CompactGreens: Bevorzugen auch die Löwen einen bestimmten Gründertyp?

Natürlich ist Lob verdient, wenn man noch zu Schulzeiten ein komplettes Indoor-Gardening-System entwickelt. Doch so beeindruckend wie das ist, rechtfertigt dies eine Bewertung, die sonst mehr als kritisiert werden würde? Oder unterliegen etwa auch die TV-Löwen einem Gründertyp-Bias, wie er längst bekannt ist: jung, weiß und vor allem: männlich?

Fünf Schulfreunde, mitten im Abitur, stehen in der Höhle der Löwen und präsentieren mit CompactGreens ein Produkt, an dem sie zwei Jahre gearbeitet haben. Am Ende des Abends haben sie zwei Angebote – beide exakt zu ihren Konditionen, ohne eine einzige Verhandlungsrunde.

Das ist zunächst einmal eine großartige Geschichte, und sie soll auch als solche stehen bleiben. Die fünf Jungs haben neben Prüfungsstress etwas gebaut, das funktioniert, sie erklären es souverän und haben sichtlich Spaß daran.

Für Frank Thelen sind sie in den Top 5 Prozent aller Gründer, was Struktur und Antworten angeht. Und aus der Jury kommt: „Das ist das, was Deutschland braucht.“

Zumindest beim letzten Punkt stimmt das: Ein Land, das junge Menschen mit Erfindungsgeist und Tatendrang hervorbringt, kann sich darüber nur freuen.

Ihr Produkt ist eine modulare Pflanzwand für die Küche: In ihr wachsen Kräuter und Salate.

Allerdings muss man hier vor den ganz großen Lobeshymnen einmal einen Blick auf den Markt werfen: Indoor-Gardening ist eine Kategorie, in der schon sehr viel Größere gescheitert sind. Miele hat 2017 das Münchner Startup Agrilution übernommen und dessen Plantcube 2023 eingestellt: ein Konzern mit Küchenkompetenz, Handelszugang und Kapital, der es trotzdem nicht in den Massenmarkt geschafft hat – das Geschäft erwies sich schlicht als nicht wirtschaftlich genug.

Das einstige hochgefeierte deutsche Vorzeige-Startup der Branche, Infarm, hinterließ einen Schuldenberg von rund 125 Millionen Euro und zeigte so, dass die Rechnung auch im B2B-Bereich nicht aufging.

Das Muster ist immer dasselbe: hoher Anschaffungspreis, dünnes Folgegeschäft, saisonale Aufmerksamkeit statt täglichem Bedarf – doch die Zuschauenden hören keinen der Löwen darauf eingehen. Denn auch beim System der Abiturienten ist der Anschaffungspreis hoch: 250 bis 350 Euro muss der Kunde ausgeben, und der wirkliche Gewinn soll erst mit dem Folgegeschäft der Setzlinge gemacht werden.

Und damit zu den Zahlen, vor allem zu einer wirklich kritischen: Die fünf wollen ein Invest von 180.000 Euro für 15 Prozent, das entspricht einer Bewertung von 1,2 Millionen Euro.

Hier kommt zum ersten Mal so etwas wie leise Kritik auf – erst recht, als die Gründer antworten, die Bewertung basiere auf „Team, Umsatz und IP“.

Doch wie Frank Thelen sofort anmerkt, ist der Umsatz gleich null.

Objektiv müsste jeder professionelle Investor sagen, dass auch das Team im Vergleich mit anderen Gründerteams nicht wirklich auf die Bewertung einzahlt. Denn was hier normalerweise ins Gewicht fallen würde, wären Expertise, weitreichende Industrie- und Branchenkenntnis sowie entsprechende Berufs- oder auch Gründungserfahrung.

Nichts davon können diese Gründer – allein natürlich schon altersbedingt – vorweisen. Aber ein Investor entscheidet normalerweise eben nicht nach „beeindruckend für ihr Alter“, sondern nach „beeindruckend im gesamten Marktvergleich“.

Die Gründer argumentieren dann zwar mit 170 „Kaufanfragen“, die sie nun auszuliefern beginnen, wir erfahren aber nicht, ob das verbindliche Käufe sind, Vorbestellungen mit Anzahlungen oder nur eine Art unverbindlicher Wartelisteneinträge. Wie viele Kunden daraus also tatsächlich entstehen können, bleibt im Dunkeln.

Doch selbst wenn alle kaufen, sind das rund 51.000 Euro Umsatz. Auch der Kostenvergleich im Pitch lohnt das Nachrechnen: Ein Setzling kostet 1,30 Euro, ein vergleichbarer Bio-Salat im Supermarkt 2,20 Euro, dazu 17 Cent Wasser und Strom. Macht 73 Cent Ersparnis pro Salat – bei einem Gerät für 250 bis 350 Euro. Man braucht also 340 bis 480 Salate, bis sich die Anschaffung trägt: KundInnen müssen hier schon „Überzeugungstäter“ sein.

