Wege zum erfolgreichen Exit – Gastbeitrag von Julian Riedlbauer

Exitversuche gibt es viele – erfolgreiche Exits sind dagegen weit seltener gesät. Insofern stellen sich folgende Fragen: Welche Rahmenbedingungen sind ideal? Wie laufen erfolgreiche Transaktionen ab und wie lassen sich hohe Bewertungen erzielen? […]

Exitversuche gibt es viele – erfolgreiche Exits sind dagegen weit seltener gesät. Insofern stellen sich folgende Fragen: Welche Rahmenbedingungen sind ideal? Wie laufen erfolgreiche Transaktionen ab und wie lassen sich hohe Bewertungen erzielen? Wann ist das richtige Timing für den Exit? Die idealen Rahmenbedingungen für einen Exit sind gegeben, wenn die Transaktion einen sehr hohen strategischen Nutzen für den Käufer hat.

Der Königsweg
Sehr hohe Bewertungen liegen meistens vor, wenn der Käufer unbedingt kaufen will und es wenige Alternativen zum Objekt der Begierde gibt. Dies ist die ideale Situation für den Verkäufer. Das Resultat sind Firmenbewertungen, die weit über den Bewertungen liegen, die durch gängige Bewertungsmethoden errechnet werden.

Ein markantes Beispiel ist Instagram. Facebook wollte durch den Kauf von Instragram den Vorsprung im Bereich Foto-Upload/-Sharing sichern. Aus Instagram hätte langfristig aufgrund des hohen Userwachstums ein Wettbewerber entstehen können – und Facebook lief Gefahr, die Vormachtstellung im Bereich mobile Foto-Uploads zu verlieren. Bemerkenswert ist bei dieser Transaktion, dass es außer vielleicht google keinen ernstzunehmenden anderen Käufer gab, der eine so hohe Bewertung hätte rechtfertigen oder tatsächlich bezahlen können. Dennoch wirkte die Drohkulisse. Facebook scheute den potenziellen Wettbewerb durch Instagram und fürchtete Kontrollverlust über seine Nutzer. Wie man der Presse entnehmen kann, wurde letztendlich sehr hart um die Bewertung gerungen. Resultat: Eine Bewertung in Höhe von 1 Milliarde Dollar – ein exzellenter Exit.

Strukturierter Verkaufsprozess
In 99 % der Fälle wird der Verkäufer diese ideale Ausgangssituation nicht vorfinden. Stattdessen muss der Verkäufer hart daran arbeiten, die Rahmenbedingungen für einen erfolgreichen Verkauf zu schaffen. Die besten Resultate werden durch einen strukturierten Verkaufsprozess erzielt. Dabei sind aussagekräftige Verkaufsunterlagen wichtig, um den Appetit beim Käufer anzuregen und die Zukunfts- und Synergiepotenziale zu verdeutlichen.

Ziel einer strukturierten Ansprache ist es, genau die strategischen Käufer oder Private Equity Investoren zu finden, die vom Geschäftsmodell und Team des Verkäufers besonders überzeugt sind. Ohne Wettbewerb unter den Bietern werden meistens die Angebote auf Basis der gängigen Bewertungsmethoden abgegeben. Gängige Bewertungsmethoden im Internetbereich basieren auf der Analyse vergleichbarer Unternehmen und Transaktionen. Das sind die sogenannten Comparable Company und Comparable Transaction Analysen, meist auf Basis von EBIT-/EBITDA-Multiples oder Umsatzmultiples. In seltenen Fällen wird auch eine DCF-Bewertung angewendet (Discounted Cash Flow).

Die Wettbewerbssituation unter den Bietern führt dazu, dass sich mehrere Interessenten gegenseitig hochsteigern und weitere Konditionen aus Sicht des Verkäufers verbessern – möglichst angeheizt durch ein M&A Beratungsunternehmen.

In vielen Fällen bezahlen strategische Käufer aufgrund der Synergiepotentiale die höheren Bewertungen als Private Equity Investoren. Trotzdem kann der Verkauf an einen Private Equity Investor ein interessanter Zwischenschritt sein. PE-Investoren übernehmen die Mehrheit des Unternehmens, bauen aber weiterhin stark auf das bestehende Management-Team. Manager, die noch keine Anteile halten, werden durch ein sogenanntes „Sweet Equity“ Angebot zu bevorzugten Bedingungen beteiligt. Gemeinsam wird das Unternehmen einige Jahre weiterentwickelt, bevor es wieder verkauft oder an die Börse gebracht wird. Das Wachstum wird häufig durch Zukäufe beschleunigt, der sogenannten Buy & Build Strategie. Bigpoint, Skrill/Moneybookers, eCircle, GlobalCollect und Ogone sind einige prominente Beispiele aus der Internetbranche, an denen sich Private Equity Investoren beteiligt haben. Die bestehenden Anteilseigener konnten die Mehrheit am Unternehmen verkaufen, partizipieren jedoch weiterhin mit einem kleineren Anteil am zukünftigen Wertzuwachs.

