Wie der Irrglaube der 25,1% eine Verhandlung versauen kann

Manchmal scheitert ein Deal nicht an der Bewertung, sondern an einer Zahl, die viele Gründer für eine magische Grenze halten. In der jüngsten Folge von „Die Höhle der Löwen“ lagen für das Startup allpacka zwei Angebote auf dem Tisch. Die Gründer lehnten beide ab – weil sie nicht mehr als 25 Prozent ihrer Firma abgeben wollten. Ein Entschluss, der nachvollziehbar klingt, aber auf einer Annahme beruht, die in Verhandlungen mit Investoren fast immer komplett falsch ist.

Jonathan Vincentz und Lukas Ludwig, ein BWLer und ein Ingenieur, haben zwei Jahre lang in Lukas‘ WG-Zimmer an einer klappbaren Box für den Fahrrad-Gepäckträger getüftelt. Zusammengeklappt liegt diese Box flach auf, aufgeklappt trägt sie 20 Kilo und fasst 30 Liter. So kann sie aus jedem Fahrrad ein kleines Lastenrad machen. Der Verkaufspreis liegt bei 169 Euro, die Herstellung soll 52 Euro kosten. Gefertigt wird in Deutschland, die Spritzgusswerkzeuge sind laut den Gründern vollständig finanziert, die Serienproduktion steht kurz bevor.

Auch ihr Crowdfunding war vielversprechend gestartet. In der ersten Stunde kamen 30.000 Euro zusammen, nach einem Monat waren es 150.000 Euro. Allerdings finden die Löwen auch schnell einen Haken. Denn: Das ist anderthalb Jahre her. Seitdem gab es keinen Umsatz mehr, und die Unterstützer der Kampagne haben ihre Box bis heute nicht bekommen. Trotzdem ist das Angebot der Gründer happig: 250.000 Euro wünschen sie sich und bieten dafür nur zehn Prozent – eine Bewertung von 2,5 Millionen Euro. So steigen dann auch schnell drei Löwen aus – vor allem wegen der Bewertung, aber auch wegen des Preises, der Produktionskosten und der geringen Verkäufe.

Doch Janna Ensthaler und Johannes Kliesch sind vom Produkt so begeistert, dass sie diese Faktoren offenbar beiseiteschieben. Janna Ensthaler bietet schließlich die 250.000 Euro für 30 Prozent, Johannes Kliesch für 40 Prozent. Die Gründer beraten sich und bieten beiden 25 Prozent an. Janna Ensthaler kommt ihnen auf 27,5 Prozent entgegen, Johannes Kliesch bleibt bei 40 Prozent. Er ist es auch, der das geringe Entgegenkommen der beiden Gründer entsprechend kommentiert: „Ich glaube, ihr verzockt euch gerade richtig.“

Dass das schwer nachvollziehbare Verhalten der beiden – zumindest was Janna Ensthalers Angebot angeht, schließlich liegen die Parteien hier gerade mal 2,5 Prozentpunkte auseinander – vielleicht eher auf mangelndem Wissen als auf fehlender Verhandlungskompetenz beruht, deutet ihre letzte Begründung an: Sie lehnen ab, weil es ihre Firma sei und sie die Entscheidungen darüber auch in Zukunft selbst treffen wollten – daher könnten sie sich nicht dazu durchringen, mehr als 25 Prozent der Anteile abzugeben.

Diese Begründung deutet auf eine Grenze hin, die viele Gründer:innen kennen: die Sperrminorität. In einer GmbH brauchen besonders weitreichende Beschlüsse eine Mehrheit von drei Vierteln – etwa Änderungen des Gesellschaftsvertrags, Kapitalerhöhungen oder die Auflösung der Gesellschaft. Wer mehr als 25 Prozent hält, kann solche Beschlüsse also blockieren.

Was viele Gründer:innen leider immer noch nicht wissen: Diese Grenze ist für Verhandlungen mit Investoren normalerweise völlig unbedeutend. Denn professionelle Investoren sichern sich wesentlich weiter reichende Mitbestimmungsrechte über den Beteiligungsvertrag – völlig unabhängig davon, ob sie zehn, 25 oder 30 Prozent halten. Neben Zustimmungsvorbehalten bei den oben erwähnten richtungsweisenden Entscheidungen wie Finanzierungsrunden sind zum Beispiel oft auch Kredite ab einer bestimmten Höhe, das Jahresbudget oder wichtige Neueinstellungen nur mit Zustimmung des Investors möglich. Dazu kommen häufig Informationsrechte, Vorkaufs- und Mitverkaufsrechte oder Schutz vor Verwässerung bei späteren Runden.

Wer glaubt, mit 75 Prozent der Anteile allein über seine Firma zu bestimmen, stellt spätestens beim Vertrag fest, dass viele wichtige Entscheidungen ohnehin nicht mehr ohne den Investor fallen. Die Kontrollfrage entscheidet sich also nicht an der Prozentzahl, sondern an dem, was im Vertrag steht – und genau darüber sollte man dann auch verhandeln.

Nach der Absage ist den Gründern anzusehen, wie sehr sie die Entscheidung schmerzt. Wenn sie entdecken, dass das Scheitern der kompletten Verhandlung wahrscheinlich auf einer einzigen Wissenslücke beruht, wird sich dieser Schmerz wohl noch verstärken.

Eine Wissenslücke, die leider sehr viele Gründer:innen haben.

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Foto (oben): RTL