E. Pfauth und J. Hoffmann im Interview Drink-Syndikat – als reines Abo-Modell eher schwierig

"Von vornherein haben wir neben der Abo-Variante auch Einzelboxen als Geschenke angeboten. Aktuell bauen wir außerdem sukzessive den B2B-Markt auf. Somit haben wir drei Vertriebssäulen", sagt Jens Hoffmann, Mitgründer des Berliner Start-ups Drink-Syndikat.
Drink-Syndikat – als reines Abo-Modell eher schwierig

Das Berliner Start-up Drink-Syndikat, gegründet im Oktober des vergangenen Jahres, beliefert seine Kunden mit Cocktail-Boxen. Im Gegensatz zu vielen anderen Abo-Commerce-Angeboten (24 Abo-Commerce, die leider gescheitert sind) halten sich die Hauptstädter wacker mit ihrem Nischenkonzept im Markt. 13 unterschiedliche Boxen in einer Gesamtzahl von rund 4.500 Stück brachte das Start-up bisher unters Volk. Im Interview mit deutsche-startups.de sprechen die Drink-Syndikat-Gründer Erik Pfauth und Jens Hoffmann, die zuvor für den WWF im Bereich Klimaschutz tätig waren, über kuratierte Boxen, Genusserfahrungen und Sex on the Beach.

Es gibt viele Abo-Konzepte, die bereits gescheitert sind, was machen Sie anders als die vielen anderen Anbieter?
Pfauth: Aus unserer Sicht gibt es drei Arten von Abo-Modellen: Abo-Boxen mit Produkten des täglichen Bedarfs wie Essen und Textilien, die insbesondere viel beschäftigten Menschen eine Hilfe sind; Überraschungsboxen mit Produkten, die häufig gebraucht aber theoretisch auch überall gekauft werden können; und kuratierte Boxen mit exklusiven Produkten, die für Verbraucher im normalen Handel nur schwer oder gar nicht erhältlich sind.

Wo ist Drink-Syndikat positioniert?
Pfauth: Die erste und die dritte Kategorie bringen unserer Meinung nach die besten Erfolgschancen mit sich. Drink-Syndikat zählen wir zur dritten Kategorie: Wir übernehmen die Produktrecherche sowie -auswahl, geben Empfehlungen und vermitteln dem Kunden Zugang zu exklusiven Spirituosen und neuen Genusserfahrungen. Wichtig dabei sind dauerhaft gutes Design und vor allem Qualität: Unsere Abonnenten bleiben bei Drink-Syndikat, weil sie jeden Monat Empfehlungen für Premium-Drinks erhalten und dadurch in immer wieder neue Genusswelten eintauchen können.

Und wie stemmt man so ein Geschäft erfolgreich?
Hoffmann: Letztlich ist allerdings auch das Vertriebskonzept entscheidend: Von vornherein haben wir neben der Abo-Variante auch Einzelboxen als Geschenke angeboten. Aktuell bauen wir außerdem sukzessive den B2B-Markt auf. Somit haben wir drei Vertriebssäulen. Mit dem reinen Fokus auf Abo hätten wir es schwer gehabt.

Wer ist denn überhaupt Ihre Zielgruppe?
Pfauth: Zu unseren Kunden zählen vor allem Leute, die gerne in gute Bars gehen und Drinks jenseits von Mojito und Sex on the Beach schätzen. Im Normalfall ist es doch so: Wer sich zuhause ausgefallene, hochwertige Drinks zubereiten will, müsste ohne Drink-Syndikat viel Geld und Zeit investieren, um Originalflaschen von besonderen Spirituosen anzuschaffen und die richtigen Drinks, Rezepte und Zutaten zu finden. Mit Drink-Syndikat erhält der Kunde genau die passende Menge an Zutaten für sechs außergewöhnliche Drinks für tolle Abende mit Freunden.

Und wer genau sind Ihre Kunden?
Hoffmann: Im Abo zählen wir vor allem Männer, die sich gerne mal einen guten Drink als Belohnung gönnen. Die Einzelboxen werden eher von Frauen als Geschenk gekauft. Auffällig ist übrigens, dass viele Abonnenten in kleineren Städten wohnen, in denen man vergeblich nach guten Bars sucht. Außerdem kommen immer mehr Firmenkunden und Agenturen auf uns zu, da wir unsere Boxen auch als individualisierbares Kunden- oder Mitarbeitergeschenk anbieten.

Was war der lehrreichste bzw. der beste Fehler, den Ihr gemacht habt?
Hoffmann: Wir sind mit der Idee gestartet, dass ein einmaliger Versand pro Monat ausreicht, sowohl für Abo-Boxen als auch für Einzelboxen. Dabei haben wir schnell realisiert, dass Kunden die Einzelboxen gerne verschenken und nicht einen Monat auf die nächste Box warten wollen. Also haben wir sofort auf den täglichen Versand umgestellt und auch vergangene Boxen verfügbar gemacht. Für uns war das allerdings weniger ein Fehler als vielmehr ein wichtiges Learning: Das Geschäftsmodell sollte immer nach den Bedürfnissen der Kunden ausgerichtet werden, auch wenn das mit Mehrarbeit und -kosten verbunden ist. Konkret bedeutet das: Vorab viel Recherche zu den Erwartungen der Kunden betreiben, selbst wenn man das Ergebnis bis zu einem gewissen Grad nur simulieren kann. Es zahlt sich immer aus. Gerade zu Beginn, wenn das noch möglich ist, müssen im Zweifel die Ideen auch mal innerhalb kürzester Zeit über den Haufen geworfen werfen.

Wo steht DrinkSyndikat in einem Jahr?
Pfauth: In einem Jahr sind wir die Online-Bar und Anlaufstelle im Internet für alle, die sich für hochwertige Drinks interessieren. Wir werden noch mehr hochwertigen Content rund um das Thema “Szenebar im eigenen Wohnzimmer” anbieten und verstärkt mit den besten deutschen Bars kooperieren. Wir schicken Tausende von Menschen jeden Monat auf herausragende Geschmacksexpeditionen. Kurzum: In einem Jahr werden noch mehr Menschen in ihrem Zuhause genussvoll in die Welt der exklusiven Bar-Szene eintauchen.

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Alexander Hüsing, Chefredakteur von deutsche-startups.de, arbeitet seit 1996 als Journalist. Während des New Economy-Booms volontierte er beim Branchendienst kressreport. Schon in dieser Zeit beschäftigte er sich mit jungen, aufstrebenden Internet-Start-ups. 2007 startete er deutsche-startups.de.