Wann sollte ein Exit angestrebt werden?
Das richtige Timing ist schwer zu finden und braucht viel Fingerspitzengefühl, sowie Erfahrung als auch eine Portion Glück. Manchmal – aber eher selten – kann der schnelle, sehr frühe Exit in einer noch frühen Wachstumsphase (und häufig fehlender Profitabilität) richtig sein. Beispiele sind der Verkauf von CityDeal an Groupon und der Exit von DailyDeal an Google. Der Stratege wird nur eine Firma dieser Art kaufen oder anderenfalls auf eigenes, organisches Wachstum setzten. Daher ist ein etwas zu früher Verkauf besser, als den Zug verpasst zu haben. An StudiVZ sieht man, was passieren kann, wenn der internationale Stratege plötzlich nicht mehr potenzieller Käufer, sondern einfach nur noch härtester Wettbewerber ist.

Ein weiterer Grund für einen tendenziell eher frühen Exit ist der Wunsch, durch die Synergieeffekte mit einem Strategen das eigene Wachstum zu beschleunigen und – falls noch nicht erreicht – schneller den Break-Even zu erreichen. Beispiele sind der Verkauf von BillSafe an Paypal oder der Verkauf von kaufDa an Axel Springer.

Der Verkauf von Bigpoint an die Private Equity Investoren TA und Summit und der von mir beratene Verkauf von redcoon an die Media Saturn Holding (MSH) wiederum verdeutlichen, dass auch in späteren Phasen sehr gute Exits möglich sind. Die Übernahme eines kleineren, jungen Online-Shops hätte die MSH ihrem Ziel nicht näher gebracht, einen substanziellen E-Commerce-Umsatz zu erreichen. Sie musste einen großen, relevanten Anbieter kaufen.

Eine gute Ausgangssituation für den Start eines Exits ist das Signal von Kaufinteresse eines Strategen. Dies kann ein guter Startschuss für einen strukturierten Verkaufsprozess sein, bei dem ein Wettbewerb durch die Ansprache mehrerer Käufer aufgebaut wird.

Der Exitzeitpunkt sollte früh genug sein, damit das Management auch noch einige Zeit an Bord bleiben kann und möchte. Käufer fordern in den meisten Fällen den Verbleib des Managements im Unternehmen für einen Zeitraum von zwei bis drei Jahren. Auch deshalb ist es wichtig, dass das Management im Verkaufsprozess trotz der harten Verhandlungen immer einen guten Kontakt zum Käufer behält. Eine M&A-Beratungsgesellschaft sollte die Rolle des „Bad Guy“ ausfüllen und das Management aus der Schusslinie nehmen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass ein Verkaufsprozess genau durchdacht und professionell geleitet sein sollte. Der Erfolg hängt im Wesentlichen von der Konstellation, dem Prozess, den Unterlagen, dem Verhandlungsgeschick und vom Timing ab. Erfahrung ist dabei wichtig, ebenso aber auch genug Zeit und Fokus beim Management auf den Verkauf. Dann steht einem erfolgreichen Exit nichts mehr im Wege.

Zur Person
Julian Riedlbauer baut seit Anfang 2012 seine eigene M&A Beratungsgesellschaft Pure Equity Advisors – zusammen mit der ehemaligen Internet-Unternehmerin Ann Marisa Freese – auf. Davor war Riedlbauer von 2008 bis Ende 2011 Geschäftsführer der M&A-Boutique Corporate Finance Partners. Seine Karriere begann er vor fast 20 Jahren mit der Gründung seiner Firma Connect Service Riedlbauer, einem Modem-, TK- und Netzwerk-Distributor und technischen Callcenter Outsourcing-Dienstleister. Als sich die Firma zu einem 130-Personen-Betrieb entwickelt hatte, verkaufte Riedlbauer sein Unternehmen teilweise an NT plus und eine Tochtergesellschaft der Thyssen Informatik Gruppe. Danach hielt Riedlbauer mehrere Geschäftsführer- und Vorstands-Posten in führenden Internet-, IT- und TK-Unternehmen inne.

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Alexander Hüsing, Chefredakteur von deutsche-startups.de, arbeitet seit 1996 als Journalist. Während des New Economy-Booms volontierte er beim Branchendienst kressreport. Schon in dieser Zeit beschäftigte er sich mit jungen, aufstrebenden Internet-Start-ups. 2007 startete er deutsche-startups.de.

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