Dem Schnitt fällt natürlich einiges zum Opfer, und es ist schwer vorstellbar, dass die Löwen wirklich alle offensichtlichen Kritikpunkte wie Markt, Preispunkt, Kundennutzen, fehlende Validierung und Bewertung so extrem ignoriert haben, wie es in der ausgestrahlten Fassung wirkt. Gezeigt wurde jedoch eine Begeisterung, die keine Nachfragen brauchte.

Wie anders das aussehen kann, war in derselben Staffel eine Woche vorher zu sehen. Anna aus Frankfurt pitchte CUPPED, maßgefertigte BHs nach Selbstvermessung. Ihre Zahlen: 79 Euro Verkaufspreis bei 14,60 Euro Einkauf, über 1.100 Kundinnen, 30 Prozent davon haben innerhalb von neun Monaten wiederbestellt, 90.000 Euro Umsatz. Ihre Retourenquote liegt bei 7 Prozent in einer Warengruppe, in der 60 Prozent normal sind. Außerdem kann sie in jungen Jahren bereits einen beeindruckenden Lebenslauf vorweisen. Hier stimmten also Zahlen, Gründerin und IP wirklich.

Zwei Löwen boten ihr 200.000 Euro für 30 Prozent – sie fanden hier also eine Bewertung von gerade mal 666.666 Euro angemessen.

Nebeneinandergelegt sieht das so aus: Ein profitables Unternehmen mit über tausend Kundinnen und einer außergewöhnlichen Wiederkaufquote wird mit 666.666 Euro bewertet. Ein Unternehmen ohne einen einzigen Euro Umsatz bekommt 1,2 Millionen – also rund 80 Prozent mehr.

Klar, bei den fünf jungen Gründern fiel öfter der Begriff „unterstützungswürdig“, was sicherlich richtig ist. Aber ist das wirklich ein Grund, die im Vergleich offensichtlich komplett unangemessene Bewertung überhaupt nicht zu verhandeln?

Wirtschaftlich wirkt es wie blanker Unsinn, was hier passiert ist. Offensichtlich spielen hier also emotionale Gründe eine wesentlich größere Rolle. Bei Carsten Maschmeyers Angebot mit Verweis auf seine eigene Geschichte lässt sich das auch durchaus heraushören.

Doch spätestens, als Dagmar Wöhrl ihr Angebot mit einem Verweis auf Waterdrop einleitet („Die waren genau in dieser Phase, als sie hier reinkamen, wie ihr wart.“), sollte man stutzig werden: Waterdrop präsentierte damals satte 670.000 Euro Umsatz, hatte also bereits einen völlig anderen Reifegrad erreicht. Die Phase war also nicht ansatzweise vergleichbar.

Auch auf dem freien Markt sehen wir immer wieder Finanzierungsrunden mit steilen Bewertungen und wenig Validierung, und leider ergibt sich hier ein Muster: Dahinter stehen auffallend häufig junge, weiße, männliche Gründer.

Eine Untersuchung von BCG und MassChallenge hat das vor einigen Jahren in Zahlen gefasst: Startups mit Gründerinnen erhielten im Schnitt 935.000 Dollar, solche mit rein männlichen Teams 2,12 Millionen – und erwirtschafteten trotzdem 78 Cent Umsatz je investiertem Dollar gegenüber 31 Cent bei den männlichen Gründern. Es geht also offenbar nicht darum, wer liefert. Es geht darum, wem man ein Versprechen abkauft. Und sehr jungen, weißen, männlichen Gründern trauen Investoren offensichtlich am meisten zu, obwohl die Statistiken eine andere Sprache sprechen.

Ob die Löwen nun hier dem gleichen Bias verfallen sind, kann man nur spekulieren. Grundsätzlich ist es wunderbar, dass es 19-Jährige gibt, die zwei Jahre lang an einer Idee arbeiten, statt sie nur zu haben. Genauso wichtig ist aber, sie nicht in den Himmel zu loben und ihr Ego explodieren zu lassen, bevor die harte Wirklichkeit sie einholt.

Denn egal, wie sehr wir uns über jugendlichen Erfindergeist freuen: Der Markt wird schließlich entscheiden, ob die Entwicklung eine Chance bekommt. Und der ist gnadenlos.

Applaus ist kein Geschenk, wenn er Fragen ersetzt. Bestärkung ist wichtig, sollte aber allen jungen Menschen gleichermaßen geschenkt werden.

Sollte Dagmar Wöhrls Deal hier wirklich zustande gekommen sein, wäre also spätestens dann allen Beteiligten zu wünschen, dass sie und ihr Team die Fragen zu stellen beginnen, die an diesem Abend nicht zu sehen waren.

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Foto (oben): RTL