’s In It For YOU. For YOU Investor, Kunde, Mitarbeiter.

Sehr geehrter Investor. Mit weiteren 250.000 Euro schließen wir die Produktentwicklung ab. Wir wissen von unseren 14 Pilotkunden der letzten 16 Monate, dass diese im Durchschnitt 17% mehr Umsatz erzielt haben und welche Features dabei für sie den höchsten Mehrwert erzielten. Sie sind in diesem Markt investiert, und wir haben gesehen, dass Sie den Bereich A mit dem Investment in Firma Alpha abgedeckt haben und den Bereich B mit dem Investment in Firma Beta. Beide Firmen stehen nicht im Wettbewerb zu uns. In diesem Marktsegment fehlt jedoch unsere Lösung, die die Produkte Alpha und Beta aus Kundensicht hervorragend ergänzt. Deshalb haben wir uns an Sie gewandt, da Sie über tiefe Kenntnisse in diesem Bereich verfügen und genau wissen, wie dieses Marktsegment tickt. Mit einem Investment in unser Unternehmen können Sie in diesem Segment deshalb eine Rendite erzielen, die Ihre Anlagenziele übertrifft. – WIIFY!

Das ist das pure WIIFY. Es geht nicht um dich und darum wie toll du bist, wie lange du daran schon entwickelst, wo und wann dir die Idee gekommen ist, wann du deine Partner getroffen hast und wie es dir heute geht. Es geht um den Investor, es geht um den Kunden. Es geht darum, Investoren und Kunden happy zu machen. Denn eines ist sicher: Wenn Investoren happy werden können, dann investieren sie und dann geht es danach auch um dich und die Erfüllung deiner Träume. Also aufgepasst und die Reihenfolge beachten: WIIFY und dann erst TIWIW.

Im nächsten Teil dieser kleinen Beitragsserie geht es um die Motive von Investoren oder Kunden, speziell um die unterbewussten Motive, die über Investment oder nicht entscheiden. Bis in einer Woche.

Euer StoryMaster Joachim Günster

Zur Person
Joachim Günster ist der StoryMaster. Er entwickelt Stories für Start-ups, mittelständige Unternehmen und Konzerne. Er ist seit über 30 Jahren im Verkauf und erfolgreich als Serial-Entrepreneur tätig. Er trainiert und coacht Gründer und Unternehmer, bloggt und betreibt einen Youtube Kanal. Seine Bücher sind Erfolgsgrundlage für viele Start-ups und Vertriebsleute, denn wer seine Storytelling-Techniken anwendet überzeugt Investoren und Kunden. Er ist Experte für Content Marketing und versteht wie man Stories in kleinen Happen über Twitter und Facebook verbreitet. Eine Zusammenfassung: www.guenster.de #NoStoryNoBusiness